ＢＡＴＮＡ（Best Alternative To Negotiated Agreement）：交渉による合意への最善の代案、相手の合意なしに得られる最善策、交渉が決裂した時の対処策として最も良い案
先週行ったエネルギー系企業向けの交渉術トレーニングの声をレビュー中。 相手との長期的な関係を維持することを前提にしている場合には、いわゆる「Win-Win」をゴールとする協調的交渉戦術が基本となりますが、参加者の中には、原材料の国際調達などで、できるだけ早く、安く調達することを業務のKPIとしてしのぎを削る仕事をしている場合もあります。 もし代替品（BATNA）が無数に存在するコモディティの完全競争市場（いわゆるレッドオーシャン）で取引するのであれば、交渉術で解消できる部分は割と少なく、市場は「神の見えざる手」の需要-供給グラフで表される「均衡価格」に近づくのがセオリーと言えそうです。 ただし…
International Journal of Housing Markets and Analysis: Volume 14 Issue 2(2021) 1Reed, R. Reed, R. (2021), "Editorial", International Journal of Housing Markets and Analysis, Vol. 14 No. 2, pp. 257-259. https://doi.org/10.1108/IJHMA-04-2021-150 Welcome to the second issue in the fourteenth volume of …
人気のクラスなので2クラスに分かれています。 教授はインド人で、噂通りめちゃくちゃ面白いです。 毎週模擬交渉があり、買い手と売り手で価格の交渉、人事部とエンジニア部でインターン生の扱い交渉などをランダムで決まった相手と行います。 また、翌週までに相手にフィードバックを送ることが義務付けられている(含成績)ので自分の交渉がどうだったのか振り返ることも可能です、 私のバックグラウンドが営業ということもあり概ね用語は理解していますが、各国の特徴を理解しつつ、交渉に臨むのは少し大変ですがケースも短いので面白いです。 日本語での説明サイトが少なかったのでメイン用語を少し解説しておきます。 BATNA（ベ…
戦略とは『戦いを省く』極意と見つけたり " 戦略思考を鍛えたいならば、その戦略的状況を、瞬間的に視点を移し反対側から見る訓練をするとよい。 将棋盤に喩えて言えば、その将棋盤を１８０度回し、相手の立場から盤面を見る訓練をするとよい。 "（田坂広志）「風の便り」五季 第１９１便から、抜粋しての引用 相手の立場から盤面を見る訓練をすることでの副産物、そこに戦略の真髄 がある。相手の立場に立って、その戦略思考を読む修練から身についた力は、“相手の立場に立って、その心境を思いやる” こと。 すなわち、「戦略」の文字の意味 : それは、戦いをはぶく ➡️ 交渉の極意と似通う哲学あり。深く致知 (戦略的な)…
弁理士の研修で、「交渉学を学ぶ価値」という一色正彦客員教授の講義を受けたので、学んだことをまとめてみました。 交渉学はロバーフィッシャーが権威。彼は戦争の経験があって、国家間の紛争を交渉で解決することを念頭に研究した。Win-winアプローチはこの人が発祥。アメリカは歴史の短い国なので、他国の事例も研究していて、三方よし、のような日本の事例も研究対象となっている。現在、ハーバードのロースクールで模擬交渉などの学習が提供されている。日本で交渉学を学べるロースクールとして慶応大学がある。 模擬交渉のやりかたの一例としては、両当事者に共通する共通情報を渡しつつ、各当事者にそれぞれ個別情報を渡す。模擬…
【おすすめの読者】 営業、人とやり取りされる方 【交渉学が君たちの人生を変える ポイント】 交渉に入る前にbatna代替を持つことが大事で、これを持つことで優位に進められる交渉には三つあり分配型交渉（あるものを分け合う）、利益交換型交渉（お互いが違うものを分け合う）、創造的問題解決（あるものを増やすなどして分ける）があり、やり合う交渉となるのは分配型交渉なので分配型交渉になる前に他ので進められないか考える (function(b,c,f,g,a,d,e){b.MoshimoAffiliateObject=a; b[a]=b[a]||function(){arguments.currentScr…
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