営業ができる人とできない人の違い

2010-11-09

■営業ができる人とできない人の違い

営業という言葉に良いイメージを持ってる人はかなり少ないんじゃないかと思います。特にエンジニアは営業さんに「泣かされた」経験がおありの方が多いですし。また、電話爆撃営業や詐欺に近いような営業も多い中、益々うさんくささが先行しやすいのかなぁと思ったりします。

ホントはそういうもんじゃないだろって思うので、自分１人で顧客の所に赴き、話をしに行くことも増え、発注側として営業さんの話を聞くことも増えてきました。そんな中で、営業について感じたことを書いてみます。

1. できる人は相手に問いかける、できない人は自分が話し続ける

相手とのコミュニケーションの中で距離感をつかみ、お互いが負担にならないようなコミュニケーションの土台をまずつかむこと。これが恐らく営業のはじめの一歩なんじゃないか、と思っています。

その土台を作るのに、まず自分のことを立て板に水を流したように話す営業がいますが、その時点で僕は「もういいかな」って思ってしまいます。ともに考える姿勢が無い赤の他人と時間を費やす理由がないからです。

まずは問いかけをしないと、接点が生まれません。接点を作る努力をしない営業はできない営業と言って問題ないと思います。

2. できる人はとにかく前に詰める、できない人は何も詰めない

さぁこれからお取引を始めましょう、という段階では、僕ら営業側はまだまだ怪しい存在です。ほんとに大丈夫かなぁと思われて当然。

そこでこちらが前に出て、次のアポと詰めるべきことを営業から詰めていかないとせっかく自分の声が届く所まで縮まった距離が、高速に遠のきます。できない人は一度断れたら「またお願いします」で終わります。

できる人は絶対食い下がります。「では、来週ならいつならよろしいでしょうか？私どもはいつでも結構です。」って。こういわれるとすごい断りにくいし、ここで断られしまうなら今は脈がないってことです。

3. できる人は考える姿勢をみせ、できない人は理由を並べて謝る

僕らは絶対「すんなりと満たせない or できない要求」にいくつもぶち当たります。

ここが勝負所で、単に「申し訳ありません、うちにはありません」と引き下がってしまう営業は最悪と言っていい。できない理由を並べて謝るのは一番顧客ががっかりすること。なぜこの要求をしたのかを考えてコミュニケーションをとろうという姿勢が無い。なんだ、話聞くんじゃなかったなって思われちゃう。

できないことを要求された場合は、まず「それがどうすればできる or 満たされる」ことになるのかを考えて、相手に伝えること。杭を打たれても、そこで引かずに共に考えるという姿勢を見せる。何を言っても何かしらのメリットを提示しようとする。

そこには銀の弾丸はなく、僕らは地道に相手の指を一本ずつ折るしかない。

4. できる人はこまめにフォローを入れる、できない人はフォローをしない

めんどくさがりな人は多分営業に向いていないように思います。

できる人は「その後いかがですか？」「この前納めたやつどうですか？」というフォローの電話を絶対入れています。それと同時に情報収集もしており、「ちょっとでも在庫積んどいた方が良いですよ」とか次の接点を見つけることができます。できない人はフォローもいっぺん通りのことしかやらない。売れたことにあぐらをかいては絶対いけません。僕はこっぴどく怒られてしまいました。

僕らにできることは少ないなら、できることぐらいフォローしていかないとリピート頂けませんので。

5. できる人は一本線を引く、できない人はズルズル引きずられる

できる人って必ず良い意味で線を引いています。「今回はここまでです。」という線を引く。「アレもできますし、これでもできます。ご要望には何でも応えまっせ」というのは営業ではない。「すいません、僕らがご提供できるのはここまでです」という線を必ず引きながら、自社に変な皺寄せが来ないように互いにメリット生まれる状態をキープする。

これってかなり難しいことだと実は思う。誰だって「できますよ～！お任せ下さい！」と言えるほうが楽だから。できない人は「じゃあ今回だけ・・・」とか言って安易な解決を探ろうとする。今回だけはNGワードだと思うし、弊社の営業が口にしたのを見たことがない。都合の良い人に成り下がったら、パートナーに戻るのはかなり大変です。

YESとNoをうまく使い分けながら、お互いにとってベストのカタチを築きましょう。

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skirnir 2010/11/09 00:54 3の「申し訳ありません、うちにはありません」と5の「すいません、僕らがご提供できるのはここまでです」の違いをお客様に示すのが難しいですね。NOと言った時3のNOととられるか5のNOととられるか。自分の思いを伝えるって難しいです。

gothedistance 2010/11/09 01:39 >skirnirさん
おっしゃるとおりで、僕も四苦八苦です。同じことを言っても、伝わった内容がまるで違う・・・。僕も頑張ります。

nori_mitsu_era 2010/11/09 14:05 いつも楽しく読ませていただいております。ところで、質問なのですが、情シスの方も営業をなさるのですか？それは通常の営業部と同様に自社製品の営業なのでしょうか。それともシステム関連の営業なのでしょうか。
今回のエントリは私自身中小SIでSEとして働いており、より売り上げと近い位置にいる営業職にも興味を持ち始めたところですので非常に参考になりました。

gothedistance 2010/11/09 14:55 >>nori_mitsu_eraさん
いや、まず情シスの人間は営業はしません。社内の縁の下の力持ちですから。情シスのヒトが営業に出かけるのは見た事ありません。僕が特殊なだけです。僕がやってるのはシステム関連の営業になります。ちょっと強引ですけど、フリーランスのようなもんだと思って頂ければ。自分で提案して自分で仕事を取ってくるような感じです。

y-ito 2010/11/09 14:59 出来ないとは絶対言わない。出来るけど受けない。このスタンスもありかと。当然受けない理由に納得感が出ないとだめですね。

gothedistance 2010/11/09 15:03 >>y-itoさん
おっしゃる通りで、出来るけど受けた時のデメリットが大きすぎる場合は、受けないほうが良い場合もあります。受けない理由はリソースが足りない、納期が合わない、条件が合わない等々でいくらでも言えますし、結局やらない理由は「メリットが無い」に尽きちゃうんですけどね。

iad_otomamay 2010/11/10 00:51 エントリ拝見して膝を打つ思いがしました。
僕も最近は、営業の比率が大きくなっていますが、
僕の最も大事だなと思うのは、5でした。

1,2はヒューマンスキル、3,4は営業の基礎スキル、ですが
5は営業の応用スキルであり、5こそ営業センスと呼べるものだと思い知らされる例が身近にありました。（直近の身近な例が当てはまるだけかもしれませんが）

僕もインスパイアされてみようと思います。

こあ 2010/11/10 14:06 営業できる人は　逆に相手の営業を断れない　　自分の頭で判断しないから
営業出来ない人は　相手の営業を２秒でシャットアウトできる　　自分で判断するから

sivazk 2010/11/14 11:01 「営業」を「恋愛」に置き換えて読むと、凄く役に立つ気がします。

やま 2011/04/26 21:27 手帳に貼って、常に心がけるようにします

kenjiro1121 2011/07/28 22:16 べんきょうになります(＾○＾～)

sirou 2011/08/17 09:59 参考になりました。私自身の仕事内容　よく　ははくして営業しなければなりません。
お客様に　良きパートナーとして認められないと駄目だと感じます。

まー 2011/08/17 18:13 自分は甚だ営業に向いていないと思いながらも７年も営業
していますが、お客様の前に行くとついつい断られる
のが怖くて「問いかけ」を怠って「御用聞き」になる自分に嫌気がさしていましたが私も手帳に張って常に心がけるようにします。

tennteke 2011/09/02 09:40 本屋とか物販の接客もそうだなぁと思ったら、接客も営業の一形態だと気がつきました。
3.なんて、客が「○○ありませんか？」と言ってきて「無いです」とだけ返すのは最悪で、無ければないで仕方がないけど、見落としがないか探すとか、系列店があれば取り寄せが出来ないかなど、一手間かけるかかけないかでは客の印象は全然違いますからね。

zyzy 2011/09/02 23:05 ラストが出来ない営業にエンジニアが泣かされるわけですねw

localYouser 2011/12/13 10:53 「5. できる人は一本線を引く、できない人はズルズル引きずられる」
小生は技術者ですが、これは技術者に対しても言えることなのかなと感じました。
どうしても顧客と親密になると助けずには居られなくなる。その助け方について、この辺は非常に重要なのかなと感じました。こちらは貸しを作ったと思っている、でも客はサービスしてもらえたラッキー♪と思ってる、そういう現場があったりしなかったか、今考えるとぞっとします。