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2016-05-09

「おま国」問題に切り込むためにデジカを作った -- Degica CEO Jack Momose インタビュー

はじめに

今回は、DegicaのCEO ジャック・モモセ氏のロングインタビューをお届けします。キーワードはズバリ、「おま国」問題。


「おま国」問題とは「これは世界のどこでも売れるけど、おまえの国だけは売れない」という、なぜか日本だけに見られる不思議な販売制限や価格差のことです。

この言葉をモモセ氏が直接口にしたわけではありませんが、この言葉の背景にある日本のユーザの鬱積した不満に通じる違和感を、彼は日本に来てまもなく感じ始めたみたいです。売る側の立場で感じていたその違和感がだんだん膨らんで、デジカという会社を創業するに至ったようです。

もともと、このインタビューは、弊社の技術ブログの中の企画として行ないました。

デジカは、どちらかというと、プロダクトアウトの会社ではなくて、マーケットインだと思うのですが、そういう会社でシステム開発をすると、普通は、開発が営業に振り回されることになると思うのです。デジカでも個別の例外処理が多かったり、予定が色々変わったりはしますが、その割には開発チームが今、何をどういう優先順位でやるべきか、自然にわかっているように感じます。

私は、担当がインフラなので、デジカのアプリケーション開発は横から見てる立場なのですが、すぐ横で見てて感じるのは、開発チームのメンバーに迷いがないことです。

そのキーマンは、CEOのジャック・モモセ氏だと思って、長年、その秘密に迫りたいと思ってました。つまり、この人が非常に優秀な Product Owner だから、デジカの開発はうまく回っているんじゃないかと。

デジカでは、Scrum を実践しているわけではないのですが、Product Owner という言葉は、ジャックさん(ここではそう呼ばせていただきます)にピッタリで、過不足なくその役割をこなしている。

そして、聞いてみると、これは単なる社内のソフトウエア開発というレベルにおさまる話ではなくて、デジカという会社は、最初にビジョンありきで始まった会社で、そのビジョンが、今の言葉で言えば、「おま国」問題ではないかと、そう思って、これを中心のテーマとしてこのブログの記事にしてみた、というわけです。

さらに言えば、そのビジョンは、ジャック・モモセという人の人生全体に通底しているテーマでもあります。

インタビュー

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子供時代
  • Q: 「ジャックさんはどんな子供だったんですか?」
  • A: 「いつも外で遊んでて、ひどいこといっぱいやった」
  • 「カナダのLadysmithという小さな田舎町で育ったんだけど、とにかく外でよく遊んだ。ある日、弟と、弟は1歳下なんだけどいつも私についてきていて、一緒に湖に行ったの。そしたら、カエルの卵がいっぱいあった。ペットボトルに入れて持って帰って、お風呂にカエルの水族館作って、毎日、観察した。おたまじゃくしがいっぱい出てきて、見てたら肺がないのがわかった。上に上がってきて、空気を吸ってまた戻る」
  • 「どんどん大きくなって、後ろから足が出てきた。どこまでいくんだろうと思ってたら、ある日帰って見たら、全部お風呂から出てた。100匹くらい。お母さんにすごく怒られて、また全部ペットボトルに入れて持って帰ったよ(笑)」
  • A: 「あと、バイトもたくさんした。ものを売る仕事。靴屋さんの店員とか、ハンバーガーショップとか、フリーマーケットでサングラスを売るお手伝いをしたり」
  • Q: 「それはいくつくらいですか?」
  • A: 「最初は12か13から、父親の仕事でアメリカに行った時だけど、本当は16までできないんだけどね、でもあれは面白かった」
  • 「その時できたアメリカ人の友達が、ビッグマックの正しい食べ方を教えてくれた。知ってる?」
  • Q:「いや知りません」
  • 「逆にして食べるの、upside down すれば shape は keep できる」
  • 「ある夏は、掃除機の訪問販売をした。人にものを売るのはどういうことか基本的な考え方をその時に身につけたと思う。ものを売るのは簡単なことじゃない。勉強になったね」
  • Q: 「勉強になったとは、セールストークとかですか?」
  • A: 「う〜ん。セールストークはどうかな。僕はセールストークはそんなに重要じゃないと思う」
  • 「大事なのは、まず売るモノがしっかりしていることが大前提だけど、大事なのは、物とニーズを合わせること。ニーズがなければ、安くても売れない。あれば高くても売れる。セールストークで調子良く話をすることは関係ないね」
  • Q: 「ニーズを見抜くこと?」
  • A: 「見抜くというか、教えてもらう。何軒か訪問しているうちに、だいたいお客さんはここら辺が困ってるんだろうってわかってくる。お客さんの気持ちがわかってくる。セールスは最終的にそうなの。それを訪問販売の仕事で勉強した」
青年時代
  • 「日本には、21歳の時、ワーキングホリデーで最初に来た。ホームステイして英会話のNOVAでバイトした。21歳だしどう見ても先生に見えない先生だったけどね。楽しかった」
  • Q: 「日本には早くから興味があったんですか?」
  • A: 「きっかけは、父親に買ってもらった零戦の本。もともと戦史モノに興味があったんだけど、ある日、お父さんが、外国に行った時にカナダでは買えない零戦の本を買ってきてくれた、英語で書かれた図鑑のようなもの。それを見たとき、すごいなあ、ああ、いつかここに行きたいと思ったよ」
  • 「そのワーキングホリデーのビザが切れて、カナダに帰って、大学行きながら、航空会社のスタッフになった」
  • ウエストジェット航空という、今はもうカナダで第2位の航空会社だけど、僕が入ったのは創業直後、まだ所有する飛行機はゼロで、僕は16人目の社員だった」
  • Q: 「16人目!?すごいですね。どんな仕事をしてたんですか?」
  • A: 「空港スタッフ、チェックインとかフライトの準備とかお客さんの対応とか全てやりました。でも、航空会社は、現場のスタッフとマネジメントのギャップが大きすぎて、ここでは僕は続かないと思った。本当はパイロットになりたかったけど、そういうルートはなかったし」
  • 「それで大学卒業してモントリオール銀行に入った。ここは、カナダという国が出来る前にあった古い銀行」
  • Q: 「エスタブリッシュの名門銀行とは、なんか、ジャックさんのイメージに合わないですね」
  • A: 「カナダの銀行は日本の銀行とはちょっと違うの。個人のお客さんでも担当がついて、ちょうど、かかりつけのお医者さんと同じように、そのお客さんのお金に関する相談に全部のる」
  • 「だから、セールスと似たところがある。ただ、銀行の商品を売るのは最後で、例えば、あなたが結婚して3年後に家を買いたいと思っていたとするでしょ。そうすると、最初は貯金をしてもらって、3年後にいくらたまって、そして、最後にそのローンを出せるような計画を立てる。そういうプロセス全体に長く関わる中で、銀行の商品を売っていく」
  • Q:「日本だと、信用金庫とか地方のローカルな銀行はそういう感じかもしれません」
  • 「そうなの?僕が知ってる範囲だと、個人事業主じゃないと銀行にそういう担当はつかないと思ったけど」
  • 「カナダの銀行はお客さん一人一人に担当がいて、その人のニーズも歴史も理解しているから、お客さんは「買わされた」と思わないで、買う意味を理解して買ってくれる」
  • 「そこで店長になった。店は一つのビジネス、PLもあるし、キャッシュフローもあるし、お金が在庫だから、貯金とローンのバランスも全部見る。いい勉強になった」
  • 「あと、銀行強盗にもあった。三回あって、三回目は店長の時」
  • Q: 「銀行強盗!ホールアップされたんですか?」
  • A: 「そう、ドキドキしたけど面白かった。カナダの強盗は銃をバンバン打つことはない。すぐ入ってすぐ出てく」
  • 「それで、店長の上は本社になるんだけど、本社の仕事は、自分と関係ない大きなお金を動かすだけの仕事で、これはやりたくなかった。そういう自分が当事者ではないような仕事はしたくなかった」
  • Q: 「当事者!、その言葉、ジャックさんが仕事の中でよく使うような気がしますけど、その頃からそういう視点を持ってたんですか?」
  • A: 「何をするにも、当事者になることが大事なことだと思う。作った人と使う人のつながりを全部 one set で提供できれば当事者になる。レイヤーの中の一つでは当事者ではない」
  • Q: 「なるほど、それで銀行も航空会社も本社の中枢部に行くことは避けたんですね」
  • A: 「銀行の次は、カナダのソフトウエア会社に入って、ここの商品を日本に来てセールスした。扱っていた商品は、画像管理ソフトだったけど、これをデジカメのメーカに売り込んで、バンドルソフトにした。いいソフトで写真の管理が簡単になるので、お客さんにもメリットがあるし、デジカメのメーカにもメリットがある。そういう提案をできれば当事者になれる」
  • Q: 「なるほど
  • A: 「その頃は、デジカメがブームでよく売れてたけど、ひどい写真管理ソフトをバンドルしているデジカメも多かった。写真が全然探せないようなの」
  • Q: 「当時、海外にはいい写真管理ソフトが出回っていたんですか?」
  • A: 「いくつもあったし、日本でいいソフトを開発している人もいたかもしれない。でもなぜか、使いづらいソフトがバンドルされてしまう。そうなってしまうことが変だと思った」
  • 「カナダのソフトを日本で販売してそういう障害を何度も感じた。そして、これに困っているのは自分だけではないと思って、これを解決できれば当事者になれる、そう考えて2005年にデジカを始めました」
デジカ創業
  • Q: 「創業時から、デジカにははっきりとした理念というかヴィジョンがあったんですね」
  • A: 「海外のいいソフトを日本の消費者に届けることが自分の使命だと思った。海外から見ると日本はフワフワで全部あいまい。日本では商品の良さではなくて、誰それと仲がいいとかそういうことで何を売るか決める。そういう透明性がないことに困っている人がたくさんいた」
  • 「逆に日本のソフトを海外に売る時も同じだと思う。海外で勝負するためのチャンネルがないからチャレンジする所までいけない。消費者の評価より、間にいる人の言うことを聞くようになってしまう。その人がお客さんだと作る人が考えるようになってしまう。本当は使う人がお客さんでその人の方を見てないといけないと思う」
  • 「その両方向で、作る人と使う人の距離を短かくすることが大事だと思った」
  • Q: 「始めてみて、どうでした?」
  • A: 「お客さんはすぐにたくさん見つかったけど、最初はキャシュフローが大変だった。どんな会社も、最初はスタッフの人月をそのまま売るところからスタートしますね。デザイン一枚3万円とか。毎月いくらでコンサルレポート書いてとか。これは当事者じゃない。ただの下請。決定権もあまりない。1日24時間だから、これでは売り上げにリミットがある」
  • 「ここから、次の段階へ行けないで終わってしまう会社も多いと思います。売り上げにならない投資としての作業が必要だけど、失敗すると両方ダメになる。デジカでは、2009年に最初のEコマースシステムがスタートして、これの売り上げで人件費を含む経費を払えるようになって、そこでやっと一息つけた。朝起きると、夜の間に売り上げが立ってる」
  • Q: 「その時はホッとしましたか?」
  • A: 「ホッとしたではないね。OK、予想通り、ここまでの道は間違えてなかった。よし次行こうという感じ」
  • 「でも、たくさん失敗もした。無理して自社ブランドのソフトを売り出してみたけど、これはひどい失敗だったね。でも、これでブランドとは何かということがよくわかった。お客さんと関係なしで、自分のロゴをつけてもそれはブランドにならない」
  • Q: 「ああそうですね。ロゴが付いているだけではブランドにならないし、すぐ忘れられてしまいますね」
  • A: 「そう、大事なのは、お客さんにうちが何を提供できるか、それをお客さんが知っていて信頼されていること。それで初めてブランドと言える。自分の商品やサービスで売り上げが立つようになったら、その次の段階がこれだと思う。デジカは今これを目指している」
  • 「ビジネスは飛行機と同じで、一度飛びたったら止まれない。飛んだままで方向を確認して間違っていれば、方向を変える。デジカは飛び続けながら、次のステージに向けて正しい方向に向けることができた」
「おま国」問題へのジャックさんの視点
  • Q: 「Eコマースシステムは、その後、Railsベースに書き換えられて、どんどん拡張されて順調に育っていますね。その中で大きかったことは何かありますか?」
  • A: 「Komoju は重要な進化です。海外のベンダーが日本でソフトを売ろうとするときに、支払い方法がたくさんあって、Komoju以前は、いろいろなサービスを個別に使う必要があった。それをワンストップで提供できるのが Komoju」
  • 「何をいつ売るか、それを本当に自分で決めて自分でコントロールするには、決済の機能を持っていることが大事。デジカは最初からそこに力を入れていたね。できあいのパッケージも検討したけど、いろいろなビジネスモデルに対応したかったから自分で開発した」
  • 「それから Valve のパートナーになれたことも大きい。最初は、単にうちで扱うゲームを Steam にだしていただけだけど、これを日本に持ってくることを提案して、何年もかけて議論して、信頼してもらえるようになった。Steamは絶対日本に持ってくるべきだと思ったね」
  • Q: 「なぜ、それが日本にとって重要だと思ったのですか?」
  • A: 「steam を使えば、作る人と使う人の関係がダイレクトになる。距離が短くなるからです」
  • Q: 「流通なんていらない?」
  • A: 「いや、流通は大事で重要な役割もある。たとえば広告ですね。出す側が、手数料を広告費用と見て、見合っているかどうかを評価すればいい。日本が他の国と違うのは、そういうところに透明性がなくて、間にいる人がどういう役割でどういう費用を取っているのか、なぜその会社を通さないといけないのか、そういうことが外側から見えにくい」
  • 「最初の頃にデジカがお付き合いした会社の中には、そういうところもありました。自分の商品がどういう風にユーザに受け入れられているか全然気にしないで、ただ売り上げ、お金のことだけ気にしている。あるいは、リスクを一方的にこちらに押し付けてくる。ユーザと開発者の間のコミュニケーションを考えずに、自分の直接の取引相手だけ見てる。そういう流通はダメですけどね」
  • Q: 「意味がないレイヤーがたくさんあって、そこと仲良くしないと、ユーザとの接点を持てるスタート地点まで行けないということですか?」
  • A: 「そう。それと日本には無駄な競合も多い。電気屋さんに行って電池売り場を見るとわかる。たくさんのブランドがあるけど、全部同じ。アメリカでは、電池の高級ブランドは二つに集約されていて、あとは安いマイナーなブランド」
  • 「僕もそんなに広く全部を見ているわけではないけど、日本にはいい開発者や小さいスタジオでチャンスを与えられないところがたくさんあると思う。Steamは海外の開発者が日本でゲームを得る場でもあるし、同時に、日本の開発者が海外に売るチャンスにもなる。少しづつでも業界を変えて、チャンスを広げていきたい」
  • Q: 「透明性が大事なんですね」
  • A: 「そう、開発者はユーザの声にきちんと向き合って責任を持ってほしいし、ユーザも真面目に評価してほしいと思う。日本の市場でそういう活発なコミュニケーションが行き交うような状況を作れるのがデジカだと僕は思っている」
  • Q: 「そういう所は日本だけが特殊なんですか?」
  • A: 「ネットが広まる以前は、どこもそうだった。カナダもそうだしアメリカもそう。前はみんなそうだったけど、ネットが普及して変わった。The world is flat という言葉があるでしょう。あれが他の国にいると実感だね。使う人と作る人の距離が縮まった」
  • 「日本のシステムの中にいたら外が見えないし、これでいいじゃん、しかたないと思ってしまうのかもしれない」
  • 「日本人は、日本人からお金を取れるのは日本の会社だけ、と思っているみたいだけど、それは違うと思う。それではユーザが本当にいいもの、本当に使いたいものを使えない」
  • 「日本の流通を透明性のあるものにする、ゲームでそれを確立できれば、その方法論を持って、デジカは他の業種にも入っていける。デジカは10年20年の会社ではなくて、100年の会社になれると思う」
VR と Vive について
  • Q: 「だいぶわかってきました。では、今デジカが力を入れているVive や VR についても一言お願いします」
  • A: 「あれをつけた人はみんな、体が自然に動くし叫び声が出る。これはその人の頭脳が、提示されたものを現実だと認識しているということです。VR (Virtual Reality)とは、人間の頭脳にとっては現実そのものなんです」

D

  • 「VRで宇宙に行ける、遠いところにいる友達に会える、ゾンビに襲われゾンビを倒す。そういう別の現実を人間の頭脳にとっては現実そのものとして体験しているということ。こういうことができるようになったのは、人類の歴史上初めてのことで、本当にすごいことです」
  • 「だから、VRはインターネットと同じくらい、いや、それ以上の大きな革命になる。ちょうど、インターネットで言えば25年前くらいのフェーズで、誰もそれがここまで大きな革命になることを予想していなかった。今この段階で参入することが大事」
  • 「一方で、VRはホットであるだけに、みんな色々想像であれもできるこれもできると色々なことを言う。その中で何が現実的にできるか、今できることは何かそれも考えなくてはいけない」
  • 「問題は色々あるけど、デジカは、それが解決するのを待つことはしない。先に参入して問題を解決する当事者になります。まず、多くのユーザにヘッドセットを届けること。それから、開発者がそれを手にして、自分がこれで何をできるか理解すること。その手助けをしていきたい。先日のニコニコ超会議でもブースを出したし、今後もみなさんが体験できる機会を提供していきます」
  • 「それと、今の事業と全く関係ないことはしない。それではビジネスではなくてチャリティに成ってしまう。今の事業との関連でできることをする。それも大事なポイントです」
終わりに

ジャックさんは、完全にセールス畑の人でしゃべりもソフトなんですが、よく話を聞いていくと話の内容はロジカルでトップダウンなんですね。そして、繰り返し出てくるのは「当事者」と「透明性」という二つの単語。実際はもっと出てて、これでもだいぶまとめています。

「透明性のある流通を作り、そこに当事者として関わる」という理念を強烈に感じました。

それと、デジカ創業以前のことは初めて聞いたのですが、まるでジャックさんの前半生がデジカという会社の起業に向けてのトレーニング期間のようにも感じました。

これは、以前、井口尊仁さんのインタビューをした時 にも感じたことですが、起業をする人は人生のテーマを持っていて、そこに重なる所で会社を興すような気がします。いや、起業に関係なく、キャリアを考える上ではそういう視点が欠かせないのかもしれません。

最後に、利害の開示として明記しておきますが、インタビュアーの私、essaは現在、 Degicaの社員です。

あと、インタビュー内で言及されている、"The World is Flat" については、発売時に書評を書いています。

この本の原題は、"The World *IS* Flat" であるのに、邦題は「フラット化*する*世界」である。意地悪く言えば、「これからフラット化するかもしれないけどまだフラット化してない昔通りのこの世界」である。「あなたが住んでいるこの世界は今現在既にフラットである」と直訳したら、日本では意味不明であるか無駄な反発を買って売れないのかもしれない。

The World *IS* Flat - アンカテ

私も、ちょうど同じ2006年頃に、同じようなことを感じていたみたいです。

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