2010-10-12
インバウンド戦略考 「３C」から「５C」へ視点拡大し２１世紀を生き抜く
おそらく大半の人が聞いたことがある経営コンセプトとして
「３C」があります。
「３C」のコンセプトは
自社（Company）、競合（Competitor）、顧客（Customer）
という３者の視点から相対的に事業環境を分析し、
戦略立案することです。
しかしツールとしてのインターネットの時代を過ぎ
ある著名な経営コンサルタントによればグローバル
経営にはこれに
国家（Country）、通貨（Currency）
が加わり「５C」の概念が必要となってくると言います。
従来型の産業構造の中で適用してきた固定的かつ
長期的な「３C」戦略フレームワークだけでは
立ち行かなくなってきているというわけです。
インバウンドでは国家（Country）は訪日外客を
取り込みたい国（または取り込んできた国）という意味で
当然の要素ではありますが、通貨（Currency）の方は
いよいよ超円高(10月11日時点でUS1ドル＝82円20銭前後)
により、気にせざるを得なくなってきました。
日本の、特に地方の旅館ホテルは顧客（Customer）
というと日本に住んでいるお客のことしか頭にないことが
未だに多いのです。
潜在顧客、競合、そして社内の戦力すら替わることが
多くなる時代に既に突入しています。
そこでこの新たな２つの要素を自社の戦略へ用いれば、
地方観光地においても活路が見出せるはずなのです。
インバウンド戦略においてCountryは中長期的な視野を、
Currencyは短中期的な視野を補います。
私は日本全国の旅館ホテルがインバウンドを積極的に
やらなくてはならないと言っているわけではありません。
無いと判断した場合はやる必要ないし、また国内市場で
収益が潤っていればあえて新しい分野で火傷をする
必要もないでしょう。
その判断材料としても「５C」コンセプトは大変有効な
ツールとなります。
このコラムは今回１０回目で最後となります。
最後までお読み頂いてインバウンドとは何か、
やるとしたらどうしたらよいのか、そもそも
自社はやるべきなのか否か、などなど皆さんの
施設が２１世紀を生き抜く指針づくりにお役立て
頂いていたら幸甚です。
2010-09-27
やっぱり潜在リスクは大きかった 訪日１万人キャンセルに見る中国市場の怖さ
その余波と言われている中国企業の訪日１万人の突然の
キャンセルを皆さんどうお感じになりましたか？
筆者はこのDealを日本政府観光局が受注したニュースを
知った時点で「どうしてそんなリスクある大型Dealを
獲得したかったのだろう？」と思っていました。
言わんこっちゃない、今回の「事件」が起きて１万人の
国内消費期待も皮算用となってしまったわけです。
最近、弊社には中国エージェントの紹介依頼、
中国語サイト構築の依頼が増えてきていますが、
その大半はインバウンド自体の取り組みはこれから
といった施設で、中国市場はおろか訪日市場全体に
対するリスク感覚を持っていないようです。
まずインバウンド市場に関わるからには、
意識しなくてはなりません。
筆者は元銀行員ということもあり、世界各地に
駐在している友人がいる為、海外主要国の情勢を
意識する習慣がついているのですが、日本の商社や
メーカーも国それぞれの政治情勢、経済財政状況、
人的流動性などを勘案して「どのタイミングで
どの程度積極的に展開するか」を総合判断するのが
定石です。
しかし観光業においては国内からは動かない設備
ということから、どうもリスク感覚が抜けている
印象があります。
書き出せます。
問題はリスクの数ではなく、それらの大きさと
その発生時の対処方法を持っているかどうか、です。
冒頭の政治と民業関係が強いというリスク以外に、
とのこと。
具体的には年収に対する住宅価格の倍率が
２０年前の日本のバブルでも１０倍を超えた時点で
崩壊しました。
数年前の米国もほぼ同様だったそうです。
安定に躍起になっている姿勢が伺えます。
中国からのお客＝お金という見方をしている傾向が
あると感じているのは私だけでしょうか？
であればお客様に失礼ではないでしょうか。
そんなインバウンドは長続きしませんし、本当に
日本の良さ・価値を分かってもらえるお客さんを
自ら増やそうじゃありませんか？
前回コラムで取り上げたような「これからは
中国市場じゃないと・・・」とメリットしか
伝えない業者・メディアのコンテンツに耳を
傾けつつも、海外メディアや各国ビジネス要人の
発言を新聞・雑誌で読んでみる。
もちろん、海外へ社費でなく自費で旅行者として
海外旅行をする経験が最も役立つことは言うまでも
ありません。
ホテル旅館業界はもう単にお金を連れてくる市場はどこか？
という基準で市場を選択するのはもう時代遅れです。
既にお客はネット媒体を駆使し、ホテルを選別し始めています。
海外市場の方がこの傾向が顕著です。
インバウンドを始めることで海外市場に一歩足を
踏み入れる、という意識を持てる「人的流通の
観光専門商社」となれるかどうか、今回の１万人
キャンセルニュースをきっかけに思索してみるのも
一考です。
2010-09-06
インバウンドギョーシャ雑感 〜老舗業者から見た新規参入業者観察
ここ１年ぐらいでインバウンドを取り扱う業者からの案内が
増えたと思いませんか？
中でも一番多くなったと感じるのが、やはり中国市場からの
集客をサポートする事業を立ち上げた会社からのオファーでは
ないでしょうか。
言語や販売ルートの壁を取り除くべく現地の旅行会社に対する
直接的な販売促進のお手伝いをするサービスが主体のようです。
次に増えたと思うのがウェブ制作会社の多言語化サービス。
今まで国内市場つまり日本語版サイトの制作しか扱っていなかった
対して、多言語化コンテンツ制作で収入源を求めるという
思惑があります。
最後は多言語ウェブサイトや効率良いサイト運営を提案する
サービスを新規起業するケースです。
上記の１つ目は、旅行会社の一事業部または他業態から参入し、
収益を確保できそうな中国市場にとりあえず参入する、
という意図が感じられます。
などと営業をかけて焦った旅館ホテルからの契約を見込むわけです。
中国市場の情報提供、チラシ制作やプレスリリース、ウェブ販促を
代行するのですが、結果については責任を負わない非成果報酬型が
多いです。
今後もしばらくこの種のサービス業者は増え続けることでしょう。
２つ目のカテゴリに入る業者は、慌てて多言語サービスを
立ち上げたものだから、社内でのスタッフィングが間に合わず、
またコストを勘案し翻訳会社に結局丸投げの状況が見受けられます。
なぜかJNTOのYokoso!Japanのロゴとかを貼っているのを
よく見かけます。
多言語サイトを構築したものの、海外からのアクセスを
増やすことについてはほとんど経験がないので、その後の
サポートの有無について留意すべきです。
３つ目はシステム・ネット販売の経験が多少あるものの、
インバウンド業務や旅館ホテルでの宿泊業への理解が乏しく、
ネットというツールを活用すべきことをやたらと強調して
営業してくる傾向があるようです。
こういった業者のサイトを見ると、ご多分に漏れずTwitterで
つぶやいてます、などという表記があったりします。
どの業者に関しても共通して言えることは、仕方ないことなのですが
まず集客の実績があまり無いということです。
集客数・ページビュー数など公表されている数字が少ない場合は
要注意です。
また相当の実績を上げていたとしてもそれが有名温泉地やホテルでの
１、２ケースだけの場合も同様です。
宿泊業者にとって選択肢が増えるということは良いことだと
思いますが、インバウンドを取り囲む業者も競争が発生しています。
弊社は2004年の創業から今年３月まで実践！インバウンド
という個人事業の屋号で運営してきましたが、Googleで
「実践 インバウンドで集客」というキャッチでリスティング広告を
打っていた同業者がいました。
これには呆れました。
営業妨害とまでは言わないけど、モラルが欠如した行為は
インバウンド業界の成長を阻害することになりかねません。
発展に寄与していきたいものです。
2010-08-22
名刺論 名刺の裏面に隠された可能性〜〜最もカタチから入りやすいインバウンド
名刺論 名刺の裏面に隠された可能性〜〜最もカタチから入りやすいインバウンド
普段皆さんが何気なく新規営業先や取引先に渡している名刺、その裏面には
何が刷られているかを直ぐに思い出せますか？
私はよく名刺交換をして、頂いた名刺に裏面に何が記載されているかを直ぐに
確かめています。なぜならインバウンド観光コンサルタントとして相手方が訪日
観光というビジネス領域に対する意欲を推し計るための一つのベンチマークと
なるからです。
もし英語など外国語の表記も何もなく白紙だったら、インバウンドへの関心は
あったとしても実質的な準備・気概は非常に低い可能性が高いわけです。
ただし全ての企業・宿泊施設が裏面に外国語表記をする必要があるわけでは
ありません。対外取引として外国企業・外国人客が対象とすることがない場合は、
むしろサービス内容やプロフィールなどを記載するのが良いでしょう。
ある近畿地方の大規模旅館での話。
ヨーロッパへの出張営業の為にパンフレットやタリフは全てに英訳したものを
用意しました。
しかし、いざ現地の旅行会社と商談会となって名刺入れから出したのは、
日本語表記のみの名刺。営業の成果もやはり振るいませんでした。
名刺の裏面に英語表記を加えなかったは悔やまれますが、それ以前に
マインド面の準備が十分出来ていたかどうか、私はそこに問題があったと
見ています。
面白い例を一つ挙げましょう。
とある京都市内の欧米客のインバウンド比率が高い旅館の主人は英語表記の
名刺をメインで持って、その裏面には地図が描かれています。
もちろんTEL番号・旅館の所在地も記載があるので、宿泊者に道中迷わない
ように直ぐに渡せるようにしてあるわけです。また本国に帰ったときに友人・
親族にそれを見せてココに泊まった、と渡してくれるかも知れません。
SNSやブログなど浸透していく中で、オフラインのクチコミも根強いものです。
とても実用的だと思いませんか？
いまネット予約が主流になりつつあるFIT業界ですが、パーソナルなツールは
意外と重宝するわけです。
いつナンドキ、外国人の方と挨拶をするかもしれない、紹介されるかもしれない、
そういった意識を持って持ち歩いているかで成果も変わってきます。
最近では欧米の日本にいるときは「日本式」に倣って先に名刺を渡してくれる
ケースが多いです。だから名刺を渡すことにおいては、日本人は自分たちのリズ
ムを作りやすいわけです。
裏面の活用方法は、英語とやはりこれからの中国市場を意識して中国語の併記
か、韓国語の併記がよろしいかと思います。
２，３種類市場に合わせて持って行くのも一つの手です。
以前、某通信会社のコマーシャルで、マリナーズのイチロー選手も言ってました。
「大きな成果も小さな一歩から」
カッコつけの英会話や取り揃えただけのパンフレットよりも、まずは名刺の裏面
に「何か」を刷る方が、よほど軽くカタチから入れそうな気がしますがいかがで
しょうか。
2010-07-26
インバウンドでも成功できない、増殖する「コンビニ型」温泉地
日本で最初の新婚旅行は誰が行ったか、ご存知でしょうか？
慶応２年、京の寺田屋で追われ傷ついた龍馬は、療養のため薩摩で湯治をします。
提案したのは西郷隆盛でした。
歴史ファンが今もその温泉が残っていると聞けばそこに行きたくなるのではないでしょうか。
歴史と温泉を結び付ければ、外国人にももっと情報発信の幅が広がるわけですが、そんな
地元の歴史と独自の温泉文化を結びつけずに、右に倣えで単に人気の出そうなハード、
雰囲気を取り揃えようと躍起になる温泉地が後を絶ちません。
古いことは良くないことと片づけてしまい、独自性を醸成するチャンスがあるにもかかわらず
地元ならではの良さを生かせずにむしろ自滅していく温泉地が増えつつあることに私は危惧しています。
あなたの施設が所在する温泉地ならば、以下のいくつに該当しますか？
３つ以上あてはまるなら、かなりの危険信号を発していると言えます。
�。鞠�以内に足湯を造った
�■鞠�以内に温泉手形を導入した
��１室でも露天付き客室にリニューアルした旅館が地元で３０％以上ある
�け儻豸�修や地区内の外国語表示の充実など、受け入れ態勢を先に整えようと長々と協議している。
山梨県の某温泉でのこと。JRの駅をおりてすぐ、タクシー乗り場の脇に唐突に足湯が設けられてありました。
朝から夕方までその目の前を３回通りましたが、誰かが浸かっているのをほとんど見かけませんでした。
何かを造れば人が来る、という時代はもう終わっていますよね。
さて、コンビニエンスストアは日本中どこの店舗でも基本的には売っているものが同じ。
消費者にとって大変便利な世の中になりました。
しかしコンビニ的な温泉地が増えても旅行者は嬉しくありません。
そして日本人客が満足しなければ、外国人客が満足するはずがありません。
「スパ」というのは世界どこにでもあるのですが、ヨーロッパで一番の温泉大国ドイツですら
利用率は国民の１２％です。
誰もが楽しむことができる温泉文化を持つのは日本しかないでしょう。
各観光地でのインバウンド受入協議会や観光連盟では宿泊施設や観光施設・交通機関などと
足並みを合わせながら進める調整型の運営では、海外市場に対する即効的かつ直接的な
アプローチが遅れがちです。
これからは中国のインバウンドと鼻息を荒くしている社長・営業マンへ、あなたの温泉地・
観光地はコンビニ型化していない、と言いきれますか？
海外市場に対しても継続的な成果を収められる独自の素地（＝つまり飽きられないこと）が
地元に整っているか、いま一度振り返ってみてはいかがでしょうか。
宮下順次
2010/07/30 12:55
本当にその通りだと思いました、私が以前大阪のホテルに２５年ほど従事していた頃世界の一流ホテルとは何ぞや自費ではあったが１４年に渡り６２件のホテルとその個性を楽しんだ、結果インパクトのある接客、謙虚にお客の声を聞く姿勢そして年齢に関係なく前線サービスに従事するモチベーションの高い人間教育を見た
