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大橋弘昌

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負けない交渉術―アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える単行本 – 2007/1/19

大橋弘昌 (著)

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日系企業100社が頼りにする
敏腕弁護士の交渉ノウハウを初公開!

交渉下手な日本人は、交渉が始まる前から負けている。
どんな相手とも「ウィン・ウィン」の関係を築く
駆け引きのセオリーを明かす。

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本の長さ

222ページ
言語

日本語
出版社

ダイヤモンド社
発売日

2007/1/19
ISBN-10

4478733465
ISBN-13

978-4478733462
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大橋弘昌
33
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大橋弘昌
5
単行本（ソフトカバー）
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商品の説明

出版社からのコメント

【本書の特徴】

○著者の大橋弘昌氏はニューヨーク州弁護士で、大橋&ホーン法律事務所パート
ナー。マンハッタンの中心部に事務所を構え、日系の大手メーカー、広告代理
店、商社、流通など100社以上のクライアントを持つ。会社法、特許法、労働雇
用法、訴訟法、税法などに精通。

○大橋氏の最大の強みは、交渉力。一流のビジネスマンたちがしのぎを削るマン
ハッタンにおいて、百戦錬磨の実績を築き上げている。クライアント企業の社長
からは「大橋さんは絶対に敵にまわしたくない」と言われるほどのすご腕ネゴシ
エーター。

○本書は、その大橋氏がビジネス交渉の最前線で培ったノウハウを初めて明かし
たもの。アメリカ人の説いいた交渉術とは異なり、日本人のメンタリティを保ち
ながら、それでも結果を出せるノウハウを紹介しているのが特徴。

【内容紹介(一例)】
○時間を制するものが、交渉を制する
○最初のオファーは必ず相手にさせよ
○交渉は「ずうずうしく」高いところから始める
○自分の主張は円換算して伝える
○「ノー」と言うな、「イエス・イフ」と言え
○「イエス」の場合も、やはり「イエス・イフ」と言え
○嘘はダメ、ただし真実をすべて伝える必要はない
○ボトムラインには「もっと下がある」と思え
○事前に決めた「落としどころ」から、絶対ぶれない
○譲歩するときは、譲歩の幅を徐々に小さくする
○合意の直前に、もう一つ小さな譲歩を得る
○時には「攻め」のカードを切って形勢を逆転する
○相手に具体的な選択肢を示す
○争点については必ず「パッケージ」で交渉せよ
○短期利益と長期利益の両方をにらむ
○交渉期限を設けると、土壇場で不利になる
○どんな交渉相手も決してナメてはいけない
○勝ちたいなら、権限の一切を捨てよ
○行き詰まったときは「中立の第三者」を上手に使う
○法律を味方につければ勝ったも同然

著者について

大橋弘昌
米国ニューヨーク州弁護士。日本国外国法事務弁護士。
1966年生まれ。慶応義塾大学法学部卒業、サザンメソジスト大学法科大学院卒
業。西武百貨店商事管理部、山一證券国際企画部を経て、渡米しニューヨー
ク州弁護士資格を取得。米国の大手法律事務所ヘインズアンドブーン法律事務
所にて5年間プラクティスした後、2002年に大橋&ホーン法律事務所を設立。現
在、ニューヨーク、ダラス、東京の3都市に事務所を構え(東京事務所は大
橋&ホーン外国法事務弁護士事務所)、日本企業の在米現地法人を中心に100社
以上のクライアントを持つ。会社法、特許法、労働雇用法、訴訟法、税法などに
精通。

登録情報

出版社 ‏ : ‎ ダイヤモンド社 (2007/1/19)
発売日 ‏ : ‎ 2007/1/19
言語 ‏ : ‎ 日本語
単行本 ‏ : ‎ 222ページ
ISBN-10 ‏ : ‎ 4478733465
ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4478733462

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学ぶことが多い

2020年12月29日に日本でレビュー済み

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読み応えのある本

2014年10月1日に日本でレビュー済み

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仕事だけではなく、日常生活の中でも「交渉」を行うシーンが多かったのですが、
この本を読んで「ああ、なるほどね…」と、
自らの交渉術のＮＧポイントが見つかりました。

要は相手の心理を察して、絶妙な不時着地点を模索するのが
「交渉」なのだなと、再認識できました。

読み物として面白い本ですよ。

3人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

A・Y

一部要約

2012年9月13日に日本でレビュー済み

相手と交渉する場合、相手にそれまでに十分に時間を使わせると、相手もせっかくここまで時間を使ったので、合意しなくてはいけない、と思わせることができる。そのための手段の一つに、相手に自分のいる場所まで来てもらうというやり方がある。

交渉においては譲歩する余地をあらかじめ取っておく。

ビルのテナントが賃料を滞納した場合、ビルのオーナーは夜中にビル入り口の鍵を変えて、テナントが入れなくしてしまう方法も可能である。これはテキサス州では合法だが、マンハッタンでは違法となる。

交渉の場で不利になった時、その場を切り抜ける手段として、「最終決定者は本社にいる。本社は今は夜中なので今は決断できない」と言って、決断を延ばす手段も有効。

交渉の最終権限がある人は交渉の場に出てはいけない。交渉の場に出てしまうと、相手にこちらの最終条件を全て知られてしまうからだ。

相手と交渉の臨む上で、こちらは最初から別の選択肢も持っているという条件を揃えておくのが重要。

企業は税務や財務を委任する外部業者を毎年変えるのは稀である。これらの業務は毎年連続する業務だからだ。しかし、法務の業務はその場限りのことが多いので、顧客企業は1回限りになってしまうことが多い。

盛田昭夫曰く、「日本人の間では、意見に食い違いが生じると、友情もそこまでと考える人が多い」

テキサス州ダラス市では、球場の敷地内でなければ、ダフ屋からチケットを買うのは違法ではない。しかし、これは州や市によって異なるので注意。

金額、条件のオファーは最初に相手にさせるべき。相手の条件がこちらの思っている条件よりも上の場合があるからだ。

2019年3月9日に日本でレビュー済み

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交渉は怖い、苦手という意識を払拭して下さる内容でした。まて、日本人の思考パターンを例に例え、交渉がうまいアメリカとの比較についても目からウロコだと感じました。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

creep

日本的交渉法からの転換

2010年11月18日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

交渉術の本はいくつか読みましたが、
本書は、日系企業を代理して米国企業と交渉する
日本人のニューヨーク州弁護士が書いた本だけあって、
日本的交渉法と米国的交渉法がわかりやすく対比されており、
秀逸と感じました。

乱暴に言えば、買い手も売り手も１００万円ならＯＫと考えているとき、
「お互い正直に１００万と言えば良い。交渉なんて不要」（日）
「買い手は５０万、売り手は１５０万とふっかけ、交渉を経てその間で決着」（米）
というのが、それぞれのスタイルということになるでしょうか。

交渉自体が一つのコストですから、日本式はある意味で合理的な方法です。
しかし、日本式は、相手も同じ発想で臨んだときのみ妥当な解決になるという問題があります。
中国、北朝鮮、アメリカとの外交で日本が常に不利な立場に立っているのも、
日本だけが日本式の交渉を行っているからだと思います。

日本でも、ふっかけ、引き延ばし、恫喝といった手段を用いる人が増えているように思います。
そんなときに自分だけ日本式で臨めば、日本の外交と同じ結果になってしまう。
そこで、「和を持って尊し」という崇高な考えは心の奥にしまって、
タフな精神で交渉をゲームとして楽しむべしとして、
その具体的方法をわかりやすく教えてくれる良書です。

6人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

suika03

負けない交渉で人生を豊に

2007年5月3日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

アメリカと日本をまたに駆けて働く弁護士が著者。

交渉と説得を履き違えることが私はよくある。

人のよいお人よしから、負けない交渉で人生を豊にするヒントがたくさん書かれている。

交渉は「相手を説得する」のではなく、「自分の要求をはっきりと提示して、そこから譲歩すること」。

できるだけ権限を持っている人と交渉したほうがよい。現代の日本人の特徴は「リスクを負わないこと」交渉を自分に有利にするにはリスクをとることも大切。

これはポイント「交渉は先にオファーさせたほうが有利。こちらからはできるだけオファーしない」、「交渉期限は設けない。交渉がまとまるのは、期限ぎりぎりのことが多い。だから相手に期限を教えてはいけない」

4人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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さくら

読みやすい

2008年4月26日に日本でレビュー済み

集中力がない私をぐいぐい本の中の世界へ導いてくれ、
そして一気に読破した。

著者は本書全体を通じて、日本人が交渉力をつける必要性を説いている。
日本人が交渉能力を高めれば鬼に金棒だといっている。

著者の日本を愛する気持ちが本から伝わってきて
読んでいて非常に気持ちいい。

よし、私も交渉術をつけて、世界相手の取引きを成功させてみせるという気持ちにさせてくれる。
本書の交渉術は弁護士以外の方でも充分使える。
著者が紹介する交渉場面も、実生活から会社同士の取引きまで幅広く紹介されているからである。

全体的な感想は、世界で活躍する弁護士の物語を読んでいるようであって、
話はおもしろいけど、得るものがそれほど多かったわけではないので、星３つぐらいです。

3人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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コビ

「交渉は喧嘩ではない！！」

2007年2月4日に日本でレビュー済み

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「負けない・・・」、そんなタイトルの割に、あっさり読めてしまうのが意外。

著者が経験した事例から、成功のポイントをピックアップそして解説・・・

「交渉下手」な日本人の苦手意識を払拭する「エッセンス」が多く、

直ぐに使える・・そんな印象。

交渉テクニックをいくら紹介されても消化不良・・・それなら著者の言うように

それを「考え方」として捉えた方がはるかに自分のものにできる。

・大人数で臨まない

・大きな権限を持つ人をその場に出さない

・早く終わらせたいそんな気持ちをもたないこと

これを知っているだけでも次の交渉に自信を持って臨むことができるかも。

交渉は「喧嘩」ではない、大きな相手だからといって「初めから負け」を

意識することはない・・これ大事。

「不足の事態が起きたときは。両者誠意をもって・・・」こんな契約書に

違和感を持つこと・・・これ重要。

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