営業戦略について・25
そして、その中で成約の見込みが高いものを、見込み客と言いますが、じっくりと話を30分程度して、それが不可抗力をなくして、その成約がなしえない場合には、そのセールスの技量が足りないということになります。
通常のセールスであれば30分程度の話をして、成約をするものです。この刈り取りができるようなセールスであれば上位10パーセントの営業に楽に行くはずです。
セールス、営業というとさまざまなシュチュエ―ションがあると思いますが、今回の話と違う場面が多々あると思います。
しかし、ここに書かれていることは基本的にセールスとしてはわかっていなければならないことになります。
セールスが法人であっても同じことなのです。実際に30分以上に渡って、法人契約を契約しようとするときに、最終的に契約しないということになれば、あなたがその顧客のニーズをつかみとっていないだけの話です。ニーズが違えば成約などしないのは当たり前の話で、お客さまが全部、自分のニーズを話すといえば大きな間違いになります。ほとんどの顧客は自分の希望などは言わないのが当然の話になります。
セールスとは非常に難しい仕事であり、非常に喜びの大きい仕事になります。この上記の基本事項を押さえ、あなたも戦略をもってセールス活動にいそしんでみたらいかがでしょうか？
営業戦略について・24
そして、営業は下手な鉄砲、数撃てば当たるのが、基本の戦略であり、そのニーズがある場所に効率的に声をかけるというのは現代の数字の世界では不可能なことになります。
なぜなら、購買行動というのは、非常に理性的なものばかりではなく、衝動買いの言葉に代表されるように感情的な行動もあるからです。
むしろ、理性的な行動よりも感情の行動のほうが多いと思います。
あなたの親しい人が突然、怒り、泣き、喜び、笑う、のタイミングがわからないように、
他人であるお客さまの感情的行動などわからないものです。
つまり下手な鉄砲を数撃たなければ、どこにニーズがあるかもわからない、ということになるのです。
そのためには毎日のように声掛けをして見込み客を増やさなければセールスとは言えないでしょう。
ウェブ上ではそれはアクセスというのが声掛けになるということを忘れずにいてほしいと思います。
営業戦略について・23
営業とは、人と接してナンボの世界であり、
漫然と人と会うのでは、決してあなたの売ろうと思う商品、サービスは売れません。
きちんと人と会えば、とりあえず、ナンパ師と同じように壁を低くして、
「とりあえず、お茶をしない？」 というのと一緒のことで、
買ってくださいの前段階の言葉や、最終的にはお付き合いしてください、買ってください、
との言葉が言えない人が三流のセールスなのです。
一流のセールスはそのセールストークの最終的な文言に必ず、買ってください、とあなたに会った目的を言うものです。
なぜなら、人間というのは、あなたに会いに来た理由をきちんとした言葉で伝えてほしいものですから、わかっていても言ってほしいものだからです。
あなたが、一流のセールスになりたいのであれば、買ってください、という癖を常につけていれば必ず花が開くものです。
これが言えないセールスは平均以下の売り上げに一生、甘んじることになるのでしょう。
営業戦略について・22
■営業戦略とは？
営業戦略などという難しい言葉を使っていますが、要するにあなたを優秀なセールスにするための話になります。これを会社や、法人に置き換えても十分にお釣りのくる話になると思います。
先ず、自社で商品やサービスを開発している場合には、その必要はありませんが、営業として雇われる場合には覚悟が必要なものです。なぜなら、営業というのはナンパと同じように基本的に断られて当たり前のものです。
自社で開発した商品やサービスの場合には、その商品が世の中の役に立たないと思って世に出さないのが普通であって、それが役に立つと信じるからその商品を売り込もうとするのです。
ですから、断れても、断れても、何度でもチャレンジすることができるのです。
なぜなら、自分がそれが世の中に必要と感じているからです。
しかし、雇用される立場の人たちは、その熱意はその開発者よりは格段に低く、断れることに恐怖を感じるものです。
ちょうど、就職試験の不採用の通知によって、人生を否定されるような気分になるものです。
それと営業は同じことであって、営業にはそれなりの覚悟がないと勤めあげることはできないと思います。
なぜなら、断れる度に、自分の人生を否定されるような感覚に陥るからです。
そんなことをありがたく受け入れる人は滅多にいなく、その断られることを凌駕する目的を持たなくてはなかなか、受け入れることはできません。
つまり、雇用される人間はきちんと明確に自分がこの仕事をやるべき理由をもつ、ということを覚悟とこの文章ではいうのです。
営業戦略について・21
実際の営業にもそういうことが必要で、必ず、警戒心を解くトークが必要になるのですが、そのトークができない人がほとんどになります。そういう人は三流とは言わないまでも二流止まりになります。こういうトークができるようになるのには、最初からできるわけでもなく、経験値によって磨かれるものになります。
顧客が何に警戒をしているのかを見抜き、それに対して、どう対応をするデータが圧倒的に足りない方には商品やサービスは売れません。必ず、こういうケースのときには、こう言えばいい、という経験値によって、出る言葉が違うものなのです。一流のセールスというのはそういう言葉を瞬時に選ぶものです。
壁を低くするとは、顧客が何に警戒をもっているのかの察知能力の問題であり、この警戒心に常に関心をもっているセールスというのは、お客さまと対面でお話をしたときにほとんど成約率が100パーセント近くになるものなのです。
営業戦略について・20
そういう問題を避けるために、壁を下げるという行為が必要になるのです。たとえば、家を売るのに、いきなり商品説明をしないうちに、その、家を買いましょう、といってもたいていの人は買いません。とりあえず、見るだけでも見ましょうと説明するのが必要なのです。
そのときに顧客の心理も考えてトークをしなければいけません。顧客のほとんどは、セールスをみると警戒するという心理を忘れてはいけません。つまり、顧客のほとんどは、営業は私に不必要なものを売りつけるというイメージがあるということを忘れてはいけません。
その代表例が、インターネットでのセールストークになりますが、ほとんどのセールスページが自分の商品のいいところしか話をしていなく、顧客の警戒心に注意を払っているサイトはありません。つまり、顧客は買い物を楽しんでいるのですが、どこかに必ず、不必要なものを買うという意識があり、その警戒心を解くセールストークが一切ないサイトがほとんどになります。
営業戦略について・19
つまり、対面で商品説明を行い、そして、その説明が相手の女性にとって十分な説明であれば、それは成約になる可能性が非常に高いと思います。相手にも十分にそのニーズがあり、購買意欲があるのにそれが成約しない、と言うのは営業の問題であり、資質やそのテクニックが不十分だからそうなるのです。
つまり、具体的な商談に入って、それが成約をしないという問題というのは、営業にその問題があり、相手が悪いのではないのです。自分の売り方が悪いのです。要するに相手と2人でそれを口説き落とせないのは、営業が悪いのです。
もし、あなたがセールスとして具体的な商品説明をして、そして相手も納得してそれを購入しないという事態になれば相当なヘボ営業マンと思ったほうがよいでしょう。もちろん、不可抗力、その購入に家族や友人が反対するとか、ライバル商品のほうが魅力的なものがあった、という理由があれば別なのですが、そういう状態になって売れない原因というのはあなた自身の問題です。
