ハーバードビジネスレビューの中では珍しい営業に関する書。
発行から7年たった今読むと、今の状況にもそのまま言える点もあるが、
もはや常識化している点も多くある。
営業マンの成果管理、行動管理に関する点もその1つです。
しかしながら、それが、中小零細企業も含めた企業でどうか?と言われると
まだまだでもあるし、やはり大企業向けに書かれている点も考慮しないといけないと思います。
顧客バリュープロポジションは、企業の立ち位置に関係なく必要なので、
この点は、しっかりと見直すべき点だと思います。
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営業チームの強化法 単行本 – 2007/2/17
- 本の長さ273ページ
- 言語日本語
- 出版社ダイヤモンド社
- 発売日2007/2/17
- ISBN-104478540799
- ISBN-13978-4478540794
登録情報
- 出版社 : ダイヤモンド社 (2007/2/17)
- 発売日 : 2007/2/17
- 言語 : 日本語
- 単行本 : 273ページ
- ISBN-10 : 4478540799
- ISBN-13 : 978-4478540794
- Amazon 売れ筋ランキング: - 1,146,702位本 (本の売れ筋ランキングを見る)
- - 951位セールス・営業 (本)
- - 65,882位投資・金融・会社経営 (本)
- カスタマーレビュー:
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トップレビュー
上位レビュー、対象国: 日本
レビューのフィルタリング中に問題が発生しました。後でもう一度試してください。
2013年10月3日に日本でレビュー済み
ハーバードビジネスレビューらしい、理知的で論理的で、でもちょっと現実離れした論述が掲載されている。
ただ、「営業」という極めて現実的なテーマであるがゆえか、比較的実践性が高い内容が多い。
個人的には、「成果管理か、行動管理か」というタイトルの第2章が有用であった。
1つには、成果管理と行動管理をミックスさせることの危険性を論理的に理解できたこと。
ミックスさせてしまっているかどうかを判定するためのロジックも明確に示されている。
もう1つは、どのようなときに成果管理が適するのか、行動管理に徹するべきかがクリアであること。
今後の戦略を考える上で有効な示唆を得られた。
本書は、「営業チームの強化法」というタイトルだが、営業チームを直接論じていないテーマも多い。
「なか見!検索」が可能であるので、目次を見て、興味がある内容かどうかを確認してから購入した方がよいと思う。
ただ、「営業」という極めて現実的なテーマであるがゆえか、比較的実践性が高い内容が多い。
個人的には、「成果管理か、行動管理か」というタイトルの第2章が有用であった。
1つには、成果管理と行動管理をミックスさせることの危険性を論理的に理解できたこと。
ミックスさせてしまっているかどうかを判定するためのロジックも明確に示されている。
もう1つは、どのようなときに成果管理が適するのか、行動管理に徹するべきかがクリアであること。
今後の戦略を考える上で有効な示唆を得られた。
本書は、「営業チームの強化法」というタイトルだが、営業チームを直接論じていないテーマも多い。
「なか見!検索」が可能であるので、目次を見て、興味がある内容かどうかを確認してから購入した方がよいと思う。
2008年3月3日に日本でレビュー済み
本書はハーバードビジネスレビュー誌(2006年10月号)に掲載されたものを
書籍化したものです。コンサルタントや経営企画部で無い限りハーバードビジネス
レビュー誌を毎号購読しているビジネスパーソンはそれほど多くないのではないで
しょうか。タイムラグがあって、関心があるなら年間購読してリアルタイムで読ん
だらもっとためになるのでは?といわれるかもしれませんが、自分が必要とする時が、
必ずしも雑誌発行時と一致しない点や自分の業務と関連性の低い内容も少なくありません。
そんな意味で必要なときに必要なだけハーバード文献を読むという目的で、よく購入します。
構成は統一したテーマで研究者が論文を上梓しており、本書では9編の文献が
取り上げられている論文集の体裁をとっています。
ですので、全体を評価するのは難しいのですが、コトラー先生がお得意の営業と
マーケティングの対立を論じているのは一読の価値がありますし、製薬企業の
シェリング・プラウの会長兼CEOのフレッド・ハッサンのインタビューは業界人
必読でしょう。
私自身は『第2章 成果管理か、行動管理か』が面白かったですね。営業組織の管理、
評価方法論は企業経営永遠のテーマだと思います。私は企業の経営に携わっている
わけではありませんので、どうすることも出来ないのですが自分の所属する組織の
営業管理がどの立ち位置にいるのかを知るのは必要なことと思います。
いつも漠然と感じている自社の不整合を、一社員としてマネジメントから意見を求められた際、
不平不満でなく適切に現状を表現するのに役立つ書だと思いました。
あなたの組織はいかがですか?
書籍化したものです。コンサルタントや経営企画部で無い限りハーバードビジネス
レビュー誌を毎号購読しているビジネスパーソンはそれほど多くないのではないで
しょうか。タイムラグがあって、関心があるなら年間購読してリアルタイムで読ん
だらもっとためになるのでは?といわれるかもしれませんが、自分が必要とする時が、
必ずしも雑誌発行時と一致しない点や自分の業務と関連性の低い内容も少なくありません。
そんな意味で必要なときに必要なだけハーバード文献を読むという目的で、よく購入します。
構成は統一したテーマで研究者が論文を上梓しており、本書では9編の文献が
取り上げられている論文集の体裁をとっています。
ですので、全体を評価するのは難しいのですが、コトラー先生がお得意の営業と
マーケティングの対立を論じているのは一読の価値がありますし、製薬企業の
シェリング・プラウの会長兼CEOのフレッド・ハッサンのインタビューは業界人
必読でしょう。
私自身は『第2章 成果管理か、行動管理か』が面白かったですね。営業組織の管理、
評価方法論は企業経営永遠のテーマだと思います。私は企業の経営に携わっている
わけではありませんので、どうすることも出来ないのですが自分の所属する組織の
営業管理がどの立ち位置にいるのかを知るのは必要なことと思います。
いつも漠然と感じている自社の不整合を、一社員としてマネジメントから意見を求められた際、
不平不満でなく適切に現状を表現するのに役立つ書だと思いました。
あなたの組織はいかがですか?