ニッチ戦略

過去の成功パターンを繰り返さないことです。成功パターンを繰り返すと、いつか必ず失敗します。 と言うのも、過去の成功を導いた条件は、環境変化で変わるからです。 したがって、過去の成功は、そのときの環境に適合したから。あるいは、新たな環境を創り出したからだと認識することです。

直接的な競争相手は、同業他社ですからすぐにわかります。 わからないのは、間接的な競争相手です。 間接的な競争相手とは、見込み客が重視する価値をめぐって、顧客の金と時間を奪い合う相手です。 ドラッカー流に言えば、キャデラックは、大衆車と競争しているのではなく、高級時計やヨットなど、ステータスを表現しているモノと競争していることになります。 このような視点から、貴社の本当の競争相手は、どのようなものだと考えられますか？

現在の顧問先・顧客、価格に満足していますか？ 経営資源に制限がある中小企業には戦略が必要です。 中小企業は、自社に有利なニッチな市場を見つけて価格競争を回避しなければ、十分な利益を上げることができないからです。 そのためには、特定の地域、特定のニーズや価値観などのニッチな市場でオンリーワンの事務所・企業になる必要があります。 それを実現する中小企業に最適な戦略が【ニッチ戦略】です。 既存市場を細分化していけば、いたるところに「満たされていないニーズ」があります。 そのようなニーズの見つけ方、仕組み化の方法、情報発信の仕方を学ぶ（インプット）とともに、顧問先・顧客に対する指導法（アウトプット）を…

ドラッカーは、「当社は何をして忙しいか。何をするために忙しくすべきか」という自問自答を重視しました。 時間は、ヒト・モノ・カネに次ぐ第４の資源です。 時間の有効活用が、生産性を向上させます。 たとえば、時間を基準にコストを分析する（活動基準原価管理）と、本当のコストが見えてきます。 それは、設備費・施設費・人件費などの固定費は、稼働してもしなくても発生するからです。 つまり、資源に意義ある稼働をさせることが、生産性向上にもっとも貢献するのです。 したがって、時間が本当の生産性を決定すると考えると、浪費や生産性が低い活動に注ぎ込むヒト・モノ・カネを削減することができるようになります。 「考えるこ…

事業を「選択と集中」すると、短期間では売上げが減少しても、長期的には増大します。 それは、特徴を尖らせることができるようになり、それを強く求める見込み客から見つけてもらいやすくなるからです。 また、「集中」と「ネーミング」には強い相関関係があります。 それは、対象顧客や用途を絞り込めば、それだけインパクトのある商品名をつけることができるようになるからです。

製造業において、顧客満足をもたらし、売上を増やし、利益を増やすものは、雇用をもたらすものは技術とされています。 しかし、技術は、限界を超える道具であり、可能性を教えるものにすぎません。 製造業においても、顧客満足をもたらし、売上や利益を増やす可能性を顕在化させるものはマーケティングです。 ドラッカーによれば、「マーケティングとは、技術を経済的に意味あるものに変え、欲求の満足へと転換するもの」です。

「わが社の事業は何か」に答えるのは簡単なことではありません。 たとえば、「わが社の事業は、化粧品製造販売業である」は、産業分類的には正しいかもしれませんが、マーケティング的には意味がありません。 かつて、化粧品大手のレブロンの社長は、「工場では化粧品を造っているが、店舗では希望を売っている」と言いました。 この場合、レブロンの事業は何になるのでしょうか？ このような視点から、貴社の事業を再定義してみてください。 ビジネスモデルを根底から見直すチャンスが見つかるかもしれません。