本書は前作?に引き続き、ブライアン・ウルフ氏が米国のスーパーマーケットでのFSPを実践的にまとめたものである。小売業はお客様が行動してくれない限り、いくら仕組みを構築しても運用が伴わなければ意味がない。
でた一体どういったお客様をベスト・カスタマーとしてとらて、ベンチマークをどう設定したらよいか、というヒントが本書には隠されている。「何か」の発見の一助とはなるだろう。
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個客ロイヤルティ・マーケティング: 小売業のベストカスタマー育成戦略 単行本 – 2001/11/1
ロイヤルティカードから得られる自店の顧客情報の管理・活用が、小売企業の収益性と競争力を飛躍的に改善・向上させる。
- 本の長さ310ページ
- 言語日本語
- 出版社ダイヤモンド社
- 発売日2001/11/1
- ISBN-104478502005
- ISBN-13978-4478502006
商品の説明
出版社からのコメント
ゼロ成長の時代に既存の顧客をいかに高い頻度で来店させて、より多くを買ってもらうかを考えたときに、カード・プログラムは有効な手段だと考えられた。自動的に顧客のロイヤルティも獲得できるとも思われていた。ところが皮肉なことにロイヤルティを高めるどころか、高コストのポイント・プログラム(売上げの1%をあてている)によって経営が圧迫されてしまい、さらには競合企業も同様なプログラムを導入しているために差別化が難しくなり、売上げの拡大も困難になってしまった。その一方で、ロイヤルティカードを効率的に活用し、さらに売上げを伸ばしている小売業も存在している。その差はどこから生じているのだろうか? 実はロイヤルティカードから得られる「顧客情報」こそが大事なのである。その主要な目的は、顧客データを収集して多様な顧客の購買行動を理解し、ロイヤルティの変化について測定することを可能にすることである。また、個客を識別するためのツールであり、異なる特典や価格を提供するためにターゲットを絞るツールである。ロイヤルティカードは、一度導入されたら自動的にロイヤルティを改善するものではない。むしろ、顧客情報を適切に管理し、顧客に対する理解を改善するためのツールといえよう。顧客に関する多くの知識を持つことは、より精度の高い意思決定を可能にする。結果的に売上げおよび利益の改善につながるのである。したがって、顧客情報の収集ツールとなるロイヤルティカードの利用率向上が鍵を握っているのである。本書は、ドロシー・レーン、テスコ、スーパークイン、ビッグYといった世界有数の小売企業のデータ活用の詳細な事例とともにカード利用率を高めるさまざまなプログラムを紹介しており、ポイント・プログラムの高コストに苦しむ多くの企業にとって実用的な価値を持っているといえよう。前著『個客識別マーケティング』のテーマでもあった「顧客はすべて平等ではない」という考え方が、本書ではベストカスタマー・プログラムとして体系化されている。トップ30%の顧客が75%の売上げを達成するという小売業においては、今後このベストカスタマーにどう対応していくか、特にいまだに「すべての顧客を平等に扱う」傾向の強い日本の小売業にとっては大いに参考になるはずである。
内容(「MARC」データベースより)
ベストカスタマーを識別し、彼らにふさわしい魅力ある特典や価格を提供、ロイヤルティを改善し、優良顧客数の拡大を目指すロイヤルティ・マーケティングについて解説、小売業の今後発展すべき方向性を示す。
登録情報
- 出版社 : ダイヤモンド社 (2001/11/1)
- 発売日 : 2001/11/1
- 言語 : 日本語
- 単行本 : 310ページ
- ISBN-10 : 4478502005
- ISBN-13 : 978-4478502006
- Amazon 売れ筋ランキング: - 263,025位本 (本の売れ筋ランキングを見る)
- - 376位マーケティング・セールス一般関連書籍
- カスタマーレビュー:
著者について
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