Being on the Road !

■[読書]実践！交渉学

松浦正浩＝著，ちくま新書

hayashiさんのブログ（こちら）に紹介されてたので買って読んでみた．すごく読みやすくて２時間で読了．面白かった！一点難癖をつけるならば，科学技術と社会的合意の項は一般論どまりで，もうちょっと突っ込んで書いて欲しかったかも．

用語メモ

BATNA：Best Alternative To a Negotiated Agreement（交渉が決裂したときの最も良い代替案）

ZOPA：Zone of Possible Agreement（合意可能領域）

BATNAは自分が損をしないように設定する，最低限譲れないラインってことだね．すごくよくわかる．

パレート改善：妥協できる点と譲れない点をはっきりさせて，それが相手と違ったら交換できるのでWIN-WIN．相手にない得意技で勝負とか，CO2の排出権取引とか．

共同事実確認：そう，まさに「どこまでが科学（事実）で，どこからが約束事か」を皆が情報共有してるのがWIN-WINの意思決定のために大事なんですよ！

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BATNA・・・この響きがインド的なのでつい思い出した．

インドでは買い物のとき交渉するのが当たり前なのだが，インド人の売り手はBATNAを決して言わないということを・・・．

そして，インドで買い物をすると，どうしてあんなに負けの気分がしたのか・・・．

たぶん，インド人と交渉の末買い物をすると，WIN-WINのはずなのに，向こうは大きくWIN，こちらは小さくWIN，だったからなのね．この不平等感がorzの原因だったのだ．これは，情報の非対称性が圧倒的だから仕方がないのだが，納得は行かないよ．

インド商人はBATNAを頭に叩き込む，その気力がすごい．どんな細かい品でも「これ以下は絶対に譲れないぜ」ラインがビシリと頭に入っている．ついでにいうと，『パッケージ』案，たとえば「じゃあ，コレとコレをつけていくら」と，たたみかけるように出されちゃうとお手上げなのである．

ただ，常にBATNAを頭に入れているって，相当切羽詰まってないとできないという気もする．交渉学じゃないけれど，私も，母子家庭状態だった時はBATNA，ZOPAを常に定量化できてた．子どもと私と仕事の妥協点，みたいな．これってある種マルチステークホルダー問題？（違うか・・・）

子どもが熱出して，締切間近の仕事が終わってない時「シッターさんがダメなら実家の母，実家の母がダメなら近所の人，近所の人がダメなら家で子ども見ながら仕事だ！」という判断が一瞬でできるってある意味コワイ．（意思決定が異常に早いってのも，ホント終わってる感じだ〜笑）