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永井孝尚

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100円のコーラを1000円で売る方法単行本 – 2011/11/28

永井孝尚 (著)

118

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購入オプションとあわせ買い

新人商品プランナー・宮前久美が挑んだのは、「Appleにできて日本企業にできない壁」だった。彼女は日本が抱える課題――「高品質・多機能。でも低収益」から脱却できるのか?
コトラーからブルーオーシャン、キャズム理論まで、マーケティングがわかる10の物語

「顧客が言うことは何でも引き受ける」という日本人の勤勉さは、高度成長期を通じて無類の強さを発揮しました。しかし、それは同時に過当競争を生み出し、差別化ポイントを失わせ、「高品質なのに低収益」というアイロニカルな矛盾を生み出しています。
本書のテーマ――顧客中心主義とは、「顧客に振り回される」ということではなく、「顧客の課題に対して、自社ならではの価値を徹底的に考え、提供する」ということなのです。
(著者あとがきより)

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本の長さ

224ページ
言語

日本語
出版社

KADOKAWA/中経出版
発売日

2011/11/28
ISBN-10

4046028238
ISBN-13

978-4046028235
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登録情報

出版社 ‏ : ‎ KADOKAWA/中経出版; 出版社コード変更 (2011/11/28)
発売日 ‏ : ‎ 2011/11/28
言語 ‏ : ‎ 日本語
単行本 ‏ : ‎ 224ページ
ISBN-10 ‏ : ‎ 4046028238
ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4046028235

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永井孝尚

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マーケティング戦略コンサルタント。

1984年に慶應義塾大学工学部計測工学科を卒業後、日本ＩＢＭに入社。マーケティング戦略のプロとして事業戦略策定と実施を担当。さらに人材育成責任者として人材育成戦略策定と実施を担当し、同社ソフトウェア事業の成長を支える。

2013年に日本IBMを退社し独立。ウォンツアンドバリュー株式会社を設立して代表に就任。執筆の傍ら、幅広い企業や団体を対象に新規事業開発支援を行う一方、講演や研修を通じてマーケティング戦略の面白さを伝え続けている。

会社員時代の2008年からビジネス書作家として活動。2021年時点で国内で出版された書籍(紙媒体)は累計100万部超。韓国・台湾・中国・タイ・米国でも数多くの著書が翻訳・出版されている。

また2021年から、多忙なビジネスパーソンが現場で使えるマーケティングやマネジメント理論を実践的にいつでもどこでも学べる完全オンライン制「永井経営塾」を提供している。

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なかじま

マーケティング入門書

2023年4月20日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

マーケティングを始めて勉強するときに読みました。とてもおもしろい本です。ストーリーでわかりやすく、頭に入りやすかったです。実際に本書で100円のコーラを1000円で売る方法が載っていて、大切な考え方だと感じました。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

ryu

マーケ・ブランディングを学べる

2021年6月28日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

本当に大事なことは、顧客の課題に対して、自社ならではの価値を徹底的に考え、提供すること。という、ビジネスの本質に気付ける本です。

3人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

ぱお

まだ読んでません

2022年9月16日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

上司に本を読めと言われ、中古で安かったので題名がそれっぽいこちを購入。自己啓発本は嫌いなので読むことは無いですが、上司ガードに使えてよかったです。

2023年12月5日に日本でレビュー済み

マーケティングを学びたくこちらを購入
社会人10年以上経験してますが
自分が考えていたことと逆の発想ばかりでおもしろいなと感じました
商品にどう価値をつけるか
マーケティングの専門用語はありつつも
ストーリーになっていてとても読みやすいです

2021年9月19日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

マーケティングの基礎がわかりやすく
物語形式に書いています
入門書に求めるもの
それは、いかに
わかりやすく書いているかだとおもう
だって知らない人間が買うんだから！
そう思ってる私が非常にわかりやすく
隙間時間に読む事ができました

2015年6月1日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

【要約】
1.事業の定義
自社事業をどのように定義するかで取るべき戦略が変わる。重要項目は顧客視点である。
例えば、ある化粧品会社で二つの事業定義を掲げる会社を見てみる。
①市場志向：A社　ライフスタイルと自己実現・夢を売ること
②製品志向：B社　化粧品の製造販売
→②にこだわっていると、化粧品に代わる新しい美容法が生まれた際に、会社の事業は衰退する恐れがある。
　 ①を考えれば、新しい美容法は、会社を発展させるチャンスとして受け入れられる。(＝顧客志向)

つまり、現場のセールス目線だけではなく、全社的で長期的な視点を持つことが必要である。

2.顧客絶対主義の落とし穴
3.顧客満足のメカニズム
顧客満足＝顧客が感じた価値ー事前期待値
→顧客の要望に100％答えるだけでは、0点となる
顧客の想像を101％超える価値を提供してやっと1点
顧客が言ったことしかしてくれない企業は必要とされない。
言われたことを鵜呑みにせず、積極的に「あるべき姿」を提案する。

つまり、顧客が見過ごしている問題点・気づかなニーズを満たせるかが重要。
また、顧客の要望に対し、的外れなものがあれば的確に指摘すること。
提案に金銭的制限があったとしても、決裁権者の取り込み・全体のコスト削減や成功の最大化に
つながるのであれば、顧客はお金をだす。

4.マーケットチャレンジャーとマーケットリーダーの戦略
価格戦略において、押さえておくべき点。
マーケットリーダー：シェアがトップでコストリーダーシップ(開発費など)を握る企業。
マーケットチャレンジャー：
ブルーオーシャンにおいては、ADSLのビジネスモデルのように、
シェアのない企業でも、さきに市場シェアさえ占めてしまえば、コストリーダーシップを掌握できる可能性がある。
成熟産業において、トップシェアを握る企業へ価格競争を挑むのは自殺行為といえる。

5.バリュープロポジションとブルーオーシャン戦略
バリュープロポジション：
①顧客が望んでいて
②競合他社が提供できないような
③自社が提供できる価値
→この視点がなければ、顧客のあらゆる要望に対応する羽目になる。
ex.町の電気屋さん→地域密着サービス(シニア層)
　　家電量販店→品揃え・安価(若者)

バリュープロポジションの出発点は顧客である。
顧客が何に価値を感じるのか(テンションが上がるのか)、さらには当人も気づいていないような価値をみつけることが大切。
※ほとんどの企業は、時間・コストをかけ、他者と同じことを自社でやろうと努力する。
結果、どの商品・サービスも同質的なものとなり、差別化ができないため、
際限のない価格競争へ陥り、買いたたかれ、利益が少なくなっていくというスパイラルに陥る。

成熟産業においても、既存の事業に新しい要素を加えて新市場を開くことは可能である。
ex.キシリトールガムによる、ガム+虫歯予防という市場を開く。
従来の、「虫歯を治療するために歯医者に行く」から、「虫歯にならないように歯医者に行く」という
発想の転換により、新しいビジネスモデルが築かれた。

製品志向：虫歯治療
市場志向：健康な歯を維持する
→虫歯になる人は日本人全体の1割だが、虫歯になる前の9割の人も潜在顧客として、取り込むことに成功。

6.競争優位に立つためのポジショニング
7.チャネル戦略とwin-winの実現
win-win：互いにメリットがある関係を探り合いながら、新しいビジネス関係を構築すること
チャネル：製品を消費者まで届けるための流通経路。
　　　　　　コミュニケーションチャネル、流通チャネル、販売チャネルの3つに分けて考える場合もある。

顧客に提供する価値を最大化するために、流通チャネルはどうあるべきか。
競合他社とも必要があれば協業することを考える。

8.100円のコーラを1000円で売る方法
値引きの怖さとバリューセリング

カスタマー・マイオピア：顧客の要望を鵜呑みにし、すべてに対応しようとすること。
すべての要望に対応しきれず、長期的に見ると顧客が離れて行ってしまうしまう状態。

値引き：他顧客が納得できるそれなりの理由を持って値引きをする。お得意と一元を区別すること。

■プロダクトセリング
50円のコーラ：ディスカウントストアで販売。コーラという液体そのもの。
→顧客は、同じような商品を他でも売っているため、値引きを求めてくる。
→徹底的にコスト削減が図られるため、規模の大きい会社ほど、有利。

■バリューセリング
1000円のコーラ：リッツカールトンで最適な温度に冷やされ、ライムと氷がついた、この上なくおいしい状態で提供される。
→顧客は心地よい環境で最高においしいコーラを飲むという体験のため、値引きを要求しない。
→コスト削減は必要ないが、徹底的なサービス向上が必要。

□エブリデー・ロー・プライス戦略
常に最低価格を保証するという価値を提供
→顧客は安心して、買い控えせずに購買活動を行う。

※コストを下げての価格戦略は、市場リーダーにしかできないため、
世の中のほとんどの企業は、本来価格勝負をしてはいけないのが原則。
→過当競争からの消耗戦に陥る結果となる。

9.コミュニケーションの戦略的一貫性
ターゲットの顧客に対し、正しいメッセージを正しいメディアを通じて伝える必要がある。
→販売ターゲットを明確化し、目的を決定する。
→目的実現のためのコミュニケーションン方法を設計し、メッセージを伝えるチャネルを選択する。
→各メディアやイベントなどのコミュニケーションミックスへ予算を配分する。

10.イノベーター理論とキャズム理論
新商品とは売れないものである。
新商品の普及段階によって、その時点で売るべき見込み客と必要なアクションが変わる。

■イノベーター理論
イノベーター　　　　　　2.5%
アーリーアダプター　13.5%
→リスク歓迎型
※新商品のアピール・他社との差別化となる点をアピールする。
また、ケーススタディをつくる

アーリーマジョリティ　34％
レイトマジョリティ　　　34％
ラガード　　　　　　　　 16％
→リスク重視型。以前につくったケーススタディを引き合いにし、効果をアピールする。

■キャズム理論
新製品・新技術を市場に浸透させていく際に見られる、初期市場からメインストリーム市場への移行を阻害する深い溝のこと。
リスク歓迎型とリスク重視型との間の深い谷のこと。
このキャズムを攻略することが、新製品販売成功のカギとなる。

【感想】
マーケティングのことが超初心者にもわかりやすく書かれている。
2時間ぐらいで読めてしまう内容だが、営業活動を行う上で、役立つ心構えが満載。
新入社員・学生にもお勧めの本。
カスタマーマイオピアからの脱却・顧客の気付かない課題解決のへの提言は営業にとって
ビッグイシューですね。

11人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

やま

面白いとおもいました。

2022年1月3日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

フリマとかで、
何かしたいときの価格のつけかたの、参考に✨✨✨

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

だっど

勉強になりました

2022年5月13日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

とても勉強になりました

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

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