ドア・イン・ザ・フェイス

ドア・イン・ザ・フェイスとは、社会心理学で一般的に研究されている承諾を得る手法の一つです。訪問してきた説得者の顔めがけて玄関のドアを閉めるといった比喩のように、説得者は、回答者が断る可能性が最も高い大きな要求を1番目に行うことによって、2番目の要求を回答者に従わせるように説得するものです。 このテクニックが有効な理由は、以下の2つが挙げられます。 返報性の原理人は、誰かから何かしてもらうと、お返しをしてあげたいという気持ちになります。ドア・イン・ザ・フェイスでは、最初に大きな要求をすることで、相手に「この人に何かしてあげたい」という気持ちを引き出し、その後の小さめの要求も受け入れてもらいやすく…

返報性の原理とは、人から親切にしてもらったときに「同等のお返しをしないといけない」と感じる人間にとってごく自然な心理現象のことです。ロバート・Ｂ・チャルディーニさんの名著「影響力の武器 第二版」（誠信書房 2007年）*1に、この返報性について詳しく解説されています。 親切にしてくれた相手から何かを頼まれると、返報性の原理が働いて断りにくいものです。 以前、商店街を歩いていると、ティッシュペーパーを配布していたので、僕は気軽にそれを１個いただきました。そしたら、店員が近づいてきて、携帯電話の露骨な勧誘を受けました。そこで、ティッシュペーパーを店員に返し、勧誘を断りました。著書によると、もっとし…

「ドア・イン・ザ・フェイス」とは、交渉や影響力の理論における手法の一つです。この手法は、最初に大きな要求や要望を出して拒否された後、その後に本来の目的や要求を出すことで、相手の受容性を高める効果を狙います。 具体的には、以下のような手順で進行します: 大きな要求の提示: 最初に相手に対して非常に大きな要求を出します。この要求は、相手が拒否する可能性が高いものであり、受け入れられる可能性は低いです。 拒絶の受け入れ: 相手が最初の要求を拒絶した後、ある程度の時間をおいて、再度接触します。このときに、実際に受け入れられる可能性のある要求を出します。この要求は最初の要求よりも小さく、受け入れやすいも…

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック（Door-in-the-Face Technique）は、社会心理学における影響の戦略の一つです。このテクニックは、相手に最初に大きな要求を提示することで、相手が拒否することを期待し、その後に実際に望んでいた小さな要求を提示することで、相手の応じる確率を高めようとする手法です。 具体的な手順としては以下のような流れで行われます： 1. 大きな要求（リクエスト）の提示: 最初に相手に非常に大きな要求を提示します。これは、相手が拒否する可能性が高いものであり、相手に負担や困難を感じさせるものです。 2. 拒否される予想: 相手が最初の要求を拒否することが予想さ…

ドア・イン・ザ・フェイス（DITF）とは、断られる可能性の高い大きな要求をした後に、より小さな、より合理的な要求をする説得戦術のことです。このテクニックは、人は大きな要求を断られた後では、2つ目の要求に同意する可能性が高いという考えに基づいています。 DITFのテクニックは、相手の行動に譲歩の感覚を作り出すことで効果を発揮します。一旦大きな要求を断ると、人はその譲歩に報いるために、より小さな要求に同意しなければならないという義務感を持つようになる。 例えば、営業マンがDITFのテクニックを使う場合、まず見込み客に高価な商品やサービスを購入するよう求めますが、その際、見込み客は拒否する可能性が高…

映画『フェイス／オフ』を観たことがある男、コピでございます。お読み頂き、有難うございます。 世の奥様方は、旦那さんが急に優しくなったら別の人間が整形していることを疑った方がいいですね🤭 本題で～す。『ドア・イン・ザ・フェイス』という交渉テクニックがあります。今、500円が必要な人がいるとします。「500円ください！」と言っても、くれる人は（基本的に）いないでしょう。ですから、まず相手に「100万円ください！」と言います。もちろん相手は拒絶します。「スミマセン。では10万円お願いします」と粘ります。相手はやっぱり拒絶します。「1000円が必要なんです！どうかお願いします！」と言います。相手に10…