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ネクスト・マーケット「貧困層」を「顧客」に変える次世代ビジネス戦略 (ウォートン経営戦略シリーズ) 単行本 – 2005/9/1

C.K.プラハラード (著), スカイライトコンサルティング (翻訳)

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本の長さ

496ページ
言語

日本語
出版社

英治出版
発売日

2005/9/1
ISBN-10

4901234714
ISBN-13

978-4901234719
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商品の説明

メディア掲載レビューほか

ネクスト・マーケット　「貧困層」を「顧客」に変える次世代ビジネス戦略ウォートン経営戦略シリーズ
　世界には、1日2ドル未満で生活する貧困層が40億人いる。本書は、経済ピラミッドの底辺に位置するこの貧困層（Bottom　of　the　Pyramid＝BOP）こそ、今後急速に成長する魅力的な市場だと指摘。企業は彼らを、慈善や援助の相手としてはなく、ビジネスの対象として重視すべきと主張する。

　貧困層を「顧客」や「消費者」に変えるには、先進国向けの製品・サービスに少し手を加えるといった対応では不十分。技術、製品・サービス、ビジネスモデルそのもののイノベーションが欠かせない。

　BOP市場の基本となるのは、「パッケージ単位が小さく、1単位当たりの利潤も低い。市場規模は大きいが、少ない運転資本でも利益を出せる」ビジネス。例えば、米P＆Gは低収入で現金不足のBOPに消費力を作り出すため、「使い切りパック」のシャンプーを販売した。ブラジルの家電チェーンは無理のない利子とカウンセリングで、BOPにも高品質な家電が買えるようにした。その他、医療、金融サービス、農業関連ビジネスなど様々な分野の成功事例も詳しく解説する。

　BOP市場に参入することで得たノウハウ、実現したイノベーションは、先進国市場でも活用でき、企業の成長、発展に大いにつながると説いている。

（日経ビジネス 2005/12/05 Copyright©2001 日経BP企画..All rights reserved.）
-- 日経BP企画

抜粋

現在、世界には一日二ドル未満で生活する人々が四○億人いると言われている。日本に住んでいる私にとって、そうした世界的な経済ピラミッドの底辺（ボトム・オブ・ザ・ピラミッド＝BOP）にいる人々は、援助の対象として考えることはあっても、ビジネスの対象として考えることはまったくなかった。それは私以外の人にとっても同じであろう。

「貧困層にはお金がない。お金がないから物が買えない。だからそういう人はビジネスの対象にはならないし、生活の向上のためには援助を行うしかない」こういう論理は「常識として」広く信じられてきた。

本書は、貧困層相手のビジネスは成立すると説く。彼らにはお金があり、ブランド志向で、新しい技術への適応力も高いという。これは、これまで信じられてきた常識を覆す。また、貧困層相手にビジネスすることは、彼らのわずかなたくわえを搾取することではなく、そうすることで貧困層に消費の選択を与えることが可能となり、彼らの生活はより豊かになっていくという。

「そんなことが可能なのか？」
私は最初、正直なところ信じられなかった。だが読み進めると、なるほどと思えてきた。さらに豊富な成功事例の紹介に触れると、信じられるようになってきた。ビジネスモデルを創意工夫することで、四○億人を有する「次なる市場」への可能性が追求できる。そのビジネスモデルも突飛なことではない。

「BOPの人々が求めるものを捉え、彼らが入手可能なように、物流や金融を整備する。それには、信頼関係の構築が成否を分ける」
要約すると、こういうことだ。BOPの人々に向けたビジネスには高いリスクが内在されているものの、その高いリスクを上回る大きなリターンが得られる可能性は確かにある。

ここで、BOPと日本との関係について言及したい。
第二次世界大戦後、さまざまな社会インフラは分断され、日本経済は混乱していた。
家を失い、収入も満足になく、その日の食事にも困る人たちが大勢いた。この時代には多くの人が経済的困窮状態にあり、彼らが必要物資を手に入れる選択肢はきわめて限定されていた。「敗戦」という特別な事情はあったものの、ある意味で日本にもBOPが存在したのである。

戦後の焼け野原から、日本は経済復興を遂げた。それは援助だけでなしえたのだろうか？　答えはNOだ。日本人は数々の援助を受けながらも自力で経済再建を目指していった。そこには希望があった。自分たちの生活を良くしよう、社会を良くしようという夢があった。そしていくつかの企業も産まれた。

ホンダは自転車につける補助エンジンを開発した。50ccで一馬力のエンジンは、まさにBOP市場向けの商品だった。ソニーはラジオの修理や改造から事業を始めた。戦後社会では、情報を得るためにラジオの需要は高かった。これもBOP市場向けの商品であった。ホンダやソニーのように起業家精神旺盛な会社は他にも数多くあり、その後の日本の高度成長のキープレイヤーとなり、そして現代日本の経済的繁栄の柱となっている。つまり、日本は自力で貧困を克服し、奇跡的な経済発展につなげた国であるといえよう。

企業で海外展開を検討している方々、政府関係者、NGO活動に従事している人々に、ぜひ本書を読んでもらいたい。そして改めて日本ができる貢献や、BOP市場という次なる市場への投資を検討していただきたい。

（「日本語版監修者のまえがき」より引用）

登録情報

出版社 ‏ : ‎ 英治出版 (2005/9/1)
発売日 ‏ : ‎ 2005/9/1
言語 ‏ : ‎ 日本語
単行本 ‏ : ‎ 496ページ
ISBN-10 ‏ : ‎ 4901234714
ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4901234719

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敬天愛人

発想を変えるビジネスモデル

2011年4月3日に日本でレビュー済み

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BOP(Bottom Of Pyramid）への販売モデルを描く。途上国は中産階級が出来て初めて市場になる、という概念を打ち破った。逆に言えば、企業が途上国を狙う中で、どれだけ早く、将来の中産階級に入っていくかを追求した結果生まれたのかも知れない。
著者がインド系アメリカ人であるため、ケーススタディはインド関連が多いが、そのどれもが非常に興味深い。栄養成分を入れた塩、石鹸、義足など、社会の貢献をビジネスを通じて行うというのは、将来のビジネスのあり方を考えさせられる。その代表企業ユニリーバーは多国籍大企業、ビジネスが先で福祉は当然後だと思う。著者も、もともと社会貢献分野から出たのではなく、ビジネスを追求する中から生まれている。それが逆にこのBOPの永続性の可能性を見せてくれる。

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やまなか

可能性を感じました

2011年1月22日に日本でレビュー済み

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5年間積読していて、最近になって読みましたが、
勇気付けられる事例が多々載っていて、
ビジネスの可能性を大いに感じることが出来ました。
マイクロファイナンスの問題や
タタ自動車の格安自動車ナノの伸び悩み等、
ここのところ、BOPビジネスの暗部も出てき始めてはいますが、
本書の事例をまずは知ることが大事だと思いました。
昨年増補版が出版されて、
事例のその後なども載っているようなので
そちらを読んだ方がなおよろしいかとは思います。

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本格派

画期的、衝撃的な貧困対策

2007年3月8日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

ビジネス書という位置付けではあるが、それ以上の大きな意味を持つ画期的な書だ。

この本で紹介されている事例は、世界に５０億人いるという貧困層を顧客としてビジネスを成り立たせると同時に、彼らに先端技術の恩恵を与えることで社会で生きて行くための力を向上させ、貧困からの脱出にも力を貸す、という全く新しいタイプの貧困対策でもある。

そのビジネスの手法・考え方は従来の延長線上では考えられないものであり、コストパフォーマンスの劇的向上に始まり、販売方法や商品の使い方など、すべての面に渡って一から構築する必要がある。

それだからこそ、その商売に成功すれば、そこから得られるノウハウは企業にとっても大きな財産となるため、企業がこの分野に参入する大きな動機付けとなりうる。

従来の、充分に購買力を持つ層を対象としたビジネスと大きく異なるのは、企業と消費者とが、明確に「WIN-WIN｣の関係を築けるということであろう。貧困層にとっての「WIN｣とは、生活の質の向上であり、収入の増加である。

貧困層は社会にとってただのお荷物ではなく、チャンスさえ与えられれば意欲的に生産活動に励み、自己の生活のレベルを向上させつつ社会に対しても価値を作り出す貴い存在である、ということを教えてくれる、従来の既成概念をひっくり返される画期的書である。

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coco

世界のバランスから見ると、果たしてBOPは地球全体のためになるのか？

2007年2月19日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

貧困層をターゲットにしたマーケティングが細かく記載されておりとてもために
なる書籍であった。特にケース文に関しては、現在のBOPマーケットで実際に経営
している企業の例が盛りだくさんあり、このような経営もあったのかと感心する
ばかりであった。最近ホットなグラミン銀行しかり、ビジョナリーな考えをする
経営者が多いのも驚いた。
部分的にみれば、貧困層がミドルクラスに底上げするということは、貧困層の
人々に対してすばらしいことだと思ってはいるが、世界全体のバランスを考えると
どうかな？と疑問が出てくる。
現在でも、中国、インドの驚異的な発展の中で、世界の中の資源の分配のバランス
が崩れてきているのが分かると思う。今の日本でホットなところで言うとマグロの
配分が少なくなった。世界レベルでの需要が大きくなったからである。
（これだけ見れば小さなことだが...）
石油、鉄鋼、食料などといった資源の取り合いが少なくとも、裕福になる国が多く
なるほど激しくなり、価格が高騰し混乱の可能性が大きくなるのではと思う。
また、地球環境的に見ても裕福な国が多くなるにつれて、破壊へのスピードが
速く進むであろう。
果たして、どちらがこの地球にとってよいことであろうか？
この書籍とは直接関係ないが、難しい問題だと感じた一冊であった。

9人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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Cats

貧困層へ向けてビジネスを創出する価値と方法を考える

2011年6月30日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

　本書は、「貧困層は福祉の対象であり、ビジネスの対象ではない」といった既存の常識を覆す。「実は、貧困層こそ企業が収益を獲得する上で見逃せない重要な顧客である」という斬新な考え方は、今後事業を立ち上げようとしている人、また社会起業家などに興味がある人など様々な人に対して示唆を与えてくれるだろう。
　それでも、貧困層をターゲットに事業を立ち上げる、ということは企業にとってリスクにもなりうる。例えば、本書に記載されていたヒンドゥスタン・ユニリーバの事例では、チャネル・販売経路がないこと、その製品（この場合は石鹸）を使う習慣が存在していないことなど、市場として整っていない点が多々存在していた。しかし、ユニリーバは、このリスクを現地のコミュニティを利用して石鹸を使う習慣を広めるなど、様々な工夫を凝らして解消していく。事例の中で、企業が顧客に自社の価値を届けるまでのプロセスがわかりやすく描かれており、事業を成功させるプロセスを再検討する、という意味でも非常に有意義な書であると言えるだろう。
　ただ、繰り返し述べられている点も多く見られ、若干間延びしている気もした。とはいえ、本書の大きなテーマは意外性があって惹きつけられるし、事例を見る中で得られる示唆は大きいのでオススメである。

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平祥志

我々の常識を捨てることから

2007年5月5日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

本書は、貧困層（ＢＯＰ）といわれる人々に対して、これまでの「援助」や「保護」ではなく、消費者すなわちビジネスの対象という視点から、解決策を試みたものである。
しかし、1日の生活費が2ドル未満の彼らに対して、先進国を前提としたアプローチは通用しない。ＢＯＰ市場という新たな前提を受け止め、常識を捨てるところから始まる。また、このアプローチでは「貧困層の彼らを個人として尊重し、自らが選択し、自尊心を養う機会を創出することが大切」という点も参考になった。
本書では、これらの試みを実践している企業の事例が数多く盛り込まれており、読んでいて飽きることはなかった。
政府のＯＤＡ援助も、このような企業と連携して行うことも視野に入れてはみてはどうか。
一方、このビジネスモデルは市場規模が大きいことが前提であり、全ての貧困国に通じるモデルではないことも忘れてはならない。
格差が広がる（？）日本市場にとっても、本書の取組みが示唆することは多く、今後のマーケティング戦略の参考になるかも。
書籍の値段は約3000円と若干高めであるが、得られるものは少なくない。

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takayuki

必読書！！

2008年6月11日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

本書はベストセラーだけあって、ビジネスマンであれば読まなくても大筋をどこかで見聞きしているというのが多いのではないでしょうか。私もその一人でした。読まなくても自分は理解していると思っていました。

本書を読んだ感想は、そういった先入観が間違ったものだということでした。企業のサクセスストーリーが羅列された本ではなく、BOP（経済ピラミッドの下層）市場でビジネスをするために必要な戦略が「イノベーション12の原則」として分析されていました。事例も細かく書かれており、ビジネスマンも研究者も楽しめる本だと思います。

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tamadama

ITは意識改革のきっかけになりうる？

2006年4月12日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

　ITが世界を変えると言われて久しいのですが、社会システムの基盤がITにより変革されうる場所（貧困層）に与える影響は量り知れないと思いました。

　この教科書のよさは、ビジネスとして駆動する、かつやる気のある貧困層を支援するという２つのパワーが合わさることにより世界が変わりうるというケースが数多く紹介されており、未来についての希望が持てるところだと思います。

　ＴＶがインターネットになっただけではITがもったいないと思いました。

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