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重要顧客マネジメントソリューション営業を超える7つの鍵単行本 – 2004/3/5

サリー・シャーマン (著), ジョセフ・スペリ (著)

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従来の
大口顧客営業とは全く異なり、ソリューション営業やコンサルティング営業の概念、実態をはるかに超えた驚異的な利益効果を実例をまじえ詳述。
大切ではない顧客など存在しない。だが、その存在なしでは自社が存続できない企業というものがある。こういった重要顧客に対しては、的確に査定・審査した上で他の顧客に対するのとは異なったやり方で扱い、より多くを投資しなければならない。そうすることで、それらの顧客は投資に見合った利益をもたらしてくれる。

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本の長さ

240ページ
言語

日本語
出版社

ダイヤモンド社
発売日

2004/3/5
ISBN-10

4478374570
ISBN-13

978-4478374573
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27個の商品：￥330から
株式会社富士ゼロックス総合教育研究所河村亨
12
単行本（ソフトカバー）

商品の説明

内容（「MARC」データベースより）

顧客企業との関係の維持・強化のための大きな投資を無駄に終わらせることなく、成功裏にビジネス・プロセスの再構築を果たす方法を、利益効果を生み出した成功事例と失敗事例を示しながら、7つの鍵の順を追って解説する。

登録情報

出版社 ‏ : ‎ ダイヤモンド社 (2004/3/5)
発売日 ‏ : ‎ 2004/3/5
言語 ‏ : ‎ 日本語
単行本 ‏ : ‎ 240ページ
ISBN-10 ‏ : ‎ 4478374570
ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4478374573

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工樂隆造

重要顧客は、何故重要なのか

2014年1月18日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

日本企業の事例も含めて、単なる顧客と違う、重要、且つ戦略的な顧客をどう定義し、その顧客に対して単に担当者一人に任せないで、全社組織を機能混成型チームとして編成して真剣に取り組む考え方と、実際に運営する仕方は、日本企業の不得意とするところ。日本企業は口ではいいことを言うが、なかなか実践できていない。この本を参考に、実践することだ。

2020年10月20日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

本の内容はいいのに、翻訳が全て台無しにしている。日本語なのにすごく読みづらく、読み直さないと理解しづらい文章が多数。英文原文をそのままの語順で訳したような、読み手の読みやすさを全く考えていない翻訳。翻訳として最低の出来。購入するなら読みづらさを覚悟する必要あり。

役に立った

ryo

組織的なソリューション営業・法人営業を体系化した名著

2009年1月12日に日本でレビュー済み

　私は仕事がソリューション営業・法人営業なので、これらに関する書籍を何冊か購入している。
その中で最も感銘した書籍の一つである。
優秀な上司やリーダーが行っていたノウハウが、この書籍の中で体系化されている。
　得に印象に残ったのは以下の３点である。

(1)全員が同じ方向を目指し、重要顧客のニーズに応えるために社内一致協力体制をとる。
　確かに、ソリューション営業・法人とは、営業部門だけがいくら努力しても、顧客満足を高めることはできない。開発・製造などの他の部門含め、会社全体として同じ方向を向くことが必要である。「それができない会社では、営業部門が他部署を説得するための『社内営業』に時間の半分を費やさなくてならなくなる。」という記載には共感する人も多いだろう。　

(2)自社と重要顧客との間で複数階層のリレーションシップを作る。
　従来型の優秀な営業担当者とはともすれば、一人で顧客と自社を引っ張っていくイメージが強かった。しかし、この書籍では、自社と顧客の間には担当者レベルだけではなく、役員も含めた会社全体のパラレルなリレーションシップの重要性を説いている。これと同様の内容については、「メーカー営業戦略革新ノート,水口健次 (著), 二俣桂介 (著) 」の中で、従来型の営業をバタフライ営業と表現し、複数階層リレーションシップを「ダイヤモンド営業」という言葉を用いて、分かりやすい文章で説明されている。

(3)自社と重要顧客の双方にもたらされた利益を、定期的に数量化して報告する。
　私が知っている事例では、あるリーダーがソリューションを提供している顧客に対して毎月その効果と費用を報告していたことがある。これを行うと、例え計画よりも効果が出ていない場合でも、顧客担当者を巻き込んで改善のための議論を行うことができる。その結果、顧客から高い信頼を得ることができていた。

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