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良書・名言に学ぶ

2010-12-13

人が動かされる影響力の6つの武器

社会で生きていくとしたら、人間関係が、いろいろなことに影響を及ぼします。

人を動かす』という有名な本がありますが、人に対する影響力によって、成果なども変わってくることでしょう。


影響力を考えることは、成果や人間関係などに役立つはずです。


というわけで、自分用のメモでもありますが、こちらも有名な本である、『影響力の武器』についてのポイントをまとめておきたいと思います。


影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか

http://www.amazon.co.jp/dp/4414304164/bizpnetbiz-22

影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか

本書は、何に影響されるのか、人は何に動かされるのかということが書かれています。

以下の6つを影響力の「武器」、人が動かされるものとして、紹介しています。

  1. 返報性
  2. コミットメントと一貫性
  3. 社会的証明
  4. 好意
  5. 権威
  6. 稀少性

以下、それぞれを簡単に紹介して、自分の考えなどを書いておきます。


1 返報性

社会学者人類学者によると、人間文化の規範のなかで広範囲かつ

基本的なものの一つに返報性のルールがある。このルールは、他者から何かを与えられたら自分も与えるように努めることを要求する。返報性のルールは、好意の受け手が将来それに対してお返しをすることを義務づけるので、人は自分が何かを他者に与えてもそれが決して失われるわけではないことを確信できる。

いわゆるギブ・アンド・テイクということです。

与えたら、お返しがもらえる。

逆に、お返ししないと、関係性が悪くなることもあるかもしれません。

これを利用(悪用?)して、欲しい物があるときは、まず相手に何かをギブするということをしておくと、欲しい物が得やすいということです。


2 コミットメントと一貫性

ほとんどの人には、自分の言葉、信念、態度、行為を一貫したものにしたい、あるいは、他人にそう見られたいという欲求があることを、心理学者はずっと以前から認識していた。

一貫していないと、自分のアイデンティティが脅かされるというのがあるのかもしれません。

言っていることと行動が異なる人は、他者から見ると、信用できない人ということになるでしょう。


また、自分が自主的に選択したことは、責任が発生すると考える傾向があるということです。


3 社会的証明

社会的証明の原理によると、人がある状況で何を信じるべきか、どのように振舞うべきかを決めるために使う重要な手段の一つは、他の人びとがそこで何を信じているか、どのように行動しているかを見ることである。

みんなが使っているから、自分も使う、などというのが、この影響の結果として現れると思います。

例えば、ランキングなどは、その一つではないでしょうか。

売れているから、買う、何だか気になる、ということはあるでしょう。


4 好意

人は自分が好意を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある。

これは、そのままという気もしますが、好きな人の頼みごとを、なかなか断れないというのはあるでしょう。

よく営業などで、「商品ではなく自分を売れ」というときに、好かれることの大切さが言われます。

嫌いな人から、物を買いたいとは思わないでしょうし、この原理に言われているように、好かれたら、ある意味「勝ち」ということだと思います。


5 権威

権威者に対して自動的に反応する場合、その実体にではなく権威の単なるシンボルに反応してしまう傾向がある。この点に関して効果のあることが実験で明らかにされている三種類のシンボルは、肩書き、服装、そして装飾品である。

本書でも言われていましたが、意外と影響力の大きいのがこの「権威」というものだそうです。

専門家が言うことは、その通りと思ってしまう傾向があるということです。

見た目や服装が、影響しているということです。

見た目が大事、というのは、こういうところから来ているわけです。


6 稀少性

希少性の原理によれば、人は、機会を失いかけると、その機会をより価値あるものとみなす。この原理を利益のために利用する技術として、「数量限定」や「最終期限」といった承諾誘導の戦術があげられる。

限定や期限には、やはり弱いですね。

テレビショッピングで、残り○個、とやられると、たしかに購買意欲が上がるように思いますし、割引の期限などは、影響されますね。

最近では、エコポイントの駆け込み需要ががわかりやすい例でしょう。


影響力の武器を使うか?

  1. 返報性
  2. コミットメントと一貫性
  3. 社会的証明
  4. 好意
  5. 権威
  6. 稀少性

これら6つが本書で紹介されている「影響力の武器」です。


これらの武器をどう使うかは、諸刃の剣なのかもしれません。

というのは、こういうことを知っている人同士だと、(本書でもそういった指摘がありますが)相手の裏の意図などを勘ぐってしまいますから。


6以外は、人間関係に関係すること、「信用」に関係することだと思います。

信用がいかに大事かということが、わかります。


信用を得るために、どうするか?

人間関係における「影響力」の肝は、そこにあるのではないかと、まとめてみて思いました。


信用されるための、言葉、行動を心がけたいところです。

次の記事 大掃除前に知っておきたい、整理の3つのコツ

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影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか

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