2008-12-17

すこし胡散臭いタイトルの本ですが、勉強になりました。

セールストークの技術は特別なものではない。

そのことに気がついただけでも、大変貴重な経験でした。

セールスと聞くと、口の上手さで決まると思っていましたが、実際はお客の欲求を満たすことができるかで決まってしまいます。

その段階も、お客さんが本当に欲しているものを感じ、その言語化されていない思いを、こちらから提示して、お客さんの要望とすり合わせていくものです。

こう聞くと何だか大変そうに聞こえますが、私はすでにこういう仕事で経験をしていました。

ＰＲ紙をつくるときに、同僚たちから記事の要望を聞き、紙面に仕上げていくという経験が、まさしく、本書で紹介されているセールスステップと同じことでした。

本質は、やはりつながっている。

毎度のことですが、またしても痛感してしまいました。

■１００人中９９人が陥る「アリ地獄」への一歩

９９％のセールスパーソンは、自分が「アリ地獄」に足を突っ込んでいることに気づいていません。

■一生懸命にセールスを勉強しても売れない理由

その理由は、「お客さんが自分自身が欲しいものを知らない」から。

お客さんは、「自分の欲求を満たしてくれる手段」を手に入れようとしているにすぎない。

■セールスステップとは

１　あなたが望んでいるものは、本当は何ですか？

２　では、これがあなたにピッタリの商品ですね。

■超一流営業マンが知らずにやっている「交流分析」とは？

人間の心の構造は、「批判的な親心」「養育的な親心」「無邪気な子供心」「従順な子供心」の４つのパーソナリティで成り立っている。

■「魔法のセールストーク」への４ステップ

人間関係構築：　業種によっては省略
ＳＴＥＰ１：　　ファースト・マジック・クエスチョン
ＳＴＥＰ２：　　マインド・キー・クエスチョン
ＳＴＥＰ３：　　要望の確認プロセス
ＳＴＥＰ４：　　提案＆最強のクロージング

■ファースト・マジック・クエスチョン

「今日、○○なわけですが、いまの××に何かご不満でもおありなのですか？」

■マインド・キー・クエスチョン

１　お客が語る言葉の「あいまいな表現」を具体的にする方法
　「たとえば？」
　「（もう少し）具体的に言うと」

２　根拠を聞き出す質問（極端化）
　「○○だと、何か××すぎるのですか？」

■要望の確認プロセス

「確かですね？」とか「本当ですね？」というフレーズをもう一度入れるだけ。

「疑惑の導入」という心理アプローチ

■上司の方へ送る「１０点満点コーチング」

たとえば、「０．１点だけ……」という部分には、マイクロビヘイビア（ミクロの自己成長）を活性化する手法が盛り込まれています。

「相手を褒める」だけではなく「相手の心を汲む」こと。