![影響力の武器 実践編[第二版]:「イエス! 」を引き出す60の秘訣](https://images-fe.ssl-images-amazon.com/images/I/8163aEOzhPL._AC_UL160_SR160,160_.jpg)
![影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか](https://images-fe.ssl-images-amazon.com/images/I/61Xx5kublHL._AC_UL160_SR160,160_.jpg)
![影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか](https://images-fe.ssl-images-amazon.com/images/I/81CzuCAxUtL._AC_UL160_SR160,160_.jpg)
心理学の名著中の名著、「影響力の武器」のノウハウをコピーライティングで使えないかと思い、発売当初に一度読んだのですが、最近また読み返してみました。
読み返してみると、今では行動経済学では当たり前のノウハウも載っていました。
ただ理論を知っていると実践できるかは別問題、本書は実践編となっているだけあって、
影響力の武器をどう使うかの具体的な事例がふんだんに書かれています。
正直、コピーライティングだけでなく婚活のノウハウにも使えそうだと思いました。
本書で参考になった点
① 社会的証明の使い方
⑴人の考えを自分が望む方向に誘導するには、誰かによい証言をしてもらうのが効果的。実験の結果からは、証言をする人が聞き手と似ていれば似ているほど説得力が増す。
⑵説得したい相手に誰の証言を聞かせるかを決めるときは、自分の見栄はさておき、相手の状況にいちばん近い人を選ぶべき
②無料特典の効果の出る使い方
⑴ある一連の商品の販売促進のために、通常は別個に売られている商品やサービスを無料で提供するというやり方は、マイナスの結果を生む可能性がある
⑵特典やサービスの提供が逆効果になるのを防ぐ策として、顧客にその特典の実際の価格を知らせるべき
③最も高級で高価な商品の２つの貢献度
自社製品のうち最も高級で高価な商品は、二つの点で会社の利益に大きく貢献することを知っておくべき。
⑴少数ではあるものの高級品志向の顧客のニーズを満たすことができるため、大きな収益が見込めます。
⑵はっきり見えづらいために過小評価されがちですが、最高級モデルが製品ラインナップに含まれていると、そのすぐ下の価格帯の製品のお買い得感が増すという利点がある
例 ほんの少し手を加えて高級なワインやシャンパンをメニューのいちばん上に載せるようにすれば、レストランやバーも妥協の効果の凄さに気づくはずです。
あなたのねらいとしている選択肢の両側にこうした代替案を配置すれば、上司があなたの希望を通してくれる可能性が高まります。
④恐怖、危険を取り除く商品は→危険を減らすための明確で具体的な方法も一緒に提示する
恐怖を取り除くための手段が明確であればあるほど、情報の 遮断や否認といった心理的な対処法に頼る必要がなくなる
例 宣伝キャンペーンを行って、潜在顧客に対しあなたの会社の商品やサービスを使えば危険を軽減できると訴えるときには、必ず危険を減らすための明確で、具体的、効果的な方法を一緒に伝える必要がある。
⑤一貫性に強くこだわる人たちを自社の商品やサービスに乗り換えさせる方法
一貫性に強くこだわる人たちを相手にするときは、相手を前のコミットメントから解放するとともに、前の判断は誤りだったという見方を避ける必要がある。
いちばん生産的な方法は、以前の相手の判断を褒めて「 その時点では」間違っていなかったと伝えること。
「 そのとき得られた根拠と情報からすれば」以前の選択は正しかったと指摘することで、相手が昔のコミットメントに縛られず、また、面子を失ったり一貫性を欠いたりせずに、新しい提案に注目するよう促せる。
⑥両面的な説得方法が最大の効果を上げる
「両面的」な説得方法が最大の効果を上げるためには、メッセージが伝えるマイナス面とプラス面の間にはっきりとしたつながりが必要になる。
当店は狭いですがくつろいだ雰囲気です、というようなメッセージにしました。 つまりマイナス面とプラス面をつなげて考えることができる（「狭さもくつろいだ雰囲気作りに一役買っている」
言い換えると、欠点に触れたあとは必ずそれに関係ある長所について述べて中和させるのが大事、ということ
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