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御社の営業がダメな理由 (新潮新書 165) 新書 – 2006/5/16
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諸悪の根源は「営業力」にまつわる幻想だった。
問題の原因は個人の能力ではなく、システムにある。
営業のメカニズムを解き明かす三つの方程式とその活用法を知れば、凡人揃いのチームが確実に最強部隊に変身できる。
営業理論のコペルニクス的転換を提唱する全企業人必読の一冊。
- 本の長さ191ページ
- 言語日本語
- 出版社新潮社
- 発売日2006/5/16
- ISBN-104106101653
- ISBN-13978-4106101656
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商品の説明
抜粋
二〇〇五年、ダイエー再生の切り札としてCEOに就任した林文子氏が腕利きのセールス・レディだったというエピソードは有名です。専業主婦だった林氏は自動車の販売店で働き始めるなりトップセールスを記録したというのです。その後も車を売りまくり、低迷していた販売店の業績を伸ばし、ヘッドハンティングされ、BMW東京の代表取締役になり……、という林氏のストーリーはまさに現代のサラリーマンにとってのファンタジーといってもいいでしょう。
自分もかくありたいと野心を持つ方もいらっしゃるでしょうし、一方で「わが社にもああいう腕利きのセールスマンがいれば……」と思う方もいらっしゃるでしょう。後者の方は経営者に限らず、管理職や時には平社員でも持つ願望かもしれません。なかでも経営者や管理職にある人にとっては切実な願望であることは間違いありません。
企業のトップ、リーダーというものは、いつの時代も悩み多き人種です。
それは規模の大小や事業の業種を問わず、たとえ景気が良い時であってさえも、悩みの種は一向に尽きることがありません。
私は二〇〇五年の七月、二十年の営業マネージメントの経験を生かし、営業支援のコンサルティング会社を興しましたが、我が身を振り返っても、次から次へと生まれ出ずる難問が山積の状態です。
現在、日本には約五百万社の会社法人と個人事業所が存在しているといわれています。
そのうち上場している企業はたった四千社にも満たない数ですから、計算するとおよそ〇・〇八パーセント程度に過ぎないことになります。
つまり、日本の企業の九九・九パーセントは非上場企業で、さらに九九・七パーセントが中小やベンチャーに分類される企業群です。
いわゆる大企業のサラリーマン社長であるならば話は別かもしれませんが、そうでない約五百万人の経営者や事業所の所長たちが、ライバル企業との競争にしのぎを削り、商品の開発から運転資金のやりくりまで、知恵を振り絞って日々、会社を維持、運営しているのです。
中でももっとも一般的な頭痛の種となるのは、おそらく「営業力」に関することではないでしょうか。
よほど特殊な状況下にあるケースを除けば、ほぼすべての企業に営業するための組織が存在しているからです。
しかし、自社の「営業力」や営業チームの戦力に満足している経営者はほとんど存在しないはずです。なにしろ、この「営業力」は、売り上げという会社の生命線に直結していますから、その分、悩みが深刻なものになるのは当然なのです。
「もうちょっと営業が強ければ、業績が安定するんだが……」
と、考えたことがなヽいヽ経営者は幸いです。
「営業の若手社員がなかなか育たない、頼りがいがない」
と、苦悩しヽなヽいヽトップはごく稀な存在といえるでしょう。
喉から手が出るほど欲しかった大口契約をライバルに奪われて、
「思い切って中途採用の募集だ。優秀なセールスマンを雇って一からやり直し」
と、頭をかきむしったことのなヽいヽ営業担当役員は悟りの境地に達しています。
飴と鞭を駆使して部下を叱咤激励しても、成果が上がらず、
「今の若い奴には根性が無い」
と、嘆いたことがなヽいヽ中間管理職も、それなりに自信のある商品を作っても、売り上げが伸びず、
「うちの営業にやる気がないからダメなんだ」
と、ゲンナリしたことがなヽいヽ技術者も、いたとすれば実にラッキーだとしかいいようがありません。
こういうラッキーに恵まれ続けている方、つまり企業の中で、特に営業に関する事柄に幻滅、失望したことがなヽいヽ方は、これ以上読み進む必要がありません。
むろん、この本では、企業の維持、運営から派生するすべての問題をクリアすることはできません。
しかし、「営業」に関して誰もが盲目的に信用している「常識」と「幻想」を打ち砕くことができます。
実は、巷間、営業の基本として語られているセオリーには、根本的な間違いが含まれています。この誤った「常識」こそが、営業成績のグラフの天井をつくっているのです。この「幻想」に惑わされている限り、毎月の成績は常に不安定で、月末になってみないとノルマが達成できるのかどうか、皆目、見当がつかないサドンデスの繰り返しです。
しかし、もしもこの誤りを正して必要な手を打てば、「営業組織」は目をみはるほど活性化するでしょう。
しかも、誤りを是正するために余計な費用は一切、かかりません。
新しい営業代理店を見つける必要もなく、新たに中途社員募集の手間を掛けることもいりません。リストラも、最新のOA機器を導入することもお薦めしません。
私がこの本で述べている提案は、極めて現実的、原始的な方法ですので、業種や会社規模の如何を問わず、商品も選びません。
私の知る限り、どのような「営業組織」にも無意味で非生産的な無駄があり、それらの無駄に膨大な時間が費やされています。逆に言えば、もしこれを上手に省くことさえできれば、活用されていない広大なポテンシャルの領域をごっそりと発見できるはずです。
営業力を上昇させたいと悩んだ際、何よりも最初に手をつけるべきことは、それらの潜在能力のフル活用であるはずです。ですから、スタッフは現有の営業マン(本書では便宜上、「営業マン」「セールスマン」と表記しますが、もちろん女性も含みます)が揃っていれば、取りあえずはそれで十分なのです。
もちろん優秀な社員はいてくれるに越したことはありません。
しかし、今までどこにも語られてこなかったことですが、力強い営業組織、つまり、着々とノルマを達成するような安定した力を発揮する営業チームは、必ずしもトップセールスマンを必要としていません。
実は、営業マン一人一人の能力よりも重要なのは、一人一人の営業量の問題です。営業マンの一日の行動をよく検討し、営業活動と関わりのない無駄な時間と無駄な作業を排除することができれば、今と比べて営業量は間違いなく増加するでしょう。
取引先に出かけると嘘をついて、映画を見ていたり、パチンコ屋に入り浸ったりする営業マンはそもそも論外でしょう。こんな姿勢で仕事をしていれば、本来あるべき営業量が不足するのは誰の目にも明らかです。もちろん、この場合は、本人自身も営業成績がなぜ伸びないのか、その理由を十分すぎるほど理解しているため、もし、心を入れ替え、サボり癖を直しさえすれば問題は解決するはずです。現実的には、一度身についてしまった悪癖はそうそう直るものではないでしょうが、その意味において、この問題の対処法は単純明快なのです。
実は、より根深い問題を抱えているのは、一見、コツコツと地道な営業活動を行っている標準的な社員たちの方です。特に不平を漏らすこともなく、不良社員のような意識的なサボタージュもせずに、与えられた仕事をこなしているにも拘わらず、成績が伸び悩んでいる多くの社員たちのことです。
社員の能力を引き上げようという気持ちは理解できますが、まずは営業マンの一日をつぶさに検討して、無駄な作業と無駄な時間を排除してみましょう。
実際には、彼らも本来の営業活動以外に膨大な勤務時間を割いているという知られざる現状が横たわっているのです。困ったことに、上司や同僚、さらにその本人ですら営業活動の時間が足りていないとは露ほども考えていません。
周囲や本人がサボっている認識のない「怠慢」。これを本書では「結果的怠慢」という言葉で呼ぶことにしましょう。
この「結果的怠慢」は、喫茶店やパチンコ屋で時間を潰すような「意識的怠慢」と異なり、本人にサボタージュの罪悪感が全く生じないため、営業成績が低迷している原因を、自分では発見できません。つけ加えれば、上司や同僚もこの「結果的怠慢時間」に気付いていません。
それゆえに、容易に改善することは困難なのです。
しかし、資金と時間を掛けずに、営業成績を安定的に今よりも向上させるためには、この問題を解決することがもっとも有効な方法でしょう。
本書ではその解決の糸口について独自に体系化した三つの方程式を用いてご説明しています。
著者について
登録情報
- 出版社 : 新潮社 (2006/5/16)
- 発売日 : 2006/5/16
- 言語 : 日本語
- 新書 : 191ページ
- ISBN-10 : 4106101653
- ISBN-13 : 978-4106101656
- Amazon 売れ筋ランキング: - 629,346位本 (本の売れ筋ランキングを見る)
- - 624位セールス・営業 (本)
- - 1,186位新潮新書
- - 1,659位マーケティング・セールス全般関連書籍
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著者について
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トップレビュー
上位レビュー、対象国: 日本
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しかし、根本的には量とともに営業スキルの改善、特に知識と営業パターンの習得は有効であるのではないかと考える。気をつけて読まないと処方を誤る可能性がある。
参考になった箇所は以下の通り、
→見えない無駄 結果的怠慢時間
営業マンの1日をつぶさに検討して、無駄な作業と時間を排除
本来の営業活動以外に膨大な勤務時間を割いているという知られざる現状
→営業の3つの方程式
1.営業結果=営業量×営業能力
2.営業量=営業時間-(意識的怠慢時間+結果的怠慢時間)
3.営業能力=営業知識量+営業センス力+グランドデザイン力
→巨人軍低迷の理由
「個々の選手の才能の合計=チーム力」と短絡的に考えた結果があのていたらく
チームで最も大事なのは”機能性”である
→トップセールスマンは定着しない
営業能力に自身があるトップセールスマンは、よほどよい条件を得ない限り、ひとつの企業に留まらなければならない理由もなく、少しでも条件面に不満があれば職場を去ってしまいます。
→社員は育成できない
20歳を超えた成人の場合、その能力は一部の例外を除けばほとんど向上しないという、そら恐ろしい現実を受け入れる
この暴論は、20年間で数百人の営業スタッフのマネージメントを行ってきた私の経験から導き出された非常に現実的な結論
大多数を占めるであろう標準的な人間は、やはり、性格が急に変わったり、能力を飛躍的に伸ばしたりすることは非常に少ない
→営業の専門書
そこで語られている交渉術やノウハウ、アイディアは、標準的な能力しか持たない者から見れば、絵に描いた餅
→社長が100人分働く
目下、ベンチャーで成功している企業
百人分以上の情熱と能力を持って、ワーカホリックのように働き続けている超人的創業者に牽引されているところばかり
→営業の第一関門
工夫を凝らしたプレゼンテーションを行うためには、まず興味を持って話を聞いてくれるお客を見つけることが先決
セールスをする営業先の数を増やす努力こそが大事
この営業の第一関門を突破さえできれば、おのずから成績は向上してくる
→営業知識とはノウハウの集積
商品についての知識が豊富なほど、営業席との商談がスムーズに進むことは説明を要さない
営業知識とは、どうやればお客様に売ることができるのか、というノウハウの集積
典型的な商談成功例や失敗談をどれくらい知っているか
決裁者との上手な会い方、稟議をスムーズに進めるテクニック
→営業センスの定義
営業活動に大きな影響を与える個人的な能力でありながら、それが欠けている人たちにとっては簡単に獲得できない資質
1.第一印象 (性格の明るさ、笑顔、声、信頼できると感じさせる話し方、がむしゃらさ、服装)
2.ポジティブで負けず嫌いの性格
3.記憶力(特に数字に強いこと)
4.質問に対して簡潔に話す能力
5.洞察力(相手の反応から購買の可能性を推察する能力)
6.的確なヒアリング能力(相手の欲していることを汲み取る力)
7.人の悪口を言わない性格
→業界知識
幾つもの数字を列挙して営業先の業界の状態を説明
その商品が営業先に対してどのように寄与できるのかを提案する営業手法は、オーソドックスだが、身に付けている営業マンはごく一部
→最も難しいグランドデザイン力
今、売っている個別の商品の一つ一つの枠を超えて、営業先に訴求して、契約に結びつける力
1.営業先に対する改善提案ができる能力があれば、商談を成約に持っていく確率は飛躍的に高まる
2.商品の次世代を予測する (営業先からのヒアリングを新しいニーズに結びつける)
3.営業先に訴求力のある企画書を作成 (営業先の代わりに稟議書を書いてしまう能力、トップセールスマンは時折、営業先の担当者に代わって、その社のフォーマットで稟議書の下書きを作成)
4.魅力的にプレゼンテーション
5.ライバル社の特徴を捉え、自社商品との機能比較を怠らない
これらの能力を発揮できる営業マンはごく稀な存在
→営業プロセス
1.新規アタック
2.交渉中
3.検討中
4.決裁者面談
5.稟議中
6.決定
・営業量=営業時間−(意識的怠惰時間+結果的怠惰時間)
・営業能力=営業知識+営業センス力+グランドデザイン力
本書での営業結果を上げる公式である。
これは、営業を経験したことのある人なら、当たり前にわかっていることである。
営業量を増やすためには、有効面談を増やすことであり、その為に無駄な時間はなくしましょう、というのも当たり前の話。
その上、営業センスやグランドデザイン力は天性のものであり、営業知識量を増やしましょう、というお話も至極当然。
有効面談を増やすためには、管理者として毎日の営業職とヒアリングを行い、営業知識力をつける為に同行訪問を行う、何一つ目新しいことは書いていない。
要するに、平均的な営業マンの結果を上げるには、管理者がしっかり訪問先、訪問内容を管理し、営業マンを追い込んでいくことである、という内容。
このような会社は今でも沢山あるのではないだろうか。
このようなことが出来ていない会社なんて、遅かれ早かれ潰れると思うのだが。
本書のような本を読もうと思う読者は、それを踏まえたうえで、如何に効率的な面談を可能にするか、如何に営業センス・グランドデザイン力を付けるのかを知りたいはずだ。
営業経験者にとっては、この本を読むことが結果的怠惰時間になってしまうのでは。
業種は違いますが、基本は同じですね。
30分でほとんど読めます。
書いてあることは著者の経験と改善ノウハウの一端が記されているだけでしょう。
特に目新しい内容はないです。
1)結果=量x能力
これ、そう思っても、あまり主張は出来ない。「結果を出したかったら、徹夜しろ」とは管理職としては言えないし、どのくらいの時間を仕事に費やすのかは、その人の「生き方」とか「価値観」の問題でもある。
2)社員(の能力は)、ごく一部の例外を除いて、育成できない
これも、「能力平等」とか「頑張れば、何とかなる」という信仰が根強い日本では、また実際に、稀だけど、ある日格段に伸びる人もいるので、なかなか口には出せない。
いずれにしろ、2時間で読める本だし、普段曖昧になりがちな「営業力」の分解を試みているし、会社を経営している人とか、営業舞台を率いている人とか、社員の効果/効率向上を担当したりしている人なら、一読して損は無いと思う。
ただ、本書と意見(というか、信じるもの)が合わない人もかもしれないし、結果=量x能力、能力は伸びない、だから量を上げる事ができるように無駄な時間を減らす、という単純な理論のために本を1冊使うほどの事もない(雑誌の特集で十分)なので、☆は4つのみ。
決して先天的・センス的なものではなく、後天的・数学的な仕事として論じられています。
論文としては納得できても、このような本を活かすには実際に行動しなければなりません。
読書後にはすることが山のように出てくる、ノウハウ本という性格も持っています。
読んで損は決してありません。
営業マネージャーだけではなく、経営者も一読する意味はあります。
それではあまりにも夢がないではないか、と思うところもあるが、周りを見ているとやはり、そうであると感じる。
①営業結果=営業量×営業能力
②営業量=営業時間−(意識的怠慢時間+結果的怠慢時間)
③営業能力=営業知識量+営業センス力+グランドデザイン力(売っている商品の枠を超えた提案力)