根性論で営業は効率化しません、と思っている営業の現場の方に是非。

前半の３章が日本的営業スタイルへの問題提起、４章５章が解決策（主にソフトブレーン製品「eセールスマネージャー」の効用）と言う構成です。

営業とかやったことがあると分かりやすいのですが、CRMとかSFAというツールは営業や顧客管理を「カン」とか「経験上」っと言った暗黙知から「見える化」するためのものです。その暗黙知に頼ったセールスが如何に非効率で精神論的になりがちかが前半で語られます。

本書は前半３章をきっちり自戒し、如何に効率的に営業するかを考えるためのヒントと考えると７年経っても決して色あせていないと思います。

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miriki_99

その通り！と思うところが多いです。

2010年6月20日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

日本人の特徴でもある管理をしっかりするところが
どこかゆがんで職場で現われている。そこを指摘して
くれているこの本には共感できる部分があります。
国際競争力を高めるためにも、日本人の特徴を活かした
より良いビジネススタイルを目指して行きたいですね。

2009年9月2日に日本でレビュー済み

2002年に原著が出版されたが、いまだに色褪せない日本の営業スタイル。
高度成長期には通用した手法も、低成長時代では破綻箇所が出てくる。
それらに目をつぶり、トップは根性論・精神論を振りかざす。
営業経験がある人は思わず膝を打ちたくなるような記述が満載の本。
前半部分は肯首する点多数であるが、後半部分は自社製品の宣伝も重なりヤヤ鼻につく。
それでも面白いな。
日本人が面と向かって言えなかった点を堂々と記述するのは痛快ですらある。
なによりも本書全体に流れるのは日本・日本人に対する愛である。
著者の日本に対する観察力には驚嘆する正確さ。
その上での論述は、批判・悪口でなく、良くなって欲しいという著者の心情がユーモアを交えながら書かれている。
秀逸な日本人論にもなっている。
平成版「菊と刀」である。

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なか

「モノさえ良ければ」ではダメ

2009年4月3日に日本でレビュー済み

「モノさえ良ければ売れる」と考えてしまっていませんか？
本書では、「モノがない」「情報がない」の2条件が崩れたため、
営業も変わる必要があることと、その対策例を紹介しています。

営業の本質は知ること。こちらの問いに答えられれば大丈夫。
「今、何が起きているか」
「何を提供すれば顧客が得をするか」

対策例は、著者の会社が提供するソフトの紹介でもありますが、
以下の点が参考になります。メーカーの改善手法と似てますね。
・営業戦略立案と実行とスタッフを分ける
・顧客を分類する（層別する）
・プロセスの仕分けを行う
・ノウハウを共有する
ただ、営業戦略立案と実行を分ける点について、分業化された
実行部隊がどこまで機能的に動くのか、気になりました。

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やっぱり変だよ日本の営業 文庫 – 2009/3/1

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やっぱり変だよ日本の営業文庫 – 2009/3/1

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