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ザ・キャッシュマシーン単行本 – 2005/12/2

リチャード・クラフォルツ (著), アレックス・クラークマン (著), 三本木亮 (翻訳)

4.3 49個の評価

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数多くの見込み客を評価し、顧客を育て、そして契約を完了するという一連の営業プロセスに、どのように対応したらいいのか、その具体的な手法を紹介。その手法が『TOC』（制約条件の理論）と呼ばれるプロセスである。ＴＯＣを用いると、いかなる企業の販売活動においても応用可能なクリティカル・チェーンを構築することができる。

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本の長さ

288ページ
言語

日本語
出版社

ダイヤモンド社
発売日

2005/12/2
ISBN-10

4478530394
ISBN-13

978-4478530399
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商品の説明

メディア掲載レビューほか

ザ・キャッシュマシーン
製造を営む企業や部門に「TOC(制約条件理論)」という新たな業務改善の方法論を提示して、世界的なベストセラーとなった小説風の手引書が『ザ・ゴール』シリーズだ。本書は著者こそこれまでのシリーズとは異なるものの、その姉妹書という位置づけである。『ザ・ゴール』と同じく、ある架空の企業とそのスタッフによるドラマをベースとしているが、今回は特に販売戦略の強化法にスポットを当てている。

コンピューター・ソフトウエア機器の開発力と製造プロセスに自信を持ちながら、販売に伸び悩む会社が米国のCGS社である。同社のリーダーらはTOCを導入することを決意し、次々と問題解決を図っていく…。組織的な改善が期待できるのは主に製造プロセスであって、販売部門はそれに携わるセールスマン個々のスキルや人間性によるところが大きいために、理論値に基づく計画的改善など不可能だというのが、多くの経営者に共通する考えであろう。しかし、CGS社の挑戦は、あくまでもTOCによって従来の営業活動を「組織的に構築された誰にでも習得可能な活動へと変換する(「訳者あとがき」から抜粋)」ことであった。常態化した営業活動の無駄を発見し、部門横断的な合意を取りつけて改革を断行するためのヒントが詰まった1冊。

(日経ビジネス 2006/02/27 Copyright©2001 日経BP企画..All rights reserved.)
-- 日経BP企画

登録情報

出版社 ‏ : ‎ ダイヤモンド社 (2005/12/2)
発売日 ‏ : ‎ 2005/12/2
言語 ‏ : ‎ 日本語
単行本 ‏ : ‎ 288ページ
ISBN-10 ‏ : ‎ 4478530394
ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4478530399

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リチャード・クラフォルツ
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johnpet

問題なし

2023年6月25日に日本でレビュー済み

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また利用したいと思います。

2013年3月8日に日本でレビュー済み

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なるほど、と言う感じで非常に勉強になりました。ほかのシリーズも購入して読みました。

2016年5月8日に日本でレビュー済み

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「ザ・ゴール」に始まるTOCの理論を営業、販売、インストール、完成検査、顧客サポート、代金回収などの一連の流れ（これを本書においてキャッシュマシーンと呼んでいる）に適用してみせる物語である。非制約条件に属する活動を制約条件に従属させるという発想はシリーズ共通であり、復習的内容である。
その上で、「クリティカルチェーン」におけるプロジェクトバッファの考え方を、「期間」ではなく、営業活動における「売上目標」に対して応用している点が本書の核である。

物語はあっさりと展開していくので、シリーズをこなしてきた人を対象としている印象を受ける。この本で初めてTOCに触れる人は、その意義を感じづらいのではないか。楽天家が書いたご都合主義のフィクションとしか思えないだろう。他方、シリーズを読み込んできた人は、まさに営業分野への展開を考えているのでない限り、読みとばして支障ないと思う。

3人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

ほんや

営業予算のバッファ

2019年8月6日に日本でレビュー済み

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毎月毎月達成がしんどい予算。
毎月、月の後半になるとなぜか売上があがりはじめる、値引きしてでも売り込んでしまう、どう解消すればよいか？
予算バッファの考え方には目からうろこです。
カンタンに読める。

2人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

tamadama

進化し続ける方法論・・・

2009年3月12日に日本でレビュー済み

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　問題を抱える業務プロセスの中から、原因と結果の因果関係から失敗の原因を探し出してつぎつぎと改善していくTOCの手法が、今度は営業のプロセスもカイゼンします。

　TOCはつまり、一人ひとりの努力が実を結ぶための方法論だと思いました。

2015年4月22日に日本でレビュー済み

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題名から、営業のための制約理論の応用だと分からない。市場分析、広報、そして見込み客を段階的に絞り込み、受注の平準化を呼び込み、製造部門の季節変動を緩和する指針が得られる。名人芸の営業マンの、歩合制の売込みよりの技法よりも、理論としてすっきりした受注システムを構築する。顧客ターゲットが印刷企業の高性能スキャナーに限定されているので、名人芸の営業でもある程度の成果は生まれるが、それでは製造部門に負担がかかる。受注量の増減変動が、この企業の制約条件であり、市場占有率よりも、まず、先方の企業にスキャナーを設営し、顧客企業の印刷機のＩＴシステムに組み込む作業量を平準化するには、受注の平準化が先行する条件となる。困難の原因は、自社の営業の「慣習」「制度」が疑いもなく正しいとされたところに、本当の制約条件があった、ということがわかる。営業の社内ルールは、営業の名人に合わせるのではなく、「できない営業部員」の制約条件に注目するという思考を導いてくれる。

5人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

ＹＮ1028

TOC理論応用の啓蒙本

2011年2月28日に日本でレビュー済み

TOC理論＝特定業種のソリューションという
固定観念を覆したいというのが本書のメッセージだったとすれば、
著者の目的はある程度達成されたのではないかと思います。

ただし、TOC理論について前提知識の無い人が
この本だけを読んだ場合を想定すると、
以下の点が問題になるのであまりお勧めできません。

・あくまで応用編のため
　これまでの本で取り上げられたTOCの要素が
　簡単には解説されるものの、
　この本単独ではTOC理論をしっかりと理解するのは難しい

・著者がゴールドラット博士で無いことも影響しているのか、
　事例として紹介されるストーリーの作りこみが甘く
　現実味の薄いエピソードが多少気になる

特に後者はTOC理論を営業に応用する上での
説得力に直結する部分なので、
出来ればもう少し練りこんでから出版してほしかった。

営業の場面でも物理的なボトルネックと、
制度などソフト面でのボトルネックがあることを示したい
というのは分るんですが……。

注文をつけたいところはありますが、
『時間』⇒『金額』に単位を変換することで営業に
クリティカルチェーンを導入するなど、
なるほどと思わされる部分があったのも確か。

これまでTOC理論についての本を読んだが、
実際の仕事になかなか活かせなかった別職種の人にとっては、
もう一度TOC理論を使ってみるきっかけに
なると思います。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

kyousuke777

仕事のバイブルになる一冊

2013年8月12日に日本でレビュー済み

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エリヤフ・ゴールドラットの作品では無いが、儲け続ける為のノウハウがストーリーで良く分かる。読んでみる価値あり。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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