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営業マンは断ることを覚えなさい 単行本 – 2003/2/8
石原 明
(著)
- 本の長さ208ページ
- 言語日本語
- 出版社明日香出版社
- 発売日2003/2/8
- ISBN-104756906281
- ISBN-13978-4756906281
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商品の説明
商品説明
セールスパーソンや中小企業経営者の間では、神田昌典と並び称されるほど有名な経営コンサルタントの石原明が、自社だけで出していた同名の書を加筆・修正した1冊。著者は、ヤマハ発動機を経て、SMI(サクセス・モティベーション・インスティテュート)の世界大会で「セールス・マネージャー世界大賞」を受賞。その後独立し、現在は日本経営教育研究所の代表として講演、執筆などで活躍している。
本書には、その石原が自らの営業経験で得た心得やテクニックが散りばめられている。客に対して「No」というやり方自体は、ベストセラー『売り込まなくても売れる!』や神田昌典の一連の書でも紹介されているが、本書では、セールスパーソン個人の営業のやり方だけでなく、それをサポートする会社側の問題点や課題なども示されている点が興味深い。たとえば、どこまでを会社がサポートすれば数字が上がるか、報告だけではわからないセールスパーソンの本当の問題点は何かなど、営業を経験した者でなければわからない視点が示されている。
セールスパーソン個人に対しては、「物が売れるかどうかということと、商品力は、ほとんど関係がない」「値段と販売数の関係で、値段を下げてもっと売れるようになるのは、『もともとうれているものだけ』」と、ありがちな「商品力」「値段」の言い訳を退ける一方で、「その商品やサービスをお客様が買うことで、お客様にも利益が発生している」という原則を示して励ましてくれたりする。欲を言えば、著者本人の生々しいエピソードをもっと盛り込んで欲しかったが、セールスパーソンやセールスマネジャー、経営者の心得書としては、読みごたえのある1冊である。(土井英司)
著者からのコメント
単なる営業本ではなく自社の営業体質を根本から変える本です。 自費出版、口コミで17,000冊以上売れ日本中で話題になった『営業マンは断ることを覚えなさい』がついに書店発売される事になりました。内容も(B6版 200ページ)と大幅に加筆、一段と充実したものになりました。まさに、目からウロコが落ちる“真実の売れる秘訣”です。「読んだその日から成果が出た! 」「この営業スタイルを実行することで、利益率が急上昇した」「こんなに効果が上がるとは、思ってもみなかった」など、その他にもたくさんの感想が寄せられています。是非、本書が提案する主導権を持った営業スタイルを理解し、あなたの仕事、そして組織成功のために役立ててください。(石原)
出版社からのコメント
営業力はすべての人に必要です。本書はすべての人に必読です。 モノが売れない時代、営業マンにとって“断って利益を上げる”など夢のようなことです。ところが、本書を何度も読んでいると、そんな夢のようなことが90%現実のものとなります。とにかく本を開いてみてください。著者のパワーを感じるはずです!!
内容(「MARC」データベースより)
ペコペコ頭を下げて物を売るのは、今ではもう通用しない。売れる営業マンは「断る」ことで物を売る! 主導権をとりながら売る営業スタイルと組織としての仕組み作りを伝授。
登録情報
- 出版社 : 明日香出版社 (2003/2/8)
- 発売日 : 2003/2/8
- 言語 : 日本語
- 単行本 : 208ページ
- ISBN-10 : 4756906281
- ISBN-13 : 978-4756906281
- Amazon 売れ筋ランキング: - 48,496位本 (本の売れ筋ランキングを見る)
- - 92位セールス・営業 (本)
- - 4,611位投資・金融・会社経営 (本)
- カスタマーレビュー:
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トップレビュー
上位レビュー、対象国: 日本
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2013年4月6日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
革新・変革(物事を多面的に捉えよう)。
発想の転換 1:営業は個人プレーでなく、全社を挙げて組織的に行う(集客・見込み客のフォロー・販売・顧客化)。
2:お客でなく営業マンが主導権を握り、主体的に行動を制御する。
3:言葉の大切さ(本音を言う・断る・否定する)。
4:アイデア・発想を柔軟にし、新しい方法論を取り入れる{まずは勇気(行動)それに結果(数字)がついてくる}。
すべてのリーマンにとって、終局的にお客様は「社長」である。
発想の転換 1:営業は個人プレーでなく、全社を挙げて組織的に行う(集客・見込み客のフォロー・販売・顧客化)。
2:お客でなく営業マンが主導権を握り、主体的に行動を制御する。
3:言葉の大切さ(本音を言う・断る・否定する)。
4:アイデア・発想を柔軟にし、新しい方法論を取り入れる{まずは勇気(行動)それに結果(数字)がついてくる}。
すべてのリーマンにとって、終局的にお客様は「社長」である。
2022年9月24日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
これをやったら、営業が好きになります。
2013年1月30日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
人は追えば逃げる、追わねばやってくる。
断ればお客様はやってくるという心理が
あるのだから、それを実行しなさいというお話です。
しかし、営業マン側になるとそれが出来なくなる。
追ってしまう。逆に追わ無ければ上司からどやされる。
この本では、そうではなく断りなさいと言っています。
まず、断れない心理状態がどう結うものなのか解説して、
断れないことが生み出す悪影響がわかります。
そして一旦断れない自分を受け入れた上で、努力ではなく、
会社の仕組みとしてどう営業マンを育てていけばいいのかが
経営者・管理職向けに書かれています。
実績をみれば、筆者の石原さんはセールスマンとして特別
だから出来たと思いそうになります。
しかしこの方は現場と管理職を両方経験した上で、
仕組みへフォーカスし、無理なくスマートに
、能力とは切りはなして誰でもできるスタイルを
確立しています。
実績が出ないのはお前の責任だ、と考えてしまうことに
嫌気がさしている管理職経験者には是非ご一読頂きたい。
さらに、現役営業マン、及び未来の管理職は是非勇気を
もらって下さい。
断ればお客様はやってくるという心理が
あるのだから、それを実行しなさいというお話です。
しかし、営業マン側になるとそれが出来なくなる。
追ってしまう。逆に追わ無ければ上司からどやされる。
この本では、そうではなく断りなさいと言っています。
まず、断れない心理状態がどう結うものなのか解説して、
断れないことが生み出す悪影響がわかります。
そして一旦断れない自分を受け入れた上で、努力ではなく、
会社の仕組みとしてどう営業マンを育てていけばいいのかが
経営者・管理職向けに書かれています。
実績をみれば、筆者の石原さんはセールスマンとして特別
だから出来たと思いそうになります。
しかしこの方は現場と管理職を両方経験した上で、
仕組みへフォーカスし、無理なくスマートに
、能力とは切りはなして誰でもできるスタイルを
確立しています。
実績が出ないのはお前の責任だ、と考えてしまうことに
嫌気がさしている管理職経験者には是非ご一読頂きたい。
さらに、現役営業マン、及び未来の管理職は是非勇気を
もらって下さい。
2016年8月13日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
通信サービスの訪販をしています。148ページの大前提である処の、4ステップのマーケティングが確立している環境でこそ可能であって、大半の会社では適合出来ないと思いました。参考にしたい事項もありましたが、社会を支えている99%の中小企業従業員には無縁だと思えてしまいました。
2007年12月18日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
残念ながら、まったくこの著者は、システムを理解してません 理解してない事がどういう意味なのかを理解したい方にぜひ、ご購入をおすすめしますm(__)m 私が購入した中では最低な本の一つです。
2013年6月12日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
営業という仕事のイメージが、お客様にペコペコする、合わせるなどであった。
そのため、自分自身がもしも営業をやることになったら、断るという発想がなかったであろう。
この本から学んだことは主に2つ。
1.
「営業は断る、取引の主導権を握る」(タイトルどおり)
お客様にペコペコしたり、なんでも合わたりすることなく、
あえて断る、反対意見を言う、会う場所をこちらのテリトリーにする、
ことで信頼を得て販売につなげることが重要。
2.
「売れるしくみを作る、顧客の購買行動を学ぶ」
買うかどうかもわからない相手に対し電話をしたり、プレゼンをしたりしてはいけない。
この本でいえば、デパートの200万の高額福袋を現金で買える人を募集したりして、客を呼び、相手の情報を集めることから始める。
そして、こちらの商品などの情報や冊子を定期的にお届けする。おそらく大事なのは、届け続けることである。
タイムリーな情報を与え続け、防御壁を崩していく。そうすることで、成約率のアップを狙う。
また、既存顧客であればロイヤルティーを高め、知り合いの紹介までつなげる。
とにかく、営業担当だけで顧客開拓から販売、メンテナンスまでやらせてはいけない。
組織的に動かなければ営業に負荷がかかりすぎるし、できる営業がいなくなったときに売上が落ちてしまうような属人的な組織を回避する。
ちょっとマーケティングを学び、使うことができればもっと深みのある営業ができると思う。
今ビジネススクールに通っているので、それに当てはまるものが多かった。
営業というイメージを良い意味で壊してくれた本である。
そのため、自分自身がもしも営業をやることになったら、断るという発想がなかったであろう。
この本から学んだことは主に2つ。
1.
「営業は断る、取引の主導権を握る」(タイトルどおり)
お客様にペコペコしたり、なんでも合わたりすることなく、
あえて断る、反対意見を言う、会う場所をこちらのテリトリーにする、
ことで信頼を得て販売につなげることが重要。
2.
「売れるしくみを作る、顧客の購買行動を学ぶ」
買うかどうかもわからない相手に対し電話をしたり、プレゼンをしたりしてはいけない。
この本でいえば、デパートの200万の高額福袋を現金で買える人を募集したりして、客を呼び、相手の情報を集めることから始める。
そして、こちらの商品などの情報や冊子を定期的にお届けする。おそらく大事なのは、届け続けることである。
タイムリーな情報を与え続け、防御壁を崩していく。そうすることで、成約率のアップを狙う。
また、既存顧客であればロイヤルティーを高め、知り合いの紹介までつなげる。
とにかく、営業担当だけで顧客開拓から販売、メンテナンスまでやらせてはいけない。
組織的に動かなければ営業に負荷がかかりすぎるし、できる営業がいなくなったときに売上が落ちてしまうような属人的な組織を回避する。
ちょっとマーケティングを学び、使うことができればもっと深みのある営業ができると思う。
今ビジネススクールに通っているので、それに当てはまるものが多かった。
営業というイメージを良い意味で壊してくれた本である。
2016年6月3日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
いつも高い視座から物事を説明される石原先生の良書の中の一冊です。
「追えば逃げる、逃げれば追ってくる」の法則を営業マンと顧客の関係に当て嵌め分かり易く解説されてます。
ここに書かれている営業マン像が本来の在り方だと思います。
本書は、全営業マンに生かされますが、特に顧客に振り回されている営業マンの方は必読です!
仕事が楽しくなると思います。
「追えば逃げる、逃げれば追ってくる」の法則を営業マンと顧客の関係に当て嵌め分かり易く解説されてます。
ここに書かれている営業マン像が本来の在り方だと思います。
本書は、全営業マンに生かされますが、特に顧客に振り回されている営業マンの方は必読です!
仕事が楽しくなると思います。