値決め

ロバート・Ｂ・チャルディーニさんの名著「影響力の武器 第二版」（誠信書房 2007年）*1の第１章は、宝石店の話から始まります。 店のオーナーは、値段の割に質が良いのに、トルコ石がなかなか売れずに困っていました。トルコ石を陳列ケースの目立つ所に移したり、店員にもっとその品をお勧めするよう指示したりしましたが、一向に売れませんでした。 仕入れの出張に行く前の晩、オーナーは投げやりになって「その陳列ケースの商品は全部、値段に1/2を掛けておくように」という殴り書きのメモを、店の主任に残していきました。 オーナーは数日後、店に戻りケースの宝石が売りつくされたのを見ても、当初は驚きませんでした。しかし…