2011-11-02
行動を促す目標、行動を止める目標。その違いとは。
行動とは、先行刺激⇒行動⇒結果で分析できます。
いいことが起きる、あるいは嫌なことが無くなるといった結果を学習することで、私たちはその結果をもたらした行動を繰り返すようになります。
また、私たちが行動をどういうタイミングで起こすかというと、先行刺激というきっかけを得た時です。
先行刺激とは、例えば「喉が渇いた」とか「自販機が目に入った」といったものです。
この先行刺激によって、飲料を買うという行動が起きます。
ただ、先行刺激があれば必ず行動が起きるかといえば、そうでもありません。
その先行刺激が、良い結果と関連している必要があります。
目の前から嫌いな人が歩いてくるという先行刺激は、話しかけるという行動を促すとは限りません。
というわけで、本人にとっての良い結果と関連した先行刺激でなければ、行動のきっかけとはなりません。
で、本題の目標と行動の関係についてですが、こと行動に注目して考えたとき、目標は先行刺激として機能し得ると考えられます。
例えば、何らかの数値目標を持っていたとして、その目標を目にしたり、思い出したりすることは、目標に関連した行動を促すきっかけとなる可能性があります。
ただ、前述したように、先行刺激が行動のきっかけとなるには、条件がありました。
先行刺激、この場合は目標のことですが、それが本人にとっての良い結果と関連していなければならないわけです。
つまり、目標が行動を促すきっかけとなるためには、
- 目標を達成することが本人にとって良いことでなければならない。
- 目標という先行刺激によって行動した結果、実際に良い結果が得られたという経験が必要。
なのではないかと。
目標の達成が本人にとって良いことであれば、ルール支配行動が機能すると思われます。
言語の存在を抜きにしてしまえば、私たちの行動はその直後に起きた結果のみによって選択されるようになります。
しかし、私たち人間には言語があるが故に、遅延した結果を行動と関連付けることができます。
例えば、「しっかりと勉強すれば受験に受かることができる」「地震対策をしておけば、大きな地震が来ても大丈夫」等です。
で、目標の達成も、このパターンですね。
そうすると、目標が行動を促すためには、目標を達成することによってもたらされる結果が、ある程度具体的にイメージできて、尚且つ、その結果に本人が魅力を感じていなければなりません。
加えて意識しておきたいのは、目標によって表現される行動と結果の関係に、ある程度信頼が持てなければ、やはり目標は行動を促すものにはならないだろうということです。
最近、10月28日にマヤ暦が終わるから人類が滅ぶ…という話をネットで見かけましたが、私にとっては信頼に値しないため、これに沿った行動は促されないわけです。
反対に、もし仮に信じた人が居たとしたら、何らかの関連した行動が促されたのではないでしょうか。
行動と結果の関係に信頼を感じるためには、行動して実際にその通りの結果が得られた、という経験を持つのがベストです。
あるいは、過去に類似した経験をしているとか、信頼している知識・情報との一致度が高い等も効果があるでしょう。
最後にもう1つ、目標が行動を促すためには、本人にとって、行動すれば目標の示す結果に近づくことができるという経験あるいは自信が必要です。
これは目標の難易度を意識しなければならない、ということです。
最悪なのは、行動してもしても全く目標に近づいている感じがしない…というパターンでしょうか。
行動しても変化が起きないと、その行動は次第に実行されなくなります。
行動すれば変化が起きるという状態を作るためには、やり方やプランなども重要になりますので、単に目標だけの問題ではないのですが、本人にとって難易度の高すぎる目標では、適切なやり方も見つけられません。
よって、目標の達成に対して、ある程度自信や自己効力感が持てるような難易度設定をしておくことは、行動を促すという観点からは大切であるように思われます。
まとめ。
行動を促すための目標設定の要点は、
- 結果が具体的であること
- 結果に魅力を感じること
- 行動と結果を繋ぐ信頼できる根拠があること
- 自信や自己効力感が持てる難易度であること
- 変化を確認できる指標があること
でしょうか。
2011-08-18
お金を稼ぎましょう
2年ほど前に会社を辞め、個人事業主としての生活が始まりました。
その間、自分なりの商品やサービスを作ってお金を稼いできた訳です。
そんで、WebサービスだろうとiPhoneアプリだろうと、はたまたセミナーやコンサル、コーチングだろうと、自分で作った商品・サービスを売る時、多くの人が「ある壁」を感じると思うんですね。
いったい、この商品の価格設定はどうすればいいんだろう…的な。
たぶん、背景には「お金を稼ぐこと＝悪い、卑しい」的な刷り込みがあるんだと思います。
自分の望む価格設定にすると、避難されそうな気がするんですね。
結果、異様に低い価格設定をしてしまったり、無料でやってしまったり。
分からなくはないのですが、お金って、
稼ぐデメリットよりも稼がないデメリットの方が大きいと思うのです。
たとえば、稼ぎが十分にないと、
- 生活が成り立たない
- 自分の周りの人に何かしてあげる際、お金がネックになることが結構たくさんある
- モチベーションが維持できずに質が低下する
- 資金的な理由でサービスを継続的に提供できず、結果、お客様に迷惑をかけることになる
- 余裕が無いので自分の好きな商品やサービスにお金を払えない
など。
詐欺的なのは論外にしても、それ相応の価値を提供できていると思うなら、それに相応しい価格設定をすれば良いと思うのですよ。
戦略的に上下させるってのは、あるかもしれないですけど。
あと、これが重要なんですが、商品やサービスの価値を決めるのはお客様なのですよね。
それも不特定多数の万人ではなく、ターゲットにしているお客様。
ターゲットを決めるということは、その人の財布事情も想定するし、解決したい悩み・叶えたい願望なんかも想定するわけです。
万人に満足してもらうのではなく、ターゲットとしている顧客に満足してもらうことを考えれば、自ずと価格設定も見えてくるもんではないでしょうか。
自分だけが犠牲になってはダメだし、お客様だけが犠牲になるのもダメ。
自分の、お客様の、そして自分の周りの人達の適度な幸せのためにも、ちゃんとお金を稼ぎましょう。
2011-07-23
情報収集の肝：ドライ情報とウェット情報
あたらしい戦略の教科書を読み直していて、情報収集について改めて再認識した。
情報には2つの種類がある。
- ドライ情報：本や雑誌、Webなど広く一般に公開されている情報
- ウェット情報：人づてにもたらされる情報
当然ながら、後者の方が情報としての価値が高いのだと思う。
だから、どうやってウェット情報を手に入れるかは、とてもとても重要なテーマ。
本書でなるほどと思ったのは、そのウェット情報の手に入れ方。
ドライ情報を「貴重なウェット情報」に変えるために最も有効なアクションとは、ドライ情報をベースとしたインタビューです。
ドライ情報は比較的簡単に入手できるため、まずはそちらを揃える。
そして、ドライ情報に付加価値（ウェット情報）を付け加えるために、インタビューをする。
これはこれで、情報を入手するための戦略だなぁ。
たぶん、これに限らず、ウェット情報を手にするための方法論を持ってて、実践することができていると、戦略構築の面でとても強いのだろうなぁ。
そういえば、この本なんかもアンケートという媒体を駆使して、いかにウェット情報を収集し活用するのか、ということが書かれたものだな。
個人的な経験で言えば、他にも、
- セミナーや講演などで講師に質問したり、周囲の参加者が悩んでいることを聞いてみる
- セミナーの内容自体は「その場では」ドライ情報なので、それを使ってウェット情報を引き出すって感じなのか…
- コーチング中に伺った悩み
- 自分のサービスやスキルの何を強化すべきかの参考になる
- ビジネス交流会で気になった人と個別に会う時間を作ってみる
などは貴重な情報が得られる機会だと感じた。