キーエンス

こんにちは。含み損おっさんです。キーエンスの利益率が高いと聞き、「センサーをものすごく高く売る会社なのだろう」と雑な理解で済ませようとしました。僕の思考回路は安売りでした。 工場自動化と検査工程のイメージ（AI生成） ところが工場自動化の解説を読んでいると、センサー一個の値段より、製造ラインが止まる時間や不良品を見逃す損失の方が大きい場合があると気づきます。数万円を安くする提案より、停止時間を短くする提案の方が顧客にとって価値が高い。ここで初めて、直販という言葉が営業手法ではなく、商品開発の入口にも見えてきました。 公式資料を確認すると、企画と開発に集中し、生産を外部の協力先も活用するファブレ…

『仮説起点の営業論 セールス・スキルを磨くたった 1 つの方法』（鈴木眞理，KADOKAWA，2023年7月12日）を読了した。 キーエンスが示す「新商品を生み続ける力」 営業が乗り越えるべき「4 つの不」 バリュープロポジションの本質 顧客の近くで仮説を磨く 統計の「使われ方」に注意する まとめ ランキング参加中読書 キーエンスが示す「新商品を生み続ける力」 例えば営業利益率 55 % を誇るキーエンスでは，売上高の 30 % が新商品によるものです。さらにそのうちの 70 % が世界初，業界初のプロダクトになります。環境変化を捉えて世の中にない新商品を出し続けるからこそ，競合との価格勝負に…

最初にAM-1000のPDFカタログを見たとき、正直こう思った。 「本当にここまでできるのか？」 三次元測定機は、そんなに甘い世界ではない。 測定精度だけではない。 設置場所、測定プログラム、キャリブレーション、レポート作成……。 「測る」までにも、「測った後」にも、実に多くの手間がある。 カタログには、それらを次々と解決するようなことが書かれていた。 半信半疑だった。 すると、いつものようにその日のうちに担当営業から電話が入った。 「デモに伺います。」 話は早い。 数日後、デモ担当者が現れた。 そして運び込まれてきた機材を見て、思わず笑ってしまった。 「ずいぶん大荷物ですね。（笑）」 しかし…

FA業界の営業は、かなり独特だと思う。 普通の営業をイメージすると、 商品説明 見積提出 価格交渉 納期確認 などが中心になる。 しかしFA営業は少し違う。 現場へ行くと、 配線 油 ワーク 作業動線 チョコ停 治具 タクト などをかなり見ている。 場合によっては、 営業というより、 “現場エンジニア” に近い。 なぜFA業界では、こうした“提案営業”が強くなるのか。 個人的には、 FA機器が、 “単体では価値を持たない” からだと思っている。 FA機器は「単体」で成立しない 例えばセンサ一つ取っても、 ワーク材質 表面状態 油 距離 周囲光 振動 タクト などで成立条件が大きく変わる。 つま…

キーエンスは、営業利益率50％超という異常な数字で知られている。 製造業に詳しくない人でも、 「めちゃくちゃ儲かっている会社」 というイメージを持っているかもしれない。 実際、製造業として見るとかなり異常だ。 普通のメーカーでは、 原材料 設備投資 在庫 人件費 品質コスト などが重くのしかかる。 しかしキーエンスは、そこから頭一つどころか二つ三つ抜けている。 ではなぜ、ここまで高利益率なのか。 個人的には、 “単に原価が低いから” では説明しきれないと思っている。 原価率20％という世界 キーエンスについて語られる有名な話の一つが、 “原価率20％” である。 もちろん製品や時期によって違う…

キーエンス製品を使ったことがある人なら、一度はこう思ったことがあるかもしれない。 「もう届いたの？」 である。 実際、キーエンスは異常なほど納期が早い。 もちろん製品・状況によって差はある。 しかし少なくとも、 センサ アンプ 画像機器 測定機 ハンディターミナル などでは、 “即納感” がかなり強い。 個人的には、これは単なる物流の話ではないと思っている。 キーエンスは、 “時間” を売っているのである。 工場では「時間」が一番高い 製造業では、 ライン停止 設備故障 評価待ち 品質問題 検査遅延 などによる損失が極めて大きい。 つまり現場では、 「一週間後に届きます」 では遅いことがある。…

キーエンス営業は強い。 これは製造業界では半ば常識のように語られている。 しかし個人的には、 「なぜ強いのか」 は、意外と誤解されている気がしている。 一般には、 体育会系 詰め込み営業 押しが強い 高圧的 といったイメージで語られがちだ。 もちろん、そういう側面が全くゼロとは言わない。 しかし実際に現場で接してきた感覚としては、 キーエンス営業の本当の強さは、 “売り込み力” ではない。 むしろ、 “情報取得力” にあると思っている。 キーエンス営業が「していないこと」 以前、キーエンス営業が「していないこと」を整理したことがある。 彼らは意外と、 御用聞き 長話 世間話 接待 飲み営業 根…