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営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編 単行本(ソフトカバー) – 2003/9/19
- 本の長さ214ページ
- 言語日本語
- 出版社明日香出版社
- 発売日2003/9/19
- ISBN-104756906753
- ISBN-13978-4756906755
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商品の説明
商品説明
著者が言う「断る」とは、売るのを断ることではなく、「お客様に無理に合わせようとしない」「できないことは『できません』とハッキリ言う」といったこと。そうすれば「売れている営業マン」に見られ、お客は安心して買いたいと思うようになるほか、交渉の主導権を握れるという。「無理に買っていただかなくても結構です」と言って帰る素振りを見せれば、逆にお客は関心をもって追いかけてくる、という算段である。
これを実際の営業でやるには勇気がいるだろう。著者はそれを見越して、まず、お客に対して何でもいいから否定語を使い、思ったことを口にし、わざと断ってみろと提案する。嫌われるどころか好かれ、怒られるどころか信頼されるのがわかるはずだと。さらに、断り方のさじ加減をアドバイスしたり、断れる状況をつくる「情報の先出し」「ニュース・レターづくり」といったノウハウを紹介したりする。これで著者はトップ営業マンになったという。
とにかく「断れ」と過激にあおる著者であるが、その一方で、上得意客だけは別扱いにもしている。少し迷うところだが、背景に論じている、もたらしてくれる利益や効率でお客を選別せよという考え方はうなずける。お客の真のニーズと自らの営業スタイルを見直すきっかけになるのは確かだ。(棚上 勉)
著者からのコメント
※この本単独で読まれるより、前作と合わせて読んでいただくことをお勧めします。
出版社の依頼で、前作の解説のために書きました。
内容は、前作『営業マンは断ることを覚えなさい』の中で解説しているマーケティング(売れるしくみ)の中で“ 営業マンが個人としてどう仕事をしていったら良いか ”ということに絞って解説しています。集客、見込客のフォロー、販売、顧客化の中の“販売”の部分です。営業マンが自分の役割をわかっていないといくら“しくみ”を作っても空回りしてしまうんです。
書き方は新人営業マンでも分かるように分かりやすくしていますので、ベテランの方には一見簡単なように感じると思いますが、本の内容(顧客名簿のチェックなど)を実際に行動していただければ確実に仕事の仕方が変わると思います。またそういう意味でこの本単独で読まれるより、前作と合わせて読んでいただくことをお進めします。(石原)
出版社からのコメント
前作『営業マンは断ることを覚えなさい』では、営業部、会社経営としての売れるしくみを戦略的に述べました。本書は、営業現場の第一線に立つ営業マンに向けて、戦術、戦闘レベルの実戦テクニックを述べています。「もっと“断るテクニック”が知りたい!!」「相手のいいなりにならない交渉力を身に付けたい人」「自分の営業スタイルを見直したい人」には必読の本ですよ!
内容(「MARC」データベースより)
登録情報
- 出版社 : 明日香出版社 (2003/9/19)
- 発売日 : 2003/9/19
- 言語 : 日本語
- 単行本(ソフトカバー) : 214ページ
- ISBN-10 : 4756906753
- ISBN-13 : 978-4756906755
- Amazon 売れ筋ランキング: - 334,780位本 (本の売れ筋ランキングを見る)
- - 412位セールス・営業 (本)
- - 1,174位マーケティング・セールス全般関連書籍
- カスタマーレビュー:
著者について
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トップレビュー
上位レビュー、対象国: 日本
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そういう意味で、社会経験の浅い人間が誤解して進んでしまう危険性があるとは思う。
しかし、そこからかいま見える、本来訴えたい根っこにある哲学はとても素晴らしいものだと
思います。
普通2冊目の場合はパワーは半減、同じことの繰り返しとなってしまう本が多い中、輝きは失わずさらに饒舌に具体的に話が進んでいきます。
前作で「じゃぁ、どうすりゃいいんだ?」と感じた疑問がささーっ霧が晴れるように明らかになっていきます。
誰にでもわかるように書かれていてさっと読め、しかも内容は深い。
石原氏のテクニックだけでなく在り方に気づきながら読むと効果倍増です。
骨格をなすものになってます。
そして今回の『戦術・戦闘編』も、かる~く私のおおきな期待を超えました!
本を読んで理解するというよりも、石原さんと膝をつき合わせカウンセリング
を受けているような不思議な感覚になりますね。
我が身のなかの営業に対する無限の可能性をひっぱりだしてもらえる。
そんな一冊です。
とにかくスバラシイ論理展開です。
しかも超シンプルで分かりやすい。
隅々までピシッと筋が通ってます。
見た目はクールでどっちかって言うと大人しそうでありながら、実は鋭く切れてしかもアツイっていう、石原さんの人柄そのままの内容ですね。
オススメです。
前作から更に踏み込んで戦術に特化してほしかった。