本書のタイトルに全てが凝縮されていますが、コンサルティング現場で活躍されている筆者の日本企業に対する熱い想いがひしひしと伝わってくる良書です。マーケティングの実務担当者として、Pricing（値上げ）という難解なテーマに注力して読みましたが、以下の点に置いてとてもユニークなマーケティングのテキストだと思いました。
1. Pricing（値上げ）を落としどころにしているマーケティングのテキストであること
マーケティングといってもビジネスである以上、儲けてナンボですから、統制可能要因である価格を値上げするためにマーケティング戦略の精度を高めることが必須である、という提言に強く共感しました。私の不勉強もありますが、これまでこれほどまで明示的に「値上げのためのマーケティング」を語った書籍には出会ったことがありません。第4章のペイン（痛み）の定義はもちろん、第11章〜第16章は本書のハイライトでもあり、非常に読み応えがありました。増分損益分岐分析、価格戦争への対応法、価格の効用値を測るためのコンジョイント分析、ポケットプライス分析だけでも一読の価値ありです。なお、本書のテーマである「顧客価値創造プライシング」の方程式は以下のように定義されていますが、顧客の「知覚」価値、コスト＝ペイン「痛み」と定義しているところがマーケティング的で好きです。
良い顧客×（顧客の知覚価値：上げ−ペイン（痛み）：下げ）＝顧客満足∞＋企業の利益
2. 紹介されているビジネスケースの質が極めて濃いため実践イメージが非常に掴みやすいこと
コンサルティングの実務家でありビジネススクールで教鞭をとる筆者ならではのビジネスケースが多数紹介されており、それらが極めて具体的かつ密度が濃いため理論部分がたいへん分かりやすくサポートされています。実務担当者にとってたいへん実践的です。特に、第6章のSWOT分析でのサムスン電子のケースで、Era Analysis（時代分析）の切り口を入れることで、シナリオ・プランニング的な視座が得られることには驚きがありましたし、1でも触れた筆者が実際に大手機械メーカーで実施した第14章のコンジョイント分析のケースは、いわゆるマーケティング・サイエンスのテキストには無い極めて分かりやすい良ケースだと思いました。
3. マーケティングの新機軸、コミュニケーションの現代的潮流を広範にカバーしていること
本書は参考文献の紹介を含めて全271ページですが、その限られた紙面にいわゆる従来のマーケティング理論のみならず、さまざまな現代的キーワードがカバーされています。具体的には、ニューロ・マーケティング、クラウドソーシング、Evidence-based Marketing、ソーシャルメディア、オウンドメディア、ビッグデータ、エスノグラフィー、プロトタイピング手法、ストーリーテリング、コーズ・マーケティング、ソーシャル・リスニング等々といったキーワードで、「値上げのためのマーケティング戦略」という本書のテーマに沿った形で非常に効率よく紙面を割いており、いわゆる定番のテキストを超えた新しさがあります。何より楽しく読めるのが素晴らしいですね！
本書の最後で、Pricing（値上げ）には経営トップのコミットメントが必須である旨が指摘されており、そこに全く異論はありませんが、プロセス上はやはりマーケティング担当者（理想的にはCMO）こそがPricing（値上げ）をリードすべき、ということが語られており、マーケティングの実務担当者として大いに反省させられました。良い刺激をいただきました。
無料のKindleアプリをダウンロードして、スマートフォン、タブレット、またはコンピューターで今すぐKindle本を読むことができます。Kindleデバイスは必要ありません。
ウェブ版Kindleなら、お使いのブラウザですぐにお読みいただけます。
携帯電話のカメラを使用する - 以下のコードをスキャンし、Kindleアプリをダウンロードしてください。
よく一緒に購入されている商品
￥1,700
最短で4月21日 日曜日のお届け予定です
残り1点 ご注文はお早めに
+
+
総額:
当社の価格を見るには、これら商品をカートに追加してください。
ポイントの合計:
pt
一緒に購入する商品を選択してください。
この商品をチェックした人はこんな商品もチェックしています
ページ 1 以下のうち 1 最初から観るページ 1 以下のうち 1
出版社より
|
|
|
|
|---|---|---|
値付けの悪しき３パターン多くの企業の場合、値付けには自社コストに必要な利潤を加えて決めるか、自社対競合商品の強弱で調整する、または顧客のいいなり、という３つのうち慣習的にどれかのパターンしか想定していない。また、低い値付けには一時買うための動機付けにはなるが、その刺激にも慣れて当たり前のことになると、もっと買いたいという欲求には繋がりにくい。 |
新しいマーケティングの意味を知るProductではなく、「顧客課題解決」として顧客のニーズなどを満たす商品を提供する。Priceではなく、「顧客が支払うコスト」として顧客に金銭に加え、それ以外の負担を強いるものと捉える。Placeだけでなく、「利便性」として「手に入れやすさ」の設計へと発想を変える。Promotionではなく、「相互意思疎通」として顧客が必要な時に必要な情報を交換する。結果として、「顧客との関係性を構築」することで持続的に儲けを生むのである。 |
6C分析でビジネス・ドライバーを見つけるまず、事業の統制者（Controller ：コントローラー） を分析する。次に商品を売るための流通チャネル（Channel ：チャネル）の分析が必須。コンサルティング、金融機関など事業推進に必要な援助をしてくれる事業パートナーを協業者（Collaborator：コラボレーター）と呼ぶ。顧客セグメントのニーズ変化や（Customer:カスタマー）、競合（Competitor:コンペティター）、自社（Company: カンパニー）分析とあわせて６Ｃ分析という。 |
|
|
|
|
|---|---|---|
時代分析（Era Analysis）をする人の気持ちやニーズは、時間のフレームの中で変化するので、時代の大きな出来事に沿って変化を察知し、未来に向けての大きなビジネス・ドライバー（ビジネスの推進装置）による市場の変化やトレンドを予測するには、６Ｃ分析の視点を時系列的にずらした時代分析をすると良い。マーケティングの重要であるが難しい判断の１つに「実施タイミング」がある。流れを見誤ると良い商品も売れない。 |
狙うべき良い顧客は誰か決める顧客（市場）には様々な嗜好の顧客が存在する。同一のニーズを持ち、企業からコミュニケーションによって同じ刺激を受けたときに同じような反応をするであろう塊ごとに、顧客を複数のグループに分類してみることをセグメンテーション（市場細分化）という。分類された顧客の中で経済的重要性の観点から狙うべき優先順位を付けることをターゲティング（標的化）という。 |
顧客に提供する価値の創造をする （ Customer Solution ）新商品や新事業を企画するには、通常、①マーケットイン、つまり顧客発想の企画、②自社のシーズ発想からのプロダクトアウトの２つの手法がある。さらに顧客価値創造のために③ユーザーイン＆アウトと呼ぶ手法がある。これらの３つの手法は、最終的に顧客ニーズを深く深く掘っていくことでそこに応えるものであれば、どれでも有効である。 |
著者について
著者をフォローして、新作のアップデートや改善されたおすすめを入手してください。
