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横山信弘

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最強の経営を実現する「予材管理」のすべて単行本 – 2017/12/7

横山信弘 (著)

81

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購入オプションとあわせ買い

NTTドコモ、ソフトバンク、サントリー、野村證券などの大手企業をはじめ、
中小企業を含め200社の7割を3年連続で目標達成させてきた、驚異の仕組み!

「予材管理」は、営業コンサルタントとして抜群の人気を誇っている著者による、これまで2万人が体現し、結果を出してきた、最強の経営マネジメント手法です。
著者はこの手法を用いて、予算計画すらなかった土建会社を再生させたり、新規開拓を一度もやったことのないIT企業を蘇らせたりしてきました。

そして、年間100回、延べ2万人を動員してきた講演やセミナーを通じて、大企業から個人事業主にいたるまで、「最強の経営手法」として広まってきました。
今ではNTTドコモ、ソフトバンク、サントリー、野村證券などの大手企業をはじめ、中小企業を含め200社の7割を3年連続で目標達成させることに成功しています。

本書では、次のようなポイントをはじめ、そのメソッドの詳細を初めて公開します。

●目標の2倍の「材料」を積むことで、「最低でも目標達成」を実現
●「目標達成」と「残業ゼロ」を両立できる一挙両得の仕組みづくり
●目標達成が「あたりまえ化」する「マーケティング・リーダーシップ・マネジメント」の極意
●「予材管理5つ道具」で2倍の予材を積み上げて、行動目標を「見える化」する
●「既存商品」と「既存市場」で予材を増やす「ターンオーバー戦略」とは?

【目次】
はじめに「目標達成を目指す」のではなく、「最低でも目標達成」
第1章なぜ「目標未達成」で終わる企業が多いのか?
第2章「予材管理」という「最強の経営」手法
第3章「予材の埋蔵場所」を正しく特定する方法
第4章予材管理を成功させる「マーケティング」の新常識
第5章リスク分散と複利効果を実現する「予材管理5つ道具」
第6章予材管理で実現する「ターンオーバー戦略」
おわりに強くなければ、やさしくなれない

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本の長さ

245ページ
言語

日本語
出版社

日本実業出版社
発売日

2017/12/7
寸法

21 x 14.8 x 2.5 cm
ISBN-10

4534055471
ISBN-13

978-4534055477
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著者について

横山信弘(よこやまのぶひろ)
株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長。企業の現場に入り、目標を「絶対達成」させるコンサルタント。最低でも目標を達成させる「予材管理」の理論を体系的に整理し、仕組みを構築した考案者として知られる。
これまで12年間で1000回以上の関連セミナーや講演、書籍やコラムを通じ「予材管理」の普及に力を注いできた。NTTドコモ、ソフトバンク、サントリーなどの大企業から中小企業にいたるまで、200社以上を支援し、その7割を3年連続以上目標達成させてきた実績を持つ。研修実績には、3大メガバンク、野村證券などもある。
『日経ビジネス』『東洋経済』『PRESIDENT』など、各種ビジネス誌への寄稿、多数のメディアでの取材経験がある。「日経ビジネスオンライン」では7年、「Yahoo!ニュース」では5年、コラム執筆を続けている。メルマガ「草創花伝」は3.9万人の経営者、管理者が登録している。
『絶対達成する部下の育て方』(ダイヤモンド社)、『「空気」で人を動かす』『絶対達成バイブル』(以上、フォレスト出版)など数々のベストセラーを世に出しており、著書の多くが中国、韓国、台湾で翻訳版が発売されている。

■予材管理オフィシャルサイト
https://www.yozai.biz/

登録情報

出版社 ‏ : ‎ 日本実業出版社 (2017/12/7)
発売日 ‏ : ‎ 2017/12/7
言語 ‏ : ‎ 日本語
単行本 ‏ : ‎ 245ページ
ISBN-10 ‏ : ‎ 4534055471
ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4534055477
寸法 ‏ : ‎ 21 x 14.8 x 2.5 cm

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81

著者について

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横山信弘

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横山信弘

株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ

代表取締役社長

現場に入り、目標を絶対達成させるコンサルタント。「絶対達成する部下の育て方」「絶対達成マインドのつくり方」「営業目標を絶対達成する」など、「絶対達成」シリーズの著者。著書は、韓国、台湾、中国で翻訳版も発売されている。

年間１００回以上の講演、セミナーをこなす。ロジカルな技術、メソッドを激しく情熱的に伝えるセミナーパフォーマンスが最大の売り。コラムニストとしても人気で、コラムの月間総アクセス数は１００万ＰＶを超える。

横山信弘のメルマガ「草創花伝」は、約３万人の企業経営者・マネジャーが購読する。また同名コラム「草創花伝」はヤフーで連載中。無料で読める。

●メルマガ「草創花伝」→ http://attax-sales.jp/mailmagazine.html

●コラム「草創花伝」→ http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/

営業パーソンの行動量を爆発的に増やす「大量行動」、目標の２倍の予材を積み上げてマネジメントする「予材管理」など、シンプルかつ徹底的な目標を達成させる指導手法は、支援企業から高い支持を得ている。また、「脳の取扱説明書」として知られるＮＬＰ理論を駆使し、営業のモチベーションを飛躍的に向上させるテクニックをわかりやすく説明するセミナーは人気を博し、多くのリピーターが何度も足を運ぶ。年間１００回以上のセミナーは５０００名超の経営者/マネージャーを集め、常に満員御礼。企業研修は基本的に価格がつけられず、「時価」。それでも研修依頼はあとを絶たず、向こう８か月先まで予約は埋まっている。

日経ビジネスオンラインでも定期的にコラムを配信している。（会員登録が必要）

●横山信弘の「絶対達成２分間バトル」→ http://business.nikkeibp.co.jp/article/report/20140116/258310/

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期待通りでした

2024年1月3日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

期待通りでした

2021年7月15日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

無垢な社員が大勢働いている会社にピッタリの素晴らしい本。紹介されている採用事例の会社は、何故か目標を達成したという具体的な数値が一切紹介されていない。しかし、そんな細かいことは全く肝要ではなく、横山大先生の教えを信じる者こそが救済されるという、基本原理をブラさずに貫いているところが本書の素晴らしいところ。寸暇を惜しんで、我々貧者のために著書や動画等で進むべき道を熱心に説いて下さる横山大先生の神々しいお姿に落涙止めるを能わず。横山大先生の好敵手は最早かの大川隆法総裁以外に見当たらない。

6人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

はらしょー

これは必要です、ただしこれだけではダメです

2018年8月6日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

予算の２倍の計画を積み上げると書いてありますが、別に必ず２倍じゃなくても大丈夫です。1.5倍でも、1.3倍でも。
要は、現場の営業マン達に「自分の数字に対する危機意識を常に持たせる」ことが肝要なので、
それができるのであれば２倍なんて高い壁は必要ありません。
壁を高くすることによって予算組み時点での見込み値を低く出してくるなんてこともありえなくはないですし。
なので、この手法に加えて功労者を評価する賞罰制度の充実と、社内風土の改善が必要だと思います。
ホワイト企業で効率も最大、給与もガッポリ。そんな会社を目指したい方にお勧めします。

10人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

わたくしなりに・・・・

2018年1月17日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

著者のメールマガジンを読んで勉強させていただいている一環として，この本を購入して読ませていただきました。
内容については題名に表現されている通りです。カラー版で図解もあり，読みやすく，著者の熱意が実行する側を
成功に導くものと感じました。事業経営をされている以外の方にも，考え方を学ぶ価値のある一冊だと思います。
一読をお勧めいたします。

5人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

Amazon カスタマー

目標を達成していない経営者やマネジャーなら、必ず読むべき一冊。

2018年1月17日に日本でレビュー済み

部下20名を持つ営業マネージャーをしています。
新規事業の部署立ち上げに際して様々な本を読む中でこの書籍を知り、「最強の経営を実現する」という言葉に惹かれ購入しました。

一言で言うと、“目から鱗”のことばかりでした。

以下、特に参考になった箇所を引用します。

・予材管理は、従来型の経営手法とは根本的に発想が異なります。なぜなら、予材管理は、「目標達成をめざす」ものではなく、「最低でも目標達成する」ための方法論だからです

・予材管理が「最強」である3つの根拠
①外部環境やライフサイクルに左右されないため
②本業で利益を上げることができるため
③シンプルでわかりやすい手法のため

・事業目標を絶対に達成させるためには、「どのマーケット」の「どのお客様」に「どのようなアプローチ」を「どのようなタイミング」で「どれくらいの回数」実施、「何」を「いくら」で提案するのか、これらの統一したルール・判断基準を設定することが求められます

・明確なマネジメントルールにしたがった全社員が「予材」を管理していくため、個人のスキルに左右されにくく、特定のエリアや人気商品、そして一部のトップセールスに依存することがありません

・2倍以上の予材があり、常に予材の新陳代謝を繰り返していけば、いくつかの仕掛りが見込みにならなかった、あるいは見込みが受注に至らなかった場合でも、目標は達成できるはずだと考えることができます。
案件がライバルに奪われる、お客様の都合で契約が来期にずれ込む、取引先の経営悪化の影響で注文が減る…といったリスクにさらされても、予材が年間を通じて事業目標の2倍あり、「白地」や「仕掛り」を「見込み」に変える努力を怠らなければ、「最低でも目標達成」の道筋が見えてくるのです

・棚ぼたであろうが、偶然だろうが、「目標を達成した人」は評価されるべきだと私も思います。予材管理は「最低でも目標達成させる」ための手法ですから、単年度の目標を達成した人は、正しく評価すべきです。
ですが、「単年度の実績」だけで評価すると、「公平性を欠く」ことになりかねません。「実績」や「結果」という評価軸には、営業パーソンの行動プロセスが含まれていないからです。
予材管理の活動から評価につなげるのであれば、「種まき」「水まき」を効果的に行った後者の営業パーソンも評価すべきだと私は考えています。
なぜなら、貢献白地率が高い営業パーソンは、「既存のお客様を大事にしながらも、予材ポテンシャルのある新しいお客様と関係を構築し、予材を開発し続けていく力」があるからです。こういった新しいお客様が、未来の大きな予材資産をもたらしてくれる可能性があるわけで、このむずかしさを正しく知ったうえで公正に評価すべきです。そうでなければ、未来のために新しい予材を開発しようという人がいなくなることでしょう

とは言え、2倍の予材を積み上げるのはなかなか難しいだろう…と思ったものの、どうやら、まずは「主観」や「アイディア」ベースで良いらしい。
確かに自分が営業マンをしていた頃、「もしあの案件が今月の契約にならなかったら、この案件で補填しよう」と頭の中で考えていた。このリスクヘッジをまとめたものが、「予材管理」にあたるのだろう。

その他、「ラインコントロール」（BtoBの場合、相手企業のキーマンや指揮命令系統に対し能動的に働きかけるコミュニケーション手法）の話も非常に参考になった。

『ラインコントロールで重要なのは、相手に依存しないで、こちらが主導権を握ることです。相手にボールを投げたら投げっぱなしにしない。ボールが返ってくるのを待たない。ラインコントロールでは、このような「自分からボールを取り戻しに行く」姿勢が求められます』

自社の営業マンでも、成約率の高い人間はこのラインコントロールがしっかりしているし、成績の悪い営業マンはボールを投げっぱなしにしている。キーマンをしっかり把握できているのかも怪しい。

マネージャーとして部下には指示をしてきたつもりだったが、まだまだ甘い点があると痛感した。

全員でやっていくには時間もかかるだろうし一筋縄ではいかないだろうが、今後社内で予材管理を運用し、目標を達成させていきたい。

6人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

ＤＧ

買って損した

2021年3月1日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

当たり前の事が仰々しく書かれている。伝統的な書籍で語り尽くされている議論が
さも新論点の様に書かれているので、経営書籍を読まない不勉強な人向け
同じ事を角度を変えて何度も書くから
読むには根気が必要
エッセンスだけ書き出したら本の厚さは1/5で良い

24人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

泰弘

壁マネジメントと予材管理を組み合わせて実践しているマネジャーの感想

2018年1月10日に日本でレビュー済み

私は、実際に予材管理を社内で取り組んでいるマネジャーです。
予材管理については理解して取り組んでいるつもりでしたが、この書籍を読んで理解が十分でなかったことを知り、予材管理の奥深さをあらためて実感しました。
予材管理は、「目標の2倍の予材を積むことで目標未達成リスクを回避する」というシンプルな考え方ですが、やってみると本当に奥深いです。

私の組織は、今まで能動的な提案活動をほとんど行っていない組織でした。
そこで、横山氏の部下である山北氏の研修に参加して、「壁マネジメント」という部下の行動をやりきらせるマネジメント手法を学びました。

実際に、「週間20件の商品提案」という行動ルールと、その行動ルールをやり切った成果として、
「週間3件の見積依頼」という中間成果を設定し、また、行動ルールを部下にやり切らせるために、マネジャーのルール（介入ルール）を設定しました。
朝夕の介入ルールを抜け漏れなく、繰り返し実行し続けることで、
「週間20件の商品提案」という部下の行動ルールを習慣化させました。
そして、スタートして2ヶ月後には、毎週、必ず中間成果を得ることができるようになりました。
受注に繋がるケースも続々と出てきました。
壁マネジメントをスタートしてわずか2ヶ月、営業マンの行動を変えさせたことにより、成果を生み出したわけです。

しかし、最終的に年間目標予算達成には至りませんでした。

なぜ達成しなかったのか、今なら分かります。

それは予材管理をしていなかったからです。

やっていたのは案件管理でした。
提案した先のなかで感触の良かった先だけをExcelを使って管理していました。
そのため、年間目標予算に対して、トータルでどれだけの予材があり、どれだけのギャップがあるか、
マネジャーである私もそれぞれの営業マンも正しく把握できている人間は一人もいませんでした。

結果、目標達成するために、期限から逆算して、具体的にどんな行動をすべきかを正しく導き出せていなかったのです。

今、予材管理をやり始めて3ヶ月目ですが、予材管理をすれば、営業マンごとで、目標に対して現在どれだけの予材があるのかが分かるようになりました。
現在の予材量が分かれば、適正な予材量にするために、今からいつまでにどれだけの予材を作らないといけないのかを、
1ヶ月単位、1週間単位、1日単位に分解して、考えることができます。
今は、それを中間成果指標として設定し、中間成果を得るために、必要な行動ルールを設定し、壁マネジメントでやり切らせています。
社長も「営業の現状がよく分かるようになった」と言っています。

壁マネジメントと予材管理をやることで、目標達成できると信じています。

ですから、山北氏の著書『結果を出すリーダーほど動かない』とセットで読むことをおすすめします。

8人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

Toppy

目新しい内容は無し

2018年1月5日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

著者のこれまでの本とほぼ同等の内容で、特に目新しい内容はありませんでした。これまでに、著者の著書を読んでいる方は本書から得られる新たな気付きは少ないように思います。また、次の印刷時には改訂されるのかもしれませんが、89ページ（図21）には明らかに誤りと思われる箇所もあり、一瞬混乱しました。各章の終わり全てにマーケティングの一環（宣伝）と思われる似たり寄ったりの導入企業の体験談にページが割かれており、また本文と同内容のことを図式化しただけの図表にページの多くが割かれているため、やや冗長な感じを受けました。載っている図表も幾つかは字が細かく見づらいと感じました。税込み2,700円という値段も本の装丁がしっかりしていることややカラー印刷とはいえ、内容を考えるとコストパフォーマンス的に割高に感じました。

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