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発売元リサイクル商品在宅買取【りもったい】(株式会社シガースタイル)

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エルマ−・ホイラ−

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ステーキを売るなシズルを売れ --ホイラーの公式 (フェニックスシリーズ) 単行本 – 2012/7/14

エルマー・ホイラー (著)

48

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購入オプションとあわせ買い

五感への刺激がモノを売る! セールスの基礎テクニック

「シズル」とは、ステーキを焼くときのジュージューという音のこと。つまり、ステーキを売るためには「匂い」や「音」を売るのが重要というわけだ。

著者のエルマー・ホイラーは、20世紀半ばに活躍した営業講師・コンサルタントである。ホイラーワードラボラトリーを設立し、10万5000もの売り言葉を分析、1900万人に実験した。その経験から、いわゆる「ホイラーの5つの公式」を発見して、メイシーズなどの大手百貨店、ホテルチェーン、石油会社、クリーニングチェーン、バイオリニストなどあらゆる顧客の売上向上に貢献した。

ホイラーの5つの公式は次のとおり。
1-ステーキを売るな、シズルを売れ!
2-手紙を書くな、電報を打て!
3-花を添えて言え!
4-もしもと聞くな、どちらと聞け!
5-吠え声に気をつけろ!

1-ステーキを売るな、シズルを売れ!
→売り込むべきなのは、「構造」「作り」「値段」ではない。
それを買うとお客様にとってどのようにすばらしいことが起きるか、「快適」「家がきれいになる」「手間がかからない」ことだ。

2-手紙を書くな、電報を打て!
→できるだけ少ない言葉(フレーズ)を使って、
一〇秒で相手の注意をひきつける。
しかも、それが好意的な注目ならなおよい。

3-花を添えて言え!
「お誕生日おめでとう」と言う場合でも、花束を添えて言えば、あなたの気持ちがより相手に通じる。
プロポーズする場合も、手に花を持って言えば、言葉だけのときよりも、もっとあなたの意思を相手に伝えることができる。

4-もしもと聞くな、どちらと聞け!
「買うか買わないか」と迫るべきではない。これとあれの「どちらかを選ばせる」のだ。

5-吠え声に気をつけろ!
考えてみてほしい。小犬は、その吠え声としっぽでどれほど多くのことを表現しているだろうか。
ワンという吠え声と、しっぽの振り方ひとつで、驚くほどたくさんの心の中を相手に伝えている!
話すときの「吠え方」に気をつけよう! 言葉の「振り方」に注意しよう! 本書ではあらゆる商品を売り込む「シズル」の見つけ方、「イエス」と言わせる売り文句はもちろん、セールスマンが心得るべき言葉遣い、契約書を取り出すときのテクニックや、相手から「反対」されたときの対応方法など、人間心理を巧みについたセールステクニックを明らかにしている。

ひとつ、実例を挙げよう。

ある日、雑貨店に一人の女性客が入ってきて「ラックスせっけんはありますか」と尋ねた。「ラックス」には大きいサイズと小さいサイズの二つがある。
店主は、もしここで「大きいほうですか、小さいほうですか?」と聞いたら、「小さいのでいいわ、なくなったらまた来るから」と答えるだろうことがよく分かっていた。

そこで店員は、お客様が「イエス」と言いやすいように、こんなふうに答えた。
「奥様、お徳用でございますか?」
女性はこう言った。「そう、お徳用よ。いつもそれを使ってるわ」

本書の中には、営業マン、広告業、就職活動中の人はもちろん「売り込むべき何か」を持つあらゆるビジネスマンに必須のスキルが詰め込まれている。
お金もかからず、しかも明日からすぐ実践できる「言葉の魔術」とシンプルなテクニックを身につけてもらいたい。

原書:Tested Sentences That Sell

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本の長さ

240ページ
言語

日本語
出版社

パンローリング
発売日

2012/7/14
寸法

18.8 x 12.8 x 2.5 cm
ISBN-10

4775941054
ISBN-13

978-4775941058
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商品の説明

著者について

著者エルマー・ホイラー(Elmer Wheeler)
1903年生まれ。営業講師・コンサルタント。新聞の広告営業を経て、ホイラーワードラボラトリーを設立、10万5000にもおよぶセールス文句を分析し、1900万人に検証した結果、いわゆる「ホイラーの5つの公式」を発見する。メイシーズなどの大手百貨店、ホテルチェーン、石油会社、クリーニングチェーン、バイオリニストなど多岐にわたる顧客の売上向上に貢献した。
同法則を解説した本書『ステーキを売るな、シズルを売れ! 』は1937年に出版され、効果的セールスについて体系的に解説した本として全米初のベストセラーとなった。現在も古典的名著、営業教育書の草分けとして世界中のセールスマン、マーケターに愛読されている。1968年死去。

訳者駒井進(こまい・すすむ)
1920年生まれ。日本マネジメント協会会長、(社)全日本能率連盟理事、米国公益法人IMCA理事を歴任。著書に『地域金融機関のための収益力強化戦略』『情報時代の顧客志向販売』などがある。2003年死去。

登録情報

出版社 ‏ : ‎ パンローリング (2012/7/14)
発売日 ‏ : ‎ 2012/7/14
言語 ‏ : ‎ 日本語
単行本 ‏ : ‎ 240ページ
ISBN-10 ‏ : ‎ 4775941054
ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4775941058
寸法 ‏ : ‎ 18.8 x 12.8 x 2.5 cm

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48

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エルマ−・ホイラ−

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１９３７年の本ですがネット時代の現代でも得られるものは多いはずです

2015年2月23日に日本でレビュー済み

「シズル」というのはステーキを焼くときのジュージューという音のことだそうです。確かに肉とか
ステーキそのものよりも、おいしそうに肉が焼ける音とか、いい匂いなどが重要だということは理解
できます。表紙の帯にもありますが「五感への刺激」というものが、モノを売るときに重要ということ
です。

インターネットでモノを買うことが多くなった今の時代ですが、本書から学べることは多いと思います。
食料品でしたら、おいしそうに見えるように写真を出すとか、調理法のレシピを充実させるとか、
おいしい食べ方を動画で紹介するとか。ネットでも「シズル」に訴えることは可能だと思います。

ただ、本書のもっとも有効な活用先は飲食店ではないでしょうか。調理しているところやいい匂いが
道行く人に伝わると、「おいしそう！」と感じてもらえて、お客になってもらえる可能性が高い気がします。
どんなものを売るにしても、本書から有益なヒントを得られることは間違いないです。

5人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

momo

仕事のために購入

2015年3月6日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

ホイラーの法則のことは知っていたのですが、この法則を会社の仕事をする場合に置き換えた例題で、新人研修用の資料を作ろうと思い購入しました。
大きな文字で分かりやすい解説でした。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

te7

おもしろい。

2012年12月26日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

例を出して説明しているのが、とてもよいが、日本でも通用するかどうかはわからない。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

ぐっちん

ぐっち

2016年11月19日に日本でレビュー済み

勉強中です。
気づいてるようで気づいてないようなことが書いてあるので、意識しながら再度勉強になります。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

やまやまやま

ラインがたくさん！

2023年9月29日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

黒のボールペンでラインがたくさんひかれていて、文章が丸で囲まれていたり、読みにくかったです。
状態は良いと書いてあったように記憶していますが、残念です。

役に立った

Masanobu_Matoba/P.H.Media Tokyo

今、再び｢ホイラー｣を読むということ

2012年7月23日に日本でレビュー済み

ある意味、この本は広告業界にとってのバイブルである。
多くのクリエイティヴ・スタッフたちへの指針として一世を風靡した一書である。
その本が、今、まさに｢広告失速｣が構造化されたこの時季に再リリースされる意義はなんであろうか。

本書を読む前にその｢意義｣を明快に語れない輩はおよそこれからのクリエイティヴ界を生きていくことはできまい。
本書を読んだ後にもそれを語れない輩は、広告業界にもメディア業界にも適者として生存してはいけないだろう。
それは斯界が見舞われている｢広告失速｣の論理と構造がわかっていないことを示しているからである。

そして、浅学菲才の徒はまたしても｢シズル感の具備｣を｢五感に訴えること｣であると誤読していくことだろう。
それではまたしてもcreativeを｢いじっておもしろがる｣次元へと貶め、
販促への有効打を求める事業者(＝広告主)たちの不興を買うだけである。

何故か。

テレビをはじめとする一方通行メディアが｢ご健在｣な時代ならばまだしも、
いまやマスメディア・チャネルが圧倒的な影響力を放射しえず、
また再び他を圧倒するような｢御代｣の到来も難しいのだと観念させられた現在、
その寂寞と焦燥のセンティメントに疼き震えている張本人は広告業界人というよりはむしろ広告主の側であるからだ。

だが、間違ってはいけない。
広告主は｢広告さえ打っておけば、それなりに売れていった｣時代がもう来ないと思って震えているだけではない。
彼らには｢当時｣ですら｢広告を打ったから売れていた｣のではないのかもしれないという、
ある種、業界禁忌的な思いすら去来し始めているのだ。

それはいったい何を物語るのか。
そのとき、広告メディアの当事者は何を考え、どう行動すればよいのか。
執筆時期ゆえの時代的制約はあるものの、本書にはそれが｢示唆｣されている。
今、この時代に、切実な思いで問うた者だけが感知しうる｢示唆｣である。

23人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

ケダマ

なるほどね

2019年8月23日に日本でレビュー済み

ステーキを売るな、シズルを売れ、これは飲食店だけでなく、ほとんどのビジネスに言えると思います。まずは相手に興味を持ってもらわないとどれだけ商品が良くても全然ダメです。そういったビジネスの基本を学べます。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

エアー

5つの公式

2015年2月18日に日本でレビュー済み

相手の夢と必要性を、同時に満たすことは、
いつの時代になっても、決して簡単なことではありません。
５つの公式を参考にしながら、その実現に近づきたい。

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