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2009-07-07

印刷会社の営業マネジメント その2.営業会議の方法

| 12:54 | 印刷会社の営業マネジメント その2.営業会議の方法を含むブックマーク

さて、前回は営業会議の役割についてお話ししました。今回は営業会議をどのように実施すればよいのかお話したいと思います。

営業会議で、いくら「がんばります」と言っても、具体的に何をどうがんばるのか分からなければ上司も指導することができません。同様に、上司は部下に対して具体的に何をどうすべきなのかを噛み砕いて指導しなければなりません。

営業会議になって数字の対策を考えているようでは一人前とは言えません。

営業会議はあくまで「これでいこうと思います」ということを発表する場であり、それに対する確認を行う場なのです。

チームであれ、グループであれ、部門であれ、会議の前に、「目標数字と実際の売上の差額」をどのようにして埋めるのかを具体的な対策としていくつか保持しておかなければなりません。それができなければ、チームやグループをまとめることができていないのと同等です。

印刷業界は、営業兼管理者というプレイングマネージャーが多いですが、管理者は自分の売上以上に自分のチーム/グループの目標達成に心血を注がなければならないのです。


これらの準備ができていると、営業会議は単なる数字の発表会ではなくなります。



■営業会議の流れ

1.全社・部署・グループ・課の売上目標と実際の売上の確認。

2.各メンバーの売上目標と実際の売上の発表。差額対策の確認。

3.他社、他部署の成功事例を共有。

4.連絡事項の伝達

という流れで、営業会議がスムーズになります。

ここで、注意すべきことは、上司がしっかりと部下の差額対策を確認・指導することです。彼らを育てるのもまた、上司としての役割なのですから。



しかし、このような営業会議を実施しようとすると、各メンバー間で共有するフォーマットが必要になります。

特に印刷会社の場合、引き合いから受注、受注から売り上げまでに時間がかかったり、反対に引き合い=受注のようにかなり短期間で売りあげたり、得意先によって案件の内容が大きく変化します。

これらをうまくまとめて一目で営業担当者の状態が把握できるようなフォーマットを用意しなければ、管理者も営業担当者自身も、自分の状態を把握できずに混乱してしまいます。

次回は営業会議で用いるべきフォーマットについてお話します。


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