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koplecの日記

2007-08-16

[][]戦略的に売り込みを考える、という視点を得ることのできる良書

あなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をつかむ

あなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をつかむ

営業をかけると、営業マンは「売るぞ売るぞ!!」と思っているので、

客は、「買わない買わない!!」と身構えてしまって、売れない。

この方向に努力するのは、悪くはないが、きわめて非効率だ。


これは、営業の目的を、「すぐに売ろう」としていることに起因している。

そうではなく、今すぐに買ってくれなくても良いから、「興味のある客」を集めることに専念する。

このとき、集まる客は、

  • 興味のある客
  • すぐに商品を購入してくれる客
  • リピータ

企業は常に利益を作り出さなければならない存在であるので、リピータが増えるほど、

その企業は安定していく。

そこで、考えなければならないことは、以下の3つの戦略である。

  • 興味のある客→商品を購入してくれる客
  • すぐに商品を購入してくれる客→リピータ
  • リピータ→逃げないようにする。

このためには、それぞれの客に対し見合った商品を用意する。

このような、顧客を次の段階にステップさせるという視点には、なるほどと感心した。

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