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一日一冊一感動!小野塚テルの『感動の仕入れ!』日記

2017-03-26 「ホントに使えるキッチン・掃除グッズを50個、集めました!」

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レジェンド松下がホントに使える キッチン・掃除グッズを50個、集めました!― 一日1億円売った、若手ナンバーワン実演販売士


この人、「レジェンド松下」さんは知ってた?私は知らなかったなあ…スゴイ人なんだってねえー!(・o・)1日1億売ったこともある伝説の実演販売士!

便利グッズの中身はまあ、どうでもいいんだきけど(?)その流れるようなトークのヒミツも書かれているのだ!これはセールスをやっている人は必読だよー!そのエッセンスを紹介しちゃおう。


実演販売の歴史は古く、平安時代とも鎌倉時代といわれます。有名なのはガマの油売り」。戦国大名斎藤道三が若いころにこの実演をやっていました。彼は、ガマの油を高々と掲げ、「漏斗を使わずに、この油を一文銭の穴に通してみせます。油がこぼれたらお代はいただきません」と言って、見事に狭い穴の中にガマの油を通し、大もうけしたとかしないとか。モノを売るためのの「口上」「見せ方」を工夫し、お客さんがそれを楽しみに聞きに来る、というのは日本の実演の伝統的スタイルといっても良いでしょう。


・近代に入って、バナナのたたき売りなどの露天商神社の境内などで綿あめ作りなどの実演をしながらて的屋さんが登場。さらに戦後になって、実演販売の聖地、秋葉原で手品道具や穴あき包丁、掃除機などの商品を、使い方を見せながら独特の売り口で売る、いまに通じる「実演販売」確立しだした。


・僕らはこれがあれば、こんなことができます。こんなこともできて、こんなことができますっていうものを10個でも20個でも提案する。栄養がこう変わって、みなさんの生活がこうなるんですって物語と夢まで語る


ムッシュ中島さんは水素水の整水器を売るとき、こう言います。「3日飲んで、パットと鏡を見たら、吉永小百合になってるよ」「さっき飲んだおばちゃんが、スキップして帰ったんだから!」誰もがウソとわかる夢ですが、ときにはそんな冗談を織り交ぜつつ。僕らには商品から物語が見えてくるかもというのも大事です。


店頭の場合はまず、お客さんに足を止めてもらわないと話にならない。実演道具のことを「ハッタリ」って呼ぶんですが、これがものすごく大事。お客さんの側から見て、ハッタリがどう見えるか。これですべてが変わります。


実演販売をする口上、物語を話すことを僕らは「卓を打つ」って言うんですけど、店頭の場合は台本があります。人を集めないと始まらないから、こうこうこうだからこうで、この商品はどうでっていうフリが20分ぐらいあってオチがある。でも、TVは真逆。すべて結果かた伝えていきます。フリオチ、フリオチをテンポよく続けるのが大事なんです。


・僕がうまいと思ったのは、実演販売の大先輩・廣田将也さん、マーフィー岡田さんの愛弟子のマーフィー山口さん、販促ビデオの王様・福島豊さんの3人。


横浜スタジアムコーヒー500杯を売ってました。種明かしは、手書きで作った応援歌の歌詞カード。買ってくれたお客さんに配ったんです。あえて大洋ホエールズ時代のユニを着て、名前を呼んでもらえるように「まっちゃん」って自分で書いて。「点を取ったらコーヒー買って下さいねー。そしたら歌詞カードを配るんで!」


・僕らの業界は、1に場所、2に場所、3に場所と言われるくらい場所(売り場)が命。4に商品、5に腕です。


・僕らの業界では、最初にまず、売れるしゃべりっていうのを渡されます。先輩たちが年月かけて培った完璧な口上ってやつです。最初の1年間はそれが自分の体に染み込むまで1万回で2万回でそのとおりにしゃべって、しゃべり続ける。忍耐力がいるんでたいへん。これが第一関門。


・で、全力投球でしゃべっているとだんだんと買うお客さん、買わないお客さんっていうのがわかってきます。ここからが第二関門。そこで必要なのは変える勇気。売れる口上を自分で微修正する勇気です。


その商品について極めたら売り上げが上がりました。商品知識を深めてその量を増やせば、売れるしゃべりはあとからついてくる。それができれば誰にでも勝てる!自分の中に引出しをたくさんもっていれば、人を惹きつけるトークは、あとからついてくるはずです。


・話作りのポイントは序破急。まずこっちに来ようと思っていないお客さんに、誰もが抱えてそうな悩みや、困ったことのあるあるを口にして、いかにして共感やうなづきをもらうか。それが「序」ピーラーだったらトマトの皮って、薄いし、やわらかすぎて、きれいにむけなかったでしょう?」ってな具合です。で、それを打破するが「破」イメージは、みんなの困ったを解決してくれる正義の味方が、颯爽と登場する感じ。実体験で自分が感動した部分なんかも言葉に乗せて、説明していきます。そして最後に「急」「ピーマンの薄切りもできけちゃう。きゅうりも切れてタマネギも!」とこのピーラーがあると、生活がどう変わるのか、提案していく


・人って欲しくなってくると、じゃあどうやって買えばいいんだろう、とか。これが家にあったら何をするんだろうって想像を始めるんですね。そこでちょっとスピードアップしながら10でも20でも提案していきます。そのうち2つか3つお客さんに刺されば、感動して買ってくれる!これ、いろいろ応用OK


・買いそうになってたら「後ろにレジがあるんでね。そこで会計してくださいね」ってとこまでちゃーんと説明しないといけません。言葉に出して、買う流れを最後まで作るんです。これを「落とし」っていうんですけど、すっごく大事。家に帰ったら何をやるか、ひとつでいいんで、懇切丁寧に言うのがポイント。


・買うお客さんをつかまえたら、その人を中心に買おうとする空気を伝染させていく。そうやってまわりの雰囲気が変わると摩訶不思議!買わないお客さんだった人が買うお客さんにギアチェンジ。響かない人に向けてしゃべるより、自分のテンションを上げてくれたり、盛り上がる人を見つけて、全体に感染させていく。うまくいけば総オチです。


どれだけ商品知識を深めておくかは商売の武器なんで。僕らは売る商品を徹底的に使い込んでいます。長所も短所も、もちろん把握してます。欠点も正直に言います。「これはできないけど。そのかわりこっちに関してはいいからね」っていうように。ただし、欠点は最初に言うと逆効果。

いいなあ!使えるなあ!φ(..)メモメモ 一度私も実演販売をやってみたいなー!オススメです。(・o・)


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レジェンド松下がホントに使える キッチン・掃除グッズを50個、集めました!― 一日1億円売った、若手ナンバーワン実演販売士