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フィリップ・デルヴス・ブロートン

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なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか? 単行本 – 2013/8/30

フィリップ・デルヴス・ブロートン (著), 岩瀬大輔 (その他), 関美和 (翻訳)

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ウォール・ストリート・ジャーナル・ベストセラーとなった、異色の営業読本!

頭でっかちのエリートほど、セールスの世界を本能的に恐れている!?

ハーバード・ビジネス・スクール出身のジャーナリストが世界中を飛び回ってつかんだ“営業"の真実。
モロッコの土産物屋、日本のセイホのおばちゃん、ニューヨークの現代美術商、テレビ通販のカリスマ、
MIT出身の航空機セールスマン、富裕層御用達の不動産営業、シリコンバレーのベンチャーCEO……。
頂点をきわめた営業のエキスパートたちが赤裸々に語る、仕事において絶対に譲れないこととは?
ノーと言われても自分を奮い立たせる秘訣とは?
読み終わったとき、誰もが腑に落ちるだろう。まさに営業は「人生の縮図」であると。そして、
世界を動かしているのはセールスだと。

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本の長さ

384ページ
言語

日本語
出版社

プレジデント社
発売日

2013/8/30
寸法

18.8 x 12.8 x 2.5 cm
ISBN-10

4833420570
ISBN-13

978-4833420570
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商品の説明

著者について

◆フィリップ・デルヴス・ブロートン Philip Delves Broughton
バングラデシュに生まれ、イギリスで育つ。
1994年、オックスフォード大学ニューカレッジを卒業後、
デイリー・テレグラフの記者として25カ国以上で報道に携わる。
同紙パリ支局長を経て、2006年にハーバード・ビジネス・スクールでMBA取得。
その後、アップル、カウフマン財団でライターとして勤務し、現在はフリーのジャーナリスト。
最初の本である『ハーバードビジネススクール――不幸な人間の製造工場』は
ニューヨーク・タイムズのベストセラーとなり、フィナンシャル・タイムズと
USAトゥデイの「ビジネスブック・オブ・ザ・イヤー」に選ばれる。
妻、二人の息子とともにアメリカ在住。

◆関美和
慶應義塾大学卒業後、電通、スミス・バーニー勤務。
その後、ハーバード・ビジネス・スクールでMBAを取得し、
モルガン・スタンレー投資銀行を経てクレイ・フィンレイ投資顧問東京支店長を務める。
『ゼロのちから』『アイデアの99%』『カブーム! 』『SHARE』『PUBLIC』『MAKERS』など訳書多数。

登録情報

出版社 ‏ : ‎ プレジデント社 (2013/8/30)
発売日 ‏ : ‎ 2013/8/30
言語 ‏ : ‎ 日本語
単行本 ‏ : ‎ 384ページ
ISBN-10 ‏ : ‎ 4833420570
ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4833420570
寸法 ‏ : ‎ 18.8 x 12.8 x 2.5 cm

Amazon 売れ筋ランキング: - 5,260位本 (本の売れ筋ランキングを見る)
- - 26位セールス・営業 (本)
- - 743位投資・金融・会社経営 (本)

カスタマーレビュー:
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フィリップ・デルヴス・ブロートン

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HRYM

これから営業職に就く方必読級

2023年7月16日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

ハーバードでセールスを教えない理由を説くものではなく、あくまでもセールスという仕事はこんなにも素晴らしい仕事だと説く内容。
所謂「セールスの達人」のような人達の話を聞き、現在のセールス手法を確立するまでの挫折、再起、心構え、手練手管を使い顧客を創造していく…等を複数の例から解説している。
私は現在管理職になりましたが元営業マンです。この本に書かれていることを素直に実践するだけで売れるようになりますよ。

2人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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天野

営業の概念が覆る！

2020年8月11日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

著者が営業のプロフェッショナルに話を聞いてまわるスタイルのビジネス本。『人脈の赤本』は読んだことがあったので、その著者であるジェフリー・ギトマー氏に話を聞いているのも印象的でした。

営業の仕事は昔からあまり好きになれないでいたのですが、この本を読むと営業力って人生において必要なことなのだと納得できる部分があります。

などと真面目に書いてはみたけどどうかなー。自分に本当にできるかはわかんないので☆4つって感じです。

3人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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あおき

迷える営業を勇気づける一冊

2023年2月12日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

私は営業だけど営業という仕事が大嫌いだ。

前職において、新規事業を企画する、戦略を考えるビジネスコンサルタントという崇高な肩書きを持っていたこともあるかもしれない。ハンズオンのコンサルタントとして、新規開拓のためにテレアポをすることもあったし、それなりにアポ獲得率は悪くなかったが、どこか軽蔑していて、デジタルマーケティングによってリードを最大化し・業務を効率化する、みたいな戦略をいつも志向していた。

そんな私が、先輩の紹介でITコンサルに個人事業主の契約社員として勤務することになった。しかし、なんとコンサルタントではなく営業して雇われてしまったのだ。契約前になって気づいたが、お世話になった先輩の紹介だし、お金が欲しかったし、3ヶ月ぐらいで辞めるつもりだったし…少し我慢すればいいかと契約書に判子を押した。

そうして、私は営業が大嫌いだったことをこれでもかと思い出した。
明らかに顧客になり得ないリードが並んだテレアポリストを渡されて、アポに応じてくれるのは100社に1社。8割の会社からは窓口のコールガールからあしらわれ、やっと繋がった2割の担当者からは「営業は結構！」と罵声を浴びて、ガチャギリされる。うんざりして、もっと確度の高いリストを寄越せと、社員に伝える。すると、その営業マンからは、自分がいかに嫌がる顧客を口説き落としたのか武勇伝を繰り返し聞かされる。暗に現状のリストにかけ続けろと諭し、釘を刺してくるのだ。
1ヶ月もすると、多少は前職の営業ハンズオン支援で悪くない成績を誇っていた私の、自信や希望がガラガラと崩れ去り、電話を前に小一時間動けない、イップスのような状態に陥ってしまった。そして、架電していないのに誤魔化すような、誠実さを売りにしてきた私が、嘘に手を出し始めてしまった…

こんな自分は嫌だ。僕はもっとできるはずなのに。もっと勉強しなきゃ。営業は嫌いだけど、この泥沼みたいな世界で堕ちてしまったら、自分に妥協してしまったら、もう戻れないかもしれない、と焦りに駆られているとき、出逢ったのか本書である。

ネタバレになるので、多くは語らないけれど、少なくとも私はこの本に勇気づけられて、今は営業を頑張ろうと心から思える。

この本は、著者が世界中の優れた営業にインタビューをして周り、その内容を一冊にまとめたものだが、営業の指南書ではない。
その証拠に、終章で「偉大なセールスマンには様々な形がある」と綴っている。要は、優れた営業に正解はなく、経験の中から自分で考えろ、と言うことだ。

しかし、そのまざまざと各営業マンを描写した筆致から、「『どんな営業マンも売りたい、でも嫌われたくない』という心理的葛藤を持っている」んだと浮かび上がってくる。「商品に情熱を感じることができるのはおとぎ話だ。(中略)でも、商品を押し付けるのではなく、買い手の心の欲求を満たすことだと考えた方が仕事は面白くなる」。

優れた営業マンを心からリスペクトすると同時に、みんな葛藤しているのだと安堵する。そして、自分も打たれ強く、楽観的であらさえすれば、あるいは…とやる気と勇気が湧いてくる。

13人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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焼肉好き太郎

タイトルで勘違いしました

2020年8月13日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

営業の大切さを書いた本。エピソードも踏まえ分かりやすく書かれててよし。
Noを取っている営業マンの話も納得。
タイトルで、なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業教えてないかの理由が書かれているのかと勘違いしました。

8人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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へのへのもへじ

営業職ながら迷いがある人へ

2021年7月23日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

営業職ながら迷いがある人へ。

2013年11月26日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

最高学府ハーバードでなぜ営業を教えないのか？

という書籍ですが、

内容としては、営業のポイントがいくつか明記されている。

がしかし、教えない理由は、あまり判然としないのだが、

セールスは本能的に行うものであり、鍛えるのが難しい。

かつ、教えれるような人材がいない、という事かと感じてしまった。

という事は私は営業を伝授する仕事をしているのだが、

今のままのやり方ではダメだと本質的に理解した。

というよりも、大学の講義と言うのは、やはりバーチャルなものでしかできず

営業のようなリアルな体験を要するものは、教えられない、

という事なのだろう。

そこには大きな課題があり、実現したいと思った。

19人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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ヒロ

良書

2020年5月10日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

勉強になりました
営業マンには正解はなく、多種多様のやりかたがあるのだと思い、
変に人と比較し心を貧しくする必要はなく
まずは顧客第一で動き、社内の人間関係はその次だと思えるようになりました。

4人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

はぐれメタルスマイル

普通過ぎる

2020年5月10日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

これは完全に勘違いした自分の落ち度なんだが、
タイトルに『ハーバードビジネススクール』が入って居るからには、何かしらその、ハーバードビジネススクール的な要素が入ってるのかなと期待して読んでしまった。
要は
『何故…では営業を教えないのか？』
↓
『それではもしハーバードビジネススクールで営業を教えるとしたらどんな内容になるか』
みたいな展開になることを勝手に期待してしまった。キンドルで即買いしてしまって後悔。
内容は、「商品じゃなくてストーリーを売れ」
「商品じゃなくて人柄を売れ」
みたいな、ごくごく常識的な営業の指南書だった。
いつ、『異色の』何かが出てくるのかと、一生懸命ページを綴ってみたものの、結果は伴わなかった。
永遠、凡庸なエピソードの羅列。
まあ、そういう売り手の思惑にまんまと引っかかった自分が悪いんだけどね。

45人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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