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2012-10-21

ピッチとプレゼンの違い

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先週の19日(金)にサンブリッジグローバルベンチャーズ社とベンチャーウ社が共催している
“Innovation Weekend 2012 Autumn”というスタートアップイベントに参加してきました。
コンテンツは「スタートアップアクセラレーターの役割」というセッションスタートアップによる「ピッチ」でした。
ザオリアはベンチャーウ社に運良く推薦され、LaunchAppというサービスのピッチに参加させてもらえました。


今回のイベントにはメンバーが同行して、彼からのフィードバックを聞いて俄然としました。

それは、「プレゼンとピッチ」は別物だと…。


アクセラレータプログラムでピッチのトレーニングを受けたことが無かったのと、
今まで大手勤めやMBAでトレーニングを受けていたため、ファクトやデータを満載にしてロジックを中心にプレゼンをするものだと
叩きこまれてきました。


| ピッチとは「直感的にオーディエンスへ伝わるか」が大切

LaunchAppのピッチは以下の流れで作りました。

1.今どんな事が起こっているのか ・・・スマホの普及
2.環境変化の例え話       ・・・1850年代のゴールドラッシュ
3.問題定義           ・・・スマホアプリのヒット(金を探り当てる)に苦労している
4.ソリューション        ・・・クラウドソーシングでユーザーテストを行う
5.ソリューションの工夫点    ・・・ユーザーの意見を引き出す心理学理論や、競争戦略の経営理論
6.チーム紹介          ・・・何故我々がこのビジネスをやるべきなのか

と色々なピッチを研究してみて、大体この流れを踏襲していたので、右に挙げたようなストーリーを展開しました。


■細かい部分はオーディエンスが直感的に判断できない

まずこれが「クライアントに提案するときのプレゼン」と「初めてプロダクトを見る人へ説明するピッチ」の違いだなと。
前者は事前にヒアリングやデータ集め、インタビューを重ねて一緒に課題をあぶり出しているので、共通認識があるわけなのです。
だから、ロジックが通っていないであったり、ヌケモレを徹底的に排除しないと「ヨシ、これでソリューションの目処が立つ」と思われないのです。

一方ピッチの場合は全く逆で、初めて聞く人が対象なので(ターゲットはきちんと想定しています)、課題が共有されていないということです。
なので、「共感接点」や「言われてみればそうだ!」という感覚を持ってもらうことが大切だと再認識しました。


■言葉の使い方は諸刃の剣になりえる

2つ目の失敗はビジネス用語や経営理論を使ってしまいました。

オーディエンス = 初めて聞く人なので、共通の認識が無いことになります。直感 = 過去の経験によるものから判断されるので、
具体的にイメージしづらいものは極力誰でも知っている言葉に落とし込まないといけないなと痛感。
用語や理論は便利なようで、実はあまり知られていないということもあり見事に罠にハマってしまいました。




| ピッチで意識すべきポイントは3つ

サービスをピッチするときは、オーディエンスが直感的に分からないものは徹底的に排除するべきでポイントは3つです。

1. 課題を共有出来ていないという前提に立ち、いかに共感接点を作り出すか

私が好きな、というよりかは魅了されてしまったのはスティーブ・ジョブズによる“Macbook Air”発表会の場でのシーンです。
登壇の場で机と椅子が置いてあり、おもむろに椅子の上に置いてあった封筒を手に取り、その封筒の中からMBAを取り出す、
という演出をしていました。
一瞬で「封筒の中にパソコンが入るのか!?」となったわけです。これは本当に上手過ぎる共感接点の作り方です。


2. ビジネス/専門用語などは極力使わないこと

LaunchAppはテスターから良いフィードバックを引き出すための仕掛けがあります。
心理学の理論に則り質問設計をしており、この事を説明したのですが全くオーディエンスには伝わらなかったです。
誰々が作った理論で、人間心理の〇〇を突いたから、良いフィードバックが引き出せるのです、と説明した所で一瞬で「なるほど!」と
なりませんでした。


3. オーディエンスは意外と短気

ピッチイベントにおいて、短い時間とは言えオーディエンスはたくさんのピッチを見ることになります。
そのため、分かりやすい構成というのはこんなんじゃないのかな?というオススメの基本構成があります。

A.共感
何らかの課題を解決するものなのか、あるいは何らかの新しい体験を提供するものなのか。
最初の入りでオーディエンスの視聴態度は決まります。

B.ソリューション
共感してもらった課題や楽しさを、どんなサービスで解決するのか、あるいは実現するのかを説明する。

C.ユーザー獲得
最初のマーケティングはどういうことをやってユーザーを獲得していくのか、
なぜユーザーは使ってくれるようになるのか、ということを伝える。事業のKSFが分かりやすいと、「なるほど!」となるかと。

D.ビジネスモデルとマーケット
どうやってビジネスするのか?も簡潔に説明する必要があります。1つ注意することがビジネスモデルとサービスモデルは別物です。

E.チーム
素晴らしいアイデアでもそれを実現するのが、どういうメンバーがやっているのか。
バックグラウンドや強みなどを端的に表現すると良いかと思います。



オーディエンスから質問が来て、たくさん学べるのがピッチイベントに出場することのメリットでもあります。
やはり、ピッチをしてこのプロダクトを使って見せたいと思わせるかが、これから必要なスキルになるとよく分かりました(今更感?)


最後になりますが、ピッチの構成を考える上で参考になりそうなTEDをご紹介します。
パフォーマンスが秀逸です、お時間ある時に是非ご覧ください。

ダニエル・ピンク「やる気に関する驚きの科学」
D


・サイモン シネック: 優れたリーダーはどうやって行動を促すか
D

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