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質問型営業で断られずにクロージング 営業は「質問」で決まる! (DO BOOKS) 単行本（ソフトカバー） – 2012/7/10

青木 毅 (著)
4.3 5つ星のうち4.3 34個の評価
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購入オプションとあわせ買い

◆ただひたすら質問するだけで、お客さま自身が「買いたく」なる!

実は、お客様は、自分の「欲求」に気づいていません。
たとえばソファーが欲しいとき、「○○のメーカーの何人用のソファーで、色は何色で…」と
明確に思い描いてから買いに行く人は、多くはないはずです。
ただ漠然と「ソファーを買いに行こう」と出かけるのがほとんどでしょう。

営業マンの役割とは、そうした漠然としたお客様の欲求をはっきりさせること、
「お客様が自らの欲求をはっきりさせ、意思決定する」のを手助けすることなのです。
その際に必要なのが、適切な質問です。
この本で紹介する「人間の行動欲求に基づいた質問」をしていくと、
お客様は自然に自分の欲求に気づくようになります。
その結果、「営業マンに買わされる」のではなく、「自ら進んで買う」状態になるのです!

本書では、余計な「説明」をせずに、売り込みゼロで、ストレスなくスムーズに
仕事を取ることができる、「質問型クロージング」のノウハウを教えます。
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  1. 本の長さ
    216ページ
  2. 言語
    日本語
  3. 出版社
    同文館出版
  4. 発売日
    2012/7/10
  5. 寸法
    13.1 x 1.6 x 19.1 cm
  6. ISBN-10
    4495599011
  7. ISBN-13
    978-4495599010
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商品の説明

著者について

青木 毅(あおき たけし)
1955年生まれ。大阪工業大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会社代理店入社。88年、セールスマン1000名以上の中で5年間の累計業績1位の実績を上げる。97年に米国人材教育リーダーシップ部門代理店に移籍。98年には個人・代理店実績全国第1位となり、全世界84ヶ国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得。2002年にセルフコーチングの会社リアライズ(本社:京都府)を設立。ビジネスコーチングを大阪府職員などに5年連続で指導。08年自らが実践し、所属コーチにも指導してきた「質問型営業」を指導する営業コンサルティングをスタート。現在、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社などで指導を行ない、3ヶ月で成果を上げるその指導内容は高い評価を得ている。
著書に『ミッション・コミュニケーション』(あさ出版)、『ビジネスリーダーの「質問力」』(角川SSC新書)、『説得・説明なしでも売れる! 「質問型営業」のしかけ』(同文舘出版)などがある。

登録情報

  • 出版社 ‏ : ‎ 同文館出版 (2012/7/10)
  • 発売日 ‏ : ‎ 2012/7/10
  • 言語 ‏ : ‎ 日本語
  • 単行本（ソフトカバー） ‏ : ‎ 216ページ
  • ISBN-10 ‏ : ‎ 4495599011
  • ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4495599010
  • 寸法 ‏ : ‎ 13.1 x 1.6 x 19.1 cm
  • カスタマーレビュー:
    4.3 5つ星のうち4.3 34個の評価

著者について

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青木 毅

青木 毅

Brief content visible, double tap to read full content.
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　1955年生まれ。飲食業・サービス業・不動産業を経験後、米国人材教育会社代理店に入社。セールスマン1000名以上の中で、５年間の累計業績1位の実績を上げる。97年にリーダーシップ部門代理店へ移籍。98年には個人・代理店実績全国第１位となり、世界大会で世界大賞を受賞する。2002年に独立し、株式会社リアライズ（本社:京都府）を設立。

　現在、カーディラー・ハウスメーカー・保険会社など上場企業から中小企業に至るまでの営業マン育成の依頼をうけ「質問型営業」の指導を行っている。現場に出向き自らが見本を見せる同行指導型営業コンサルティングも行い、３ヶ月で実績を確実に上げるということで評判を得ている。

　質問型営業シリーズの著書は販売総部数10万部を超え、韓国、中国、台湾、タイの4か国で翻訳されている。

　また、ポッドキャスト（インターネットラジオ）「青木毅の質問型営業」は100番組以上発信し、100万回以上ダウンロード。リスナーは推定1万人以上の人気番組に成長している。

カスタマーレビュー

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上位レビュー、対象国： 日本

N.Nishio
5つ星のうち5.0 頭に入り易い!
2012年7月17日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
こちらの本は、要所要所で復習が入るので、
ものすごく読み進め易く一気に読めたし、
頭にも心にもスルスル入りました。

自分のクロージングはダメな例そのままで、
「これ、言ってる!」と思わず笑ってしまいましたし、なぜダメだったかもなるほど納得でした!

読破した後の最初のアポで、「とにかく実践して何か得よう」と、
この本に書いてあったポイント(質問)を小さなメモに書いて面談に持ち込み、
お客様にバレないようチラチラ見ながら、そのままクロージングしたところ、

いつもは「ちょっと考えます…」で逃げられていた私が、「購入出来ない本当の理由」を聞かせていただくことが出来ました。

少し前に進んだ気がして自信がつき、
そして2件目。
「今日は話聞きに来ただけだからね!」と始めにしつこく念を押されていたお客様が、
またまたメモ通りにクロージングしていると、「じゃ…やってみます」とご自身から購入して下さいました!
一瞬お客様が何を言われたか判らず「え?」と聞き返してしまったほど、スムーズでした。

一生懸命やっているのに…自分の何がダメなんだろう…そんな心がお疲れの営業さんに、本当にオススメします。

またこのトークは、営業に限らず日常でも使えます。
私は旦那さんとの会話にも役立っています☆

これでこの値段は安い!
10人のお客様がこれが役に立ったと考えています
役に立った
 レポート
あみきん
5つ星のうち5.0 お客の立場で読んでも納得です！
2012年8月21日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
営業経験はあまりないのですが、男性のようにパワーで押す感じの営業は
難しい気がして、こういうソフトな営業はいいな思い、勉強させていただきました。
お客としても経験したことのある感じのパターンも具体的な言葉で書いてあり
リアルに状況が目に浮かびます。なるほど。そういふうに言われたら、
お客様は納得して購入できるかもしれないなあって感じました。

「押せば引かれる。引けば出てくる！」(ﾉ'▽｀)ﾉｵｵｵｵｯ♪名言です。

実際に商品がほしくて見に行っても、店員さんとの会話の中で、その時に買うことも
あるし、ちょっとしたことで、またにしようって思ったりすることってよくありますね。
そういう微妙な場面て、営業マンはどのように考えればいいのかというのを
とても詳しく書いてあると思います。

これなら女性でも自然にできるかもっていう感覚になれました。
「営業マン」を「コミュニケーションの相手」と置き換えて読めば、
営業マンに限らず、お客様と接する方や社内、家庭、子育てや日常生活でも
活かせるヒントが満載だと思います。

★前作のこちらを読まれると、さらに理解しやすいと思います。
 説得・説明なしでも売れる!「質問型営業」のしかけ (DO BOOKS)
7人のお客様がこれが役に立ったと考えています
役に立った
 レポート
すたいりっしゅレビュアー
5つ星のうち4.0 接客の方法が変わった！
2016年5月17日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
この本を読むまでは、ひたすら商品説明をしていました。
しかし本当に必要なのは商品説明ではなくお客様の必要とするものと買うというビジョンを想像させることです。
この本はその為のクロージングという手法について解説しています。
実践的な内容ですぐに明日からチャレンジすることができます。
最初は不慣れでしたが自然にできるようになっていき、お客様にもつらつら商品を説明した時のような嫌な顔も減りました。
このクロージング営業はどんなときでも時代遅れにもならない手法だと感じました。
みなさんの買い物の参考になれば幸いです。
5人のお客様がこれが役に立ったと考えています
役に立った
 レポート
sakonzi-isao
5つ星のうち3.0 同じ文章の繰り返し
2013年8月5日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
確かに質問が有効なことは良くわかる。しかし、クロージングに限ったせいか、同じ内容の文章を何度も書いている。もっと、あっさりとコンパクトに、書いたほうがわかりやすく伝わる。本は薄くはなるが、要を得て簡潔のほうがよい。
4人のお客様がこれが役に立ったと考えています
役に立った
 レポート
akahebi
5つ星のうち5.0 たったこれだけで良いのです！
2013年4月12日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
筆者も書かれているようにクロージングについて特化して書かれている本は少なかったので
目からウロコでした。営業を積み重ねてきていざクロージング、くどくど説明、最後には「お願いします！」
本に書かれている最悪パターンを実行してきました。これじゃ売れなかったわけです。
お客様が発した言葉に対して質問するだけで、勝手にクローズできて、お客様から
「契約するにはどうすれば良いのですか？」最近2件ともこれでした。
先輩に「なんだ？どうやっているんだ？」と言われるほどあっけなく進みます。
「検討します」で逃げられている方、必見ですよ。
5人のお客様がこれが役に立ったと考えています
役に立った
 レポート
besteffortnet
5つ星のうち5.0 ロールプレイ部分を聞いてみたい
2014年5月26日に日本でレビュー済み
前著作『説得・説明なしでも売れる!「質問型営業」のしかけ (DO BOOKS) 』に引き続き
読んでみました。

前作が、セールス全体の流れを扱っていたのに対し
こちらはクロージングに特化してます。

前作が、質問形営業のセオリーといった内容だったので
こちらは、より実践を主眼としているのかと思います。

前作同様、とても良かったのですが
より実践的な内容でしたので
１つリクエストがありました。

それは
『ロールプレイ部分を聞いてみたい』というものです。

”このシーンで、この質問を！”といった提案がされてますが
文字だけだとイメージしづらく、
「ここでこの質問って不自然じゃない？」とか
「この質問したら、反論されそう・・」とか、感じてしまうところがありました。

声の抑揚や間が大切と思うので、文字だけで伝えるには限界がある気がします。

なので、ロールプレイのところは音声で聴いてみたいなぁって思いました。

よく英語教材本で、CDがついていたり、
発音部分がインターネットでダウンロードでいるものがあると思います。

あんなイメージでロールプレイの部分を
筆者がロールプレイしていただけるとより分かりやすいと思います。

CD付属だと単価が上がりますし文庫本だとシングルCDなど
メディアの制約もあると思うので
youtubeやネットでのダウンロードで良いと思います。

著者はyoutubeアカウントを持って動画を配信してますので
そちらで公開してもよいと思いますし、音声ファイルを
吹込みにしても筆者とお客様役の二人で吹き込めば
それほどコストも掛からないかと思います。

動画閲覧もしくは音声ファイルダウンロードも
emailなどで登録制にすれば
著者側（もしくは出版社側）もリストが取れますし
バックエンド販売や続巻紹介もできるので
読者とともに双方にとって良いかと思います。
役に立った
 レポート
夢見るおじさん
5つ星のうち5.0 今の仕事にピッタリ
2012年8月24日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
保険営業の仕事をしています。
お客様の共感を得ることが出来ず、
紹介がなかなか出ない状況が続きましたが、
この内容を実践することにより、今までとは違った
顧客の反応がありびっくりしています。
4人のお客様がこれが役に立ったと考えています
役に立った
 レポート
球体
5つ星のうち4.0 やってみよう
2012年8月24日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
パッとはわかりづらい商品の営業をやっていますが、営業のやり方に行き詰っていました。
そんな時、たまたま本屋で手にしたのが前著の「質問型営業のしかけ」。
思わず引き込まれ、「ビジネスリーダーの質問力」も読み、そして今回の「営業は質問で決まる」に至ります。
どれか１冊ではピンとこないことも、３冊読むと腑におちたりします。３冊とも例文も多く出てきて、
解釈の仕方や言葉の使い方など、わかりやすく書かれていると思います。
今回の本は「クロージング」にスポットを当ててますが、そこにはあまりこだわらず読んでいます。
しっかり読み込んで、実践レベルで使えるようにならねば・・・。
2人のお客様がこれが役に立ったと考えています
役に立った
 レポート